発信することで、小さな会社でも
なる製品の販売を超えて
商品に社長の「らしさ」・「生き様」を
投影して、人の心に刺さるメッセージを
小売業の変革を通販で実現する、
をビジョンに掲げ、
【共創価値を科学的にする】こと
を追い続けています。
あなたのビジョンと価値提供を
ギフトとして、最大限に引き出して
あなたの売上を最大化しながら世の中をよりよく照らし、
お客さまと共に共創しながら、
「売れないを売れるに変身させる」をテーマに
通販プロデュース業と通販専門のコンサルティング業
をメインに支援活動しています。
From：通販プロデューサーの西村公児
自宅の仕事部屋にて
発見体験を設計できる通販は、買わない日にもお客様との接触を保てます。
約50ブランドのマッシュグループが公式アプリを全面刷新し、ガチャやスタンプラリーで
継続利用を促した事例をもとに、発見体験を小さな通販が取り入れる手順をファネル設計士が解説します。
通販の売上が伸び悩むとき、多くの会社は商品と広告を見直します。
しかし、見落とされがちな場所があります。
それは「買わない日のお客様との接点」です。
今日は、発見体験という切り口から、買わない日にも開かれる通販の作り方を解説します。
発見体験が注目される背景
発見体験とは、目的の商品を探す行動の外側で、
お客様が商品やブランドの世界観に偶然出会う体験のことです。
2026年7月17日、この発見体験を正面から設計し直した事例が報じられました。
ファッション、ビューティー、飲食、ライフスタイルなど複数の事業を手がけ、「SNIDEL」「gelato pique」「FRAY I.D」「Cosme Kitchen」など約50ブランドを展開しているマッシュグループは、公式アプリ「MASH STORE」を全面リニューアルし、ブランド横断で商品やブランドの世界観に出会える発見体験を再構築した。
出典：ネットショップ担当者フォーラム「マッシュグループが公式アプリ 『MASH STORE』を刷新、ガチャやスタンプラリーなど体験機能も搭載」（鳥栖剛［執筆］2026年7月17日公開）／ https://netshop.impress.co.jp/n/2026/07/17/16413
約50ブランドを持つ大手が、あえて「発見」を作り直した。
ここに、いまの通販が直面する課題が映っています。
目的買い導線だけの通販が抱える構造問題
あなたのサイトを、お客様は月に何回開いているでしょうか。
購入のときだけなら、年に数回かもしれません。
目的買いの導線は効率的ですが、接触頻度を生みません。
接触が減れば、次に必要になったとき、お客様は検索から他社に出会ってしまいます。
つまり、リピートを広告費で買い直す構造になるのです。
マッシュグループの従来アプリにも、似た課題がありました。
従来のアプリは、ブランドごとに異なる世界観やカテゴリー構造を抱え、ユーザーの利用目的といった複雑な要素を十分に表現しきれず、ブランドの魅力を伝えにくく、ユーザーごとに異なるニーズに応じた発見導線を設計しにくいことが課題だったという。
出典：ネットショップ担当者フォーラム（2026年7月17日公開）／ https://netshop.impress.co.jp/n/2026/07/17/16413
売り場が「買う機能」だけになると、世界観が伝わらず、ファンが育ちにくくなります。
刷新の中身｜継続利用を生む3つの仕掛け
今回の刷新で、同社は売り場の性能と出会いの導線を同時に作り替えました。
アプリの主要導線は、商品一覧、商品詳細、検索機能まで含めてフルネイティブで再構築した。
検索機能も刷新し、複数ブランドを横断して商品を探せるようにした。
出典：ネットショップ担当者フォーラム（2026年7月17日公開）／ https://netshop.impress.co.jp/n/2026/07/17/16413
そして、買わない日の接触を作る仕掛けが加わりました。
3日連続でアプリを起動すると特典が得られる「連続起動ガチャ」、毎日1回利用できる「デイリーガチャ」、店舗回遊を促進する「買い回りスタンプラリー」などを新たに搭載。オンラインとオフラインを横断した顧客体験の向上を図る。
出典：ネットショップ担当者フォーラム（2026年7月17日公開）／ https://netshop.impress.co.jp/n/2026/07/17/16413
毎日1回のデイリーガチャは、開くこと自体を習慣にする設計です。
買い回りスタンプラリーは、アプリから店舗へ、店舗からアプリへと接点を往復させます。
なお、刷新の基盤にはCORIN社のアプリパッケージ「TENCO」が採用されており、
思想や顧客体験を起点に設計できるとするのは提供元の説明です。
小さな通販が発見体験を作る3つの手順
私は通販コンサルタントとして、接触の質と頻度がファン化を決めると考えてきました。
拙著『伝説の通販バイブル』の主題も、お客様と長く続く関係を育てることが通販の本質だという一点にあります。
アプリ開発の予算がなくても、構造は再現できます。
手順1は、日替わりの小さな楽しみを決めることです。
LINEやメルマガで、商品の裏話やお客様の声を曜日替わりで届けます。
手順2は、スタンプ的な仕掛けを紙や同梱物で作ることです。
購入ごとに貯まる楽しみは、高価な景品がなくても機能します。
手順3は、サイトに「寄り道棚」を1つ作ることです。
世界観で選ぶ特集ページが、目的買いの外側の出会いを生みます。
よくある誤解｜発見体験は「値引き」でも「量」でもない
ここで、注意したい誤解が2つあります。
1つ目は、発見体験をクーポン配布と混同することです。
値引きで作った接触は、値引きがないと続きません。
小さな喜びの反復は、割引ではなく「知る楽しさ」で設計してください。
2つ目は、配信量を増やせば接触が増えるという誤解です。
売り込みばかりの配信は、開かれるどころかブロックの原因になります。
大切なのは頻度そのものではなく、「開いてよかった」と感じてもらえる中身の設計です。
この2つを外さなければ、発見体験は小さな会社の武器になります。
まとめ｜売り場を「出会いの場」に変える
発見体験とは、買わない日にも開きたくなる売り場の設計です。
大手の事例の本質は、ガチャという機能ではなく、接触の習慣化にあります。
小さな通販こそ、お客様との距離の近さを生かして、明日から始められます。
〔新規顧客→リピーター→ファン〕の階段は、毎日の小さな接触の積み重ねです。
接触が習慣になれば、広告に頼らないリピートと紹介の土台ができあがります。
まずは、買わない日にお客様があなたのお店に触れる理由を、1つ作ってください。
その1つが、半年後のLTVを静かに変えていきます。
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これまで年商６００億円レベルの通販企業の社員実務の経験から、
あなたの会社のステージに合った最適な施策を実施していきます。
ほとんどのネット通販の企業は、更なる成長を行っていくうえでステージごとに
実行すべき施策とKPIの抜け・漏れがあるため全体的な６ステップを踏む事ができていません。
・ネットでスタートしているので紙媒体の同梱物の制作の作り込みが甘い
・カスタマージャニーが完結されていないのでリピート率が上がらない
・CRMにビッグデータ・AIを活用していないので自社の商品を買う事が前提で組んでいる
・広告のみに依存しているので自然検索からの流入がない
このような問題からの課題発見から改善策の提案から実行まで
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東洋経済オンライン掲載 記事
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