成功のネット通販のLTV分析をする前に重要なこととは?

成功のネット通販のLTV分析をする前に重要なこととは?

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単なる製品の販売を超えて
商品に社長の「らしさ」・「生き様」を
投影して、人の心に刺さるメッセージを
発信することで、小さな会社でも
小売業の変革を通販で実現する、

をビジョンに掲げ、
【共創価値を科学的にする】こと
を追い続けています。

あなたのビジョンと価値提供を
ギフトとして、最大限に引き出して

あなたの売上を最大化しながら
世の中をよりよく照らし、
お客さまと共に共創しながら、
「売れないを売れるに変身させる」をテーマに
通販プロデュース業と通販専門のコンサルティング業
をメインに支援活動しています。

From:通販プロデューサー西村公児
銀座の事務所にて

通販の実践道場がありました。
月1回のグルコンなんですが、4年のお付き合いがある経営者さん
達です。

億超えを再現性高く違う商品でも達成をしており、
肝を完全に把握しているようです。

更にスタッフにもノウハウやあり方を継承
できるように頑張ります。

あっ、これがLTVだったりします。

そのLTVって何?

本題へ
優良顧客との長いお付き合いで収益の最大化をLTVで実現するのが通販ビジネスの醍醐味です。

LTVとはLife Time Value(ライフタイムバリュー)の略でした。顧客生涯価値と一般的に言われています。

しかし、生涯といっても顧客が生まれてから亡くなるまでではなく、ネット通販の場合は、取引期間を1年間です。

また顧客にとっての価値ではなく、顧客が企業にとってどれぐらい利益貢献するかを測るものです。

言葉の雰囲気からあやまったイメージを抱きがちなので注意が必要ですね。通販事業者のCRMにおいて重要な指標となるLTVについて、現場視点で共有します。

いま、新規顧客獲得単価は高騰しています。特に健康食品や化粧品といった単品リピート商材の場合はなおさらです。

競合商品も多く差別化が図りにくいのが現状ですよね。そんな中、ひとつでも多く売るためにはネット広告の力を頼らざるを得ません。

さらにネットでは比較検討されやすいのでどうしても価格競争になります。その結果、ますます利益確保が困難になります。

そこで重視されるのが優良顧客の確保と継続的な関係性です。

一度だけでなく二度三度と購入してもらうシステムが必要になります。通販マーケティングの世界では広告費の最適化にCPOだけでなくLTVも加えてジャッジするのがトレンドです。

公式では、こうなります。

LTV>CPO
であれば儲かるのです。

どれだけ集客しても一度だけの購入であれば、収益の最大化は図れません。

このような現実があるのでLTVの向上を通じて取り組みを図るのです。

いかにファンをつくるか?ということと、そのための効果的なシナリオづくりです。

そのシナリオには、カスタマージャーニーが重要で、顧客ごとタッチポイントでどんな体験価値を組み込むがことができるかがポイントです。

LTVを向上させるリピートシナリオをつくると更に良いです。

初回購入から2回目購入に引き上げるところがポイントです。そのためには、同梱物と教育系のステップメールが主流です。

最終的には定期購入まで持っていけるのが理想的なLTV向上シナリオです。

また、新規で購入した顧客を無視しないことです。サイトまではたどり着いているのであれば販売促進という施策があります。

またネット系でダメな場合は、郵送などリアルのチャネルを使って接点を作る手もあります。

なんとか顧客とのタッチポイントを生み出してください。LTVを高める工夫をすべきです。

通販ビジネスにおいては、LTVは3回以上ないとビジネスモデルは成立しません。

一般的には、ダイレクトマーケティング3回安定・10回固定とも言われています。3回来店された顧客は4回以上リピートしやすくなります。

10回を超えればLTVの高い固定客になるという法則です。

このように固定客、つまりLTVの高い優良顧客が増えてくれればリピート商売のメリットを享受できるようになります。

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通販専門のコンサルティングって何?

ネット通販のビジネスを本気で伸ばしていきたいと
お考えの経営者のあなたに対して20年以上現役で通販の
事業会社で実務を実践し、ゼロイチから11の事業を成功させた専門家である、売れる通販プロデューサー西村公児が数値にコミットメントして、
あなたのネット通販事業の業績を大幅に伸ばすコンサルティングを総合的に行います。

これまで年商600億円レベルの通販企業の社員実務の経験から、あなたの会社のステージに合った最適な施策を実施していきます。

ほとんどのネット通販の企業は、更なる成長を行っていくうえでステージごとに実行すべき施策とKPIの抜け・漏れがあるため、全体的な6ステップを踏む事ができていません。

・ネットでスタートしているので紙媒体の同梱物の制作の作り込みが甘い
・カスタマージャニーが完結されていないのでリピート率が上がらない
・CRMにビッグデータ・AIを活用していないので自社の商品を買う事が前提で組んでいる
・広告のみに依存しているので自然検索からの流入がない

このような問題からの課題発見から改善策の提案から実行まで御社に訪問してお手伝いいたします。

これが通販コンサルティング事業の考え方になっています。

通販コンサルタントの場合、とくに商品やサービスを販売・提供するわけではなく、コンサルティングそのものが商品です。

つまり「クライアントの課題を明らかにする」こと、もしくは「課題を解決するための方法を考える、あるいは手伝いをする」ことそのものが商品であり、コンサルティング行為に対して報酬を受けます。

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ABOUTこの記事をかいた人

西村公児

株式会社ルーチェ代表取締役   年商600億円の上場企業の通信販売会社 で販売企画から債権回収のまで16年経験。 その後、化粧品メーカーの中核 メンバーとして5年マーケティングに参画。 大手エステ系企業の通販ビジネスのサポート で200%売上アップ。 ニュージーランドのシンボルフルーツ企業の 販促支援でレスポンス率を2倍アップ。 某健康食品会社の事業開発及び通販支援で 新規会員数が2,000名増加など、 通販ビジネスと、売れる商品開発のプロ として誰もが知る有名企業の ヒット商品の誕生に多数関わる。 売れる商品を発掘し、ヒット商品に変える 独自メソッド 「ダイレクト通販マーケティング理論」 を提唱。 中小企業から中堅企業をメインに、 企業に眠る“売れる商品”の発掘を数多く サポートしている。 国内の注目ビジネスモデルや経営者に焦点を 当てたテレビ番組「ビジネスフラッシュ」に出演。 また、著書にはベストセラーとなった、 伝説の通販バイブル(日本経済新聞出版社)がある。