通販コンサルタントが語る、購入者を1人獲得する費用が安く押させるために!

本日もお忙しい中、
ご覧いただき
ありがとうございます。

単なる製品の販売を超えて
商品に社長の「らしさ」・「生き様」を
投影して、人の心に刺さるメッセージを
発信することで、小さな会社でも
小売業の変革を通販で実現する、

をビジョンに掲げ、
【共創価値を科学的にする】こと
を追い続けています。

あなたのビジョンと価値提供を
ギフトとして、最大限に引き出して

あなたの売上を最大化しながら
世の中をよりよく照らし、
お客さまと共に共創しながら、
「売れないを売れるに変身させる」をテーマに
通販プロデュース業と通販専門のコンサルティング業
をメインに支援活動しています。

From:通販プロデューサーの西村公児
銀座の事務所にて

こんなコンセプトでは少し
甘いです。
理由、わかりますか?

実際の通販塾の生徒さんです。

【コンセプト】
私の出身地である千葉県の特産物である梨、
びわ、すいかのフルーツのエキス

×現役のヘアメイクさん愛用の現場のお助けアイテム
※梨、びわ、すいかはむくみに効くそうです。

【ギャップ】
寝起きの朝、顔がパンパンで別人の大人女子へ。
顔のむくみをほうっておくと、顔が大きくなるのを知ってますか?

【問題解決】
ベネフィット1
むくみが取れ、肌がきれいになり、顔が小さくなる

ベネフィット2
リンパを流してデトックスしてむくみが
取れたことにより、自信を
持ってスッキリ愛され女子へ。

仕事もうまく行き、幸せに。

このまま商品を作っても
新規顧客はできません!

本題へ

ネット通販の成功の秘密である、
お客さまの「新規顧客の開拓」から「購入」までの流れ
について共有します。

よって、今回は、
『「新規顧客の開拓」から
「購入」までの流れ』を理解することが目的です。

ネット通販で成功するためには、
市場からお客さまを集める(集客する)方法
を知っていることが重要です。

さて、市場からお客さまを集める(集客する)
方法は何通りもあります。

例あげて解説していくように、
チラシなどの紙媒体を出して
見込客にサンプルを応募させ、
見込客(サイトのページに登録者)
にサンプルを送付して購入を促すのが1つの方法です。

他にも、多種多様な集客方法が可能です。
例えば、下記のような方法です。

・電子版のダウンロード版
(例えば、「5分でわかる〇〇」
のよう役務提供のお得なサービス情報)
を無料でダウンロードさせて、
まずはメールアドレスを獲得する。

その後、MA(マーケティング・オートメーション)
のシナリオ設計して、メールにてフォローする。

・「今、話題の痩せる〇〇テクニック」
というようなタイトルを付けた
記事レポートのノウハウを
ダウンロードさせるかわりに
メールアドレスなどをアクセス可能な
情報をもらう。

その後、DM(ダイレクトメール)でフォローする。

・とあるイベント会場にてサンプルを配布する。
そして、封の中に「チラシ」を入れておき、
チラシを手にした方から注文がくるのを待つ。

・本を出版する。
また、本の中に「紙面上の都合でお伝えできなかった
〇〇の秘訣をホームページにてサイトのページに
登録された方にはお知らせします」
などと出版を宣伝に利用するやり方。

これらはお客さまを集める方法の一部です
実は、お客さまのリスト(氏名、住所など)
の集め方に関しては、実にさまざまな
アプローチが可能です。

なお、さらに詳しく学びたい方は、
当社の公式サイトをご確認ください。

私が泥臭い通販ネット通販ビジネスから
学んだ理論と実践をテーマ別に解説しています。

お客さまを集める最も
大切なポイントは費用(コスト)対効果です。

お客さまを集める方法はどんな方法
でも構わないのです。

また、何回ステップを踏んでも
(フォローしても)良いのです。

最も大切なポイントは費用(コスト)です。
費用(コスト)対効果です。

購入者を1人獲得する費用(コスト)が、
安く済めば済むほど良いのです。

*厳密には、その後の展開(拡大性)も
考慮しなければなりません。

事実、多くのネット通販ビジネス(会社)では、
さまざまなことを試し、実行しています。

チラシなどの紙媒体、メールマガジンの広告、
PPC広告、チラシの配布、などなど。

「チラシなどの紙媒体だけをやる」、
「チラシ配布だけを行う」のではなく、
同時にさまざまな活動を行っているのが一般的です。

ネット通販ビジネス規模が大きくなればなるほど、
資金が増えてくる理由から、より多くのことを
同時進行させる傾向があります。

《規模が大きくなればなるほど、
必要なさまざまなアプローチ》

お客さまの開拓に関し、一見、複雑な
活動を簡単にまとめたのが例になります。

これ、理解できますか?

繰り返しますが、お客さまを市場から
集めてくるために、1つのアプローチだけを
実施していれば、複雑なことは何もありません。

単純でわかりやすいかもしれません。

例えば、ある広告を、同じ新聞に、
繰り返し出稿しているだけであれば
単純でわかりやすいでしょう。

管理もラクです。

しかし、実際のビジネスでは、
複数のアプローチを同時に
実施することが多いはずです。

チラシなどの紙媒体、PPC広告、
PPC広告などなど。

しかも、同じ媒体に広告を出すに
しても何度も原稿も変えることになるでしょう。

規模が大きくなればなるほど、
さまざまなアプローチを同時に進行させるでしょう。

これらの事を踏まえ、理解すべきポイントは何でしょうか?

アプローチ別に1人の購入者を
獲得するために必要な費用(コスト)は?

まず必要なことは、チラシなどの紙媒体、
PPC広告、PPCなど、それぞれのアプローチ別に
「ダイエット系のサプリメント」
の購入者を1人獲得するために
必要な費用(コスト)の理解です。

それぞれのアプローチには性質があるため、
1つがうまくいっても別のアプローチも
同じようにうまくいくとは限りません。

さらに、「チラシなどの紙媒体」
という同じアプローチを実施した場合でも、
「読売新聞」と「埼玉新聞」では、
同じ広告原稿を利用したとしても
成果が大きく異なるかもしれません。

ここで1つ注意があります。

例えば、チラシなどの紙媒体による
集客を考えてみましょう。

広告でいきなり購入を促す
「1ステップのアプローチ」があります。

さらに、最初はサンプルのお試しに応募させ、
次に購入を促す
「2ステップのアプローチ」もあります。

つまり、同じ媒体(新聞、メルマガ、PPCなど)で
あっても1ステップ、2ステップ、または3ステップ・・・と
複数のステップを踏むことが可能なのです。

このように、同じ媒体を利用しながらも、
踏むステップの数が異なる場合、
「異なるアプローチ」として扱う方が成果を管理する
際に都合が良いかと思われます。

要は、アプローチごとに、
一人の購入者を獲得するために
必要な費用(コスト)を理解することが
非常に大切なのです。

さらに、各アプローチをより細かな
「活動」単位に落とし込むこともできるはずです。

例えば、「8月10日に出稿した読売新聞の広告」
というのは1つの活動です。

つまり、以下のようなステップを
踏みながら進めることをオススメします。

1つ1つの活動ごとに
「一人の購入者を獲得するために
必要な費用(コスト)」を理解する。

例えば、「8月10日、読売新聞に
広告を出す」としましょう。

これは1つの活動に該当します。
もしかしたら、8月30日にも読売新聞に
広告を出すかもしれません。

この場合、同じ読売新聞であっても、
8月10日の広告とは別の「活動」として扱うべきです。

1つ1つの活動を集め、それをいくつかの
グループに分けてみる。

1グループを1アプローチとして扱う。

そして、アプローチごとに
「一人の購入者を獲得するために必要な
費用(コスト)」の理解が必要です。

以上、『「新規顧客の開拓」から「購入」、
そして「離脱する」までの流れ』
についてお伝えしました。

最後にポイントをまとめましょう。

・1つ1つの活動ごとに
「一人の購入者を獲得するために
必要な費用(コスト)」を理解する。
・1つ1つの活動をまとめてグループに分類する。
・それぞれのグループごとのアプローチによる
「一人の購入者を獲得するために必要な費用(コスト)」を理解する。

これらの結果を踏まえ、
1)さらに投資を増額すべきか?
2)このまましばらく様子をみるべきか?
3)さっと止めるべきか?

という視点から、各々の活動と
グループを見直していくのです。

【追伸1】
通販専門のコンサルティングって何?

ネット通販のビジネスを本気で伸ばしていきたいと
お考えの経営者のあなたに対して20年以上現役で通販の
事業会社で実務を実践し、ゼロイチから11の事業を成功させた専門家である、
売れる通販プロデューサー西村公児が数値にコミットメントして、
あなたのネット通販事業の業績を大幅に伸ばすコンサルティングを総合的に行います。

これまで年商600億円レベルの通販企業の社員実務の経験から、
あなたの会社のステージに合った最適な施策を実施していきます。

ほとんどのネット通販の企業は、更なる成長を行っていくうえでステージごとに
実行すべき施策とKPIの抜け・漏れがあるため、
全体的な6ステップを踏む事ができていません。

・ネットでスタートしているので紙媒体の同梱物の制作の作り込みが甘い
・カスタマージャニーが完結されていないのでリピート率が上がらない
・CRMにビッグデータ・AIを活用していないので自社の商品を買う事が前提で組んでいる
・広告のみに依存しているので自然検索からの流入がない

このような問題からの課題発見から改善策の提案から実行まで
御社に訪問してお手伝いいたします。

これが通販コンサルティング事業の考え方になっています。

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ABOUTこの記事をかいた人

西村公児

株式会社ルーチェ代表取締役   年商600億円の上場企業の通信販売会社 で販売企画から債権回収のまで16年経験。 その後、化粧品メーカーの中核 メンバーとして5年マーケティングに参画。 大手エステ系企業の通販ビジネスのサポート で200%売上アップ。 ニュージーランドのシンボルフルーツ企業の 販促支援でレスポンス率を2倍アップ。 某健康食品会社の事業開発及び通販支援で 新規会員数が2,000名増加など、 通販ビジネスと、売れる商品開発のプロ として誰もが知る有名企業の ヒット商品の誕生に多数関わる。 売れる商品を発掘し、ヒット商品に変える 独自メソッド 「ダイレクト通販マーケティング理論」 を提唱。 中小企業から中堅企業をメインに、 企業に眠る“売れる商品”の発掘を数多く サポートしている。 国内の注目ビジネスモデルや経営者に焦点を 当てたテレビ番組「ビジネスフラッシュ」に出演。 また、著書にはベストセラーとなった、 伝説の通販バイブル(日本経済新聞出版社)がある。