ネット通販のEC事業成功の8割は商品企画のコンセプト で決まる

本日もお忙しい中、
ご覧いただき
ありがとうございます。

単なる製品の販売を超えて
商品に社長の「らしさ」・「生き様」を
投影して、人の心に刺さるメッセージを
発信することで、小さな会社でも
小売業の変革を通販で実現する、

をビジョンに掲げ、
【共創価値を科学的にする】こと
を追い続けています。

あなたのビジョンと価値提供を
ギフトとして、最大限に引き出して

あなたの売上を最大化しながら
世の中をよりよく照らし、
お客さまと共に共創しながら、
「売れないを売れるに変身させる」をテーマに
通販プロデュース業と通販専門のコンサルティング業
をメインに支援活動しています。

From:通販プロデューサーの西村公児
ペライチ3周年にて

【ペライチ3周年 感謝祭】

ペライチの3周年の感謝祭にご招待
して頂きました。

私も愛されネットショップ教室の
生徒さんと事務局長のお二人を
ご紹介させて頂きました。

よって今回は、人柄による
選考がメインだったのかも
しれませんね。笑

来月は、北海道でサミットが開催
されその前哨戦な感じです。(^^)

本日も新しいメンバーをご紹介を
して頂きとても嬉しく思います。

同じテーブルでご一緒になった
クルマ椅子グループの
BEYOND GIRLSのタレント
メンバーとも意気投合しました。

メンバーは、Ryoko Nakajima
Eri Umetuの2名でしたが、
車イスガールズユニットです。

本当は、3名らしいですが、ご都合に
より参加出来なかったとのことです。

障害にとらわれず「ちがい」
を認め合い、一人一人が人生を
楽しめる社会を作りたい
という想いから、
2017年11月に結成したそうですが、
東京オリンピックまでに、
偏見に対する
先進国でいたいと私は思うので、
仲良くさせて頂きました。

なんと、山口 和宏さんともお知り合い
ということで、意気投合しました。

単なる、ネットのサービスを超えた
仲間がいてこの緩い関係はワクワク、
自分が出来る、世の中のためになる
の3つの要件を満たしている、天職
関係なような仲間だと思います。

本題へ

ネット通販のEC事業成功の8割は商品企画のコンセプト
で決まる、と言われています。

リアル店舗のように立地条件が良ければ、
ある程度の集客が見込める実店舗と異なります。
ネット通販のショップは、そもそも商品自体のコンセプト
に見込み客の興味・関心、もしくは潜在的な
ニーズがなければ、検索やネット広告での集客が難しくなります。

集客後もリアルの実店舗であれば、
スタッフの接客力で商品を購入
していただけるかもしれません。

しかし、ネット通販のショップは
サイト内のランディングページの通販ライティングの
内容だけで購買意欲を高める必要があり、
そもそも商品のニーズが市場になければ、
非常に厳しい状況となります。

また、一度商品をネット通販の
EC市場に上げてしまうと、
売上が上がらない際、商品が原因なのか、
それとも、内部的なサイト構成や
マーケティング施策が原因なのか、
想定される課題が多くあります。

よって、本質的課題を把握することが難しくなります。
そうなると、本来売上の上がらない課題が「商品のコンセプト力」
であるにもかかわらず、
SEO対策や、ネットのPPC広告に多くの
資金をつぎ込むことになり、
大きな損失を出してしまう可能性があります。
そのため、スムーズなネット通販の
EC事業立ち上げのためには、
費用と手間を可能な限り抑え、
販売を開始し、どの商品がどのくらい
売れそうなのかを事前にドライテストで
見極めることが重要になります。

商品特性に見合った販売戦略を立てることが重要です。

ネット通販のEC事業成功において、
もう一つの大きなポイントが、
取り扱う商品特性に見合った
ネット通販の販売戦略を立てることです。

ネット通販のEC事業の成功のルールの
ノウハウは多くのネットや書籍に溢れていますが、
最も大事なポイントは、
そのノウハウがあなたの会社の取り扱う商品アイテム
にとって最適かどうかです。

たとえば、ニッチ商品と価格勝負の商品では
販売戦略が異なります。

この商品と戦略の組み合わせを誤ると、
あなたの会社にとって大きな
ロスが発生してしまいます。

ここでは、ネット通販のECサイトで
良く取り扱われる商品を大きく4つに分け、
それぞれの販売戦略を共有します。

1つ目
高利益の単品リピート通販について

この領域の商品はリピートの定期購入に
繋げることが大きなポイントとなります。

そのため、最初は赤字でも多くのネットのPPC広告予算を
投下し、顧客への勢力的な顧客開拓をする必要があります。

取引後も、顧客管理を精緻に行い、
購入日や購入額など購入属性に沿ってRFMを
セグメントし、セグメント単位
ごとのマーケティング施策を実行していきます。

2つ目
高利益の総合型通販について

この領域の商品は他社商品と
どのような違いがあるのかといますと、2軸の
ポジショニングを明確に訴求することが重要です。

その結果、ブランディング戦略が重要となります。
多くのSNSへの露出を高め、認知度を上げていくことが有効です。
顧客のロイヤリティを上げていくことが顧客のクロスサーブ
がポイントとなります。

3つ目以降は、小さな会社の億超えのルールではありませんが、
共有をしておきます。
薄利多売の単品リピート通販について

この領域の商品は粗利率が低いため、
独占できる商品の市場を見つける必要があります。

市場決定後は、効率の良い広告施策を行い、
粗利率を高めることが重要です。

商品からの脱却を目指すことになります。

競合の参入によりパイが逆転する場合は、
早急に戦略転換しましょう。

4つ目
薄利多売の総合型通販について

価格の低い商品を目玉商品とし、顧客を集客します。
集客直後はアップサーブ
クロスサーブを狙った品ぞろえ、ネット通販の
ECサイト作りがポイントとなります。

また顧客の属性ごとにマーケティングオートメーションでの
広告を変えるなど、精緻なマーケティング施策を行い、
リピート率の向上を目指し、LTVベルトコンベア理論を目指します。

ネット通販の売れるは、商品や
ターゲットによって、「売れる」売り場づくりの
ポイントはそれぞれ異なります。

しかしながら、必ず押さえるべきンメット通販の成功の
共通ポイントのルールもあります。
ここではネット通販の
ECモールにおける5つの基礎原則をご紹介します。

(1)自社が運営するモール・商品の特長が分かるページ作り
(2)想定ターゲットに刺さるページ作り
(3)安心感が伝わるページ作り
(4)使いやすいページ作り
(5)瞬時に興味が湧くページ作り

【追伸1】
通販専門のコンサルティングって何?

ネット通販のビジネスを本気で伸ばしていきたいと
お考えの経営者のあなたに対して20年以上現役で通販の
事業会社で実務を実践し、ゼロイチから11の事業を成功させた専門家である、
売れる通販プロデューサー西村公児が数値にコミットメントして、
あなたのネット通販事業の業績を大幅に伸ばすコンサルティングを総合的に行います。

これまで年商600億円レベルの通販企業の社員実務の経験から、
あなたの会社のステージに合った最適な施策を実施していきます。

ほとんどのネット通販の企業は、更なる成長を行っていくうえでステージごとに
実行すべき施策とKPIの抜け・漏れがあるため、
全体的な6ステップを踏む事ができていません。

・ネットでスタートしているので紙媒体の同梱物の制作の作り込みが甘い
・カスタマージャニーが完結されていないのでリピート率が上がらない
・CRMにビッグデータ・AIを活用していないので自社の商品を買う事が前提で組んでいる
・広告のみに依存しているので自然検索からの流入がない

このような問題からの課題発見から改善策の提案から実行まで
御社に訪問してお手伝いいたします。

これが通販コンサルティング事業の考え方になっています。

【追伸2】
「愛されネットショップ教室」のオンラインサロンって何?

女子は楽しいが仕事にオンラインサロンで学べて
リアルでもアイディアが共有できるような環境を提供するために立ち上げました
ご確認して見てくださいね!

「これは、女性のビジネススタイルの革命を起こす一大プロジェクト」で
名付けて、「ピンクプロジェクト」です。

私達は、女性の「時給単価を上げて働き方改革を実現する」をテーマに活動を
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オンラインサロンはこちら
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企業HPはこちら
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東洋経済オンライン掲載 記事
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ABOUTこの記事をかいた人

西村公児

株式会社ルーチェ代表取締役   年商600億円の上場企業の通信販売会社 で販売企画から債権回収のまで16年経験。 その後、化粧品メーカーの中核 メンバーとして5年マーケティングに参画。 大手エステ系企業の通販ビジネスのサポート で200%売上アップ。 ニュージーランドのシンボルフルーツ企業の 販促支援でレスポンス率を2倍アップ。 某健康食品会社の事業開発及び通販支援で 新規会員数が2,000名増加など、 通販ビジネスと、売れる商品開発のプロ として誰もが知る有名企業の ヒット商品の誕生に多数関わる。 売れる商品を発掘し、ヒット商品に変える 独自メソッド 「ダイレクト通販マーケティング理論」 を提唱。 中小企業から中堅企業をメインに、 企業に眠る“売れる商品”の発掘を数多く サポートしている。 国内の注目ビジネスモデルや経営者に焦点を 当てたテレビ番組「ビジネスフラッシュ」に出演。 また、著書にはベストセラーとなった、 伝説の通販バイブル(日本経済新聞出版社)がある。