通販の顧客購入パターンを分析していくとLTVアップのブレイクスルーがある

通販の顧客購入パターンを分析していくとLTVアップのブレイクスルーがある

本日もお忙しい中、
ご覧いただき
ありがとうございます。

単なる製品の販売を超えて
商品に社長の「らしさ」・「生き様」を
投影して、人の心に刺さるメッセージを
発信することで、小さな会社でも
小売業の変革を通販で実現する、

をビジョンに掲げ、
【共創価値を科学的にする】こと
を追い続けています。

あなたのビジョンと価値提供を
ギフトとして、最大限に引き出して

あなたの売上を最大化しながら
世の中をよりよく照らし、
お客さまと共に共創しながら、
「売れないを売れるに変身させる」をテーマに
通販プロデュース業と通販専門のコンサルティング業
をメインに支援活動しています。

From:通販プロデューサーの西村公児
嬉しいお礼メール

西村先生
お世話になっております。
株式会社●●の●●●でございます。

先日までの3回、計6日間の研修・講義、弊社といたしまして
至らない点も多々あったかと存じますが、誠にありがとうございました。
申し訳ございません。あえて、西村先生とさせていただきました。

アンケートでのお礼だけでは、と思いメールさせていただきました。

ネット通販の研修・講義内容はもちろんですが、
再度自分自身を見つめ直す為にもとても有意義
な時間を過ごさせていただきました。

私、●●●の主観ですが、西村先生と私たち受講者
との会話と会話の【間】、西村先生の話しの【間】が、
とても気持ちの良いものだったことも
有意義な時間を過ごさせていただいた要因にもなりました。

(【間】については、お笑い芸人の【間】にも似たようなものでしたので
、盗もうとしても盗めないものだと思いますが…。)

もう少し早く西村先生と出会えていれば…と、思いますが、建設的ではありませんので、
今回の出会いでの【気づき】を弊社ネット通販事業及び今後の私自身に活かせるよう、
【問題解決】【視点の変換】を常に意識し、
思考の変換をし、変化から進化へ繋げていこうと思います。

またお会いし、ご教授いただけることを
勝手ではございますが期待しております。

簡単で申し訳ございませんが、ただただ感謝の気持ちをお伝えしたいがために、
このメールを送らせていただきましたので
ご返信はなさらないようにお願いいたします。
度々になりますが、本当にありがとうございました。

拙文失礼いたしました。
ご自愛くださいませ。

暑いけど、テンションがあがる内容でした!

本題へ

ネット通販の顧客購入パターンを分析していくと
LTVアップのブレイクスルーがあるのが分かってきています。

ネット通販で売上を上げるためには、
・顧客LTV
・クロスサーブ
・化粧品や健康食品の定期購入の引き上げ

などの顧客データの分析を行っているネット通販の
企業は多いです。

ネット通販が仕組み化するための最終設計の
顧客LTVのアップにはどこまでクリアーにされているでしょうか?

顧客LTVアップのために、私たちの会社に最も効果的な方法とは
一体、何でしょうか?

また、今すぐ取り組むべきは、具体的な施策は何でしょうか?

こんな疑問に答える、ネット通販の全体設計図
という考え方を共有致します。

1 化粧品会社の顧客LTVの最大化の糸口はどうするのか?
2 顧客LTVのアップのために、具体的な施策は何か?
3 ネット通販の全体設計図とは?

ある化粧品会社の事例になります。
新規顧客は 1,000 円のお試しトライアルセットで集客し獲得する

・ネット通販としての理想の優良顧客層は、定期コースに加入してくれること。

この会社の新規顧客だけをみるとき、顧客LTVはいくらになるか?
顧客LTVを高めるために、どこにどんな施策を打つのが効果的ですか?

このように限られた情報だけでは、データ分析は
分からないかもしれません。

ところが、ネット通販の優良顧客が
たどるべき「最短最速ルート」が全体設計図の顧客心理から
道筋が見えてきます。

顧客LTVアップのために、具体的にすることは、実はルールが
あります。
その理由は、多くのネット通販の新規顧客の獲得単価が
上がり続けているからです。

その中で既存顧客のLTVを高めるのが大切だ
という考えは、多くの皆様の共通した認識だと思います。

・定期コースの引き上げ率を上げる
・クロスサーブやアップサーブで受注の単価アップをする
・1年超の休眠顧客を掘り起こす

顧客LTVを高めるためには、
大手企業には、資金的な余裕があるので
さまざまなアプローチが可能です。

しかしながら、私たちのような小さな会社にあった
最も効果的な方法や今すぐ取り組むべきは、一体、何か?

その答えを導き出すために
大きなヒントになるのが、6ステップの「全体設計図」です。

6ステップの「全体設計図」は、
顧客のいろいろな購買パターンの中から、
自社のネット通販に最も高い寄与=貢献を
してくれる顧客購買パターンを統計的にデータ化することに
なります。
その顧客が統計数値の通りに進んでもらうための、全体設計図を設ける
ことになります。(全体最適を含めて)
たとえば、初回にトライアル商品を購入して、
2回目に定期コース、3回目に販促キャンペーンで購入など

どの買い方のルートをしたのかを記録して辿ることで
顧客LTVが高くなります。

パターンを分析したうえで、
どうすれば1人でも多くの顧客を全体設計図に
誘導できるかを検討する仮説検証に使います。

イチ(1)から最速で売上アップさせるための
通販塾で公開されている成功事例のケースから共有します。

初回購入は、2つのパターンがあることは
このブログで共有しました。

本品とトライアルセットのパターンに大きくは分かれます。

そのなかでもリピート通販での割合が高い
初回購入で1000円のトライアルセットの商品を
購入したお客様が、たどる道のりを追跡していきます。

定期購入の3回縛りを除くと
例えば、2回目の購入による顧客LTVはこうなります。

・定期コース   :LTV60,000円
・クロスサーブ  :LTV40,000円
・単品購入   :LTV15,000円
・3か月間転換なし :LTV2,000円

実は、ネット通販の場合、
2回目購入こそ、その後の顧客LTVを
大きく左右する最初の“登竜門”となるのです。

また、3回目購入の履歴で分かったことは、
2回目で定期コースに加入したお客様も、3回目の購入履歴を分解してみると、
更に凄く面白いことが分かります。
もうオタクの世界です。

2ジャンル以上クロスサーブで購入したお客様のLTVは、70,000円
という分析結果が出ました。

つまり、この化粧品会社にとっての全体設計図は、
2回目に定期コースに加入してもらうことになる訳です。

そのうえで、分析結果を同梱物やブランドブック
教育系のステップメールなどの施策に反映していくのです。

【追伸1】

通販専門のコンサルティングって何?

ネット通販のビジネスを本気で伸ばしていきたいと
お考えの経営者のあなたに対して20年以上現役で通販の
事業会社で実務を実践し、ゼロイチから11の事業を成功させた専門家である、
売れる通販プロデューサー西村公児が数値にコミットメントして、
あなたのネット通販事業の業績を大幅に伸ばすコンサルティングを総合的に行います。

これまで年商600億円レベルの通販企業の社員実務の経験から、
あなたの会社のステージに合った最適な施策を実施していきます。

ほとんどのネット通販の企業は、更なる成長を行っていくうえでステージごとに
実行すべき施策とKPIの抜け・漏れがあるため、
全体的な6ステップを踏む事ができていません。

・ネットでスタートしているので紙媒体の同梱物の制作の作り込みが甘い
・カスタマージャニーが完結されていないのでリピート率が上がらない
・CRMにビッグデータ・AIを活用していないので自社の商品を買う事が前提で組んでいる
・広告のみに依存しているので自然検索からの流入がない

このような問題からの課題発見から改善策の提案から実行まで
御社に訪問してお手伝いいたします。

これが通販コンサルティング事業の考え方になっています。

【追伸2】
「愛されネットショップ教室」のオンラインサロンって何?

女子は楽しいが仕事にオンラインサロンで学べて
リアルでもアイディアが共有できるような環境を提供するために立ち上げました
ご確認して見てくださいね!

「これは、女性のビジネススタイルの革命を起こす一大プロジェクト」で
名付けて、「ピンクプロジェクト」です。

私達は、女性の「時給単価を上げて働き方改革を実現する」をテーマに活動を
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オンラインサロンはこちら
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企業HPはこちら
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東洋経済オンライン掲載 記事
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ABOUTこの記事をかいた人

西村公児

株式会社ルーチェ代表取締役   年商600億円の上場企業の通信販売会社 で販売企画から債権回収のまで16年経験。 その後、化粧品メーカーの中核 メンバーとして5年マーケティングに参画。 大手エステ系企業の通販ビジネスのサポート で200%売上アップ。 ニュージーランドのシンボルフルーツ企業の 販促支援でレスポンス率を2倍アップ。 某健康食品会社の事業開発及び通販支援で 新規会員数が2,000名増加など、 通販ビジネスと、売れる商品開発のプロ として誰もが知る有名企業の ヒット商品の誕生に多数関わる。 売れる商品を発掘し、ヒット商品に変える 独自メソッド 「ダイレクト通販マーケティング理論」 を提唱。 中小企業から中堅企業をメインに、 企業に眠る“売れる商品”の発掘を数多く サポートしている。 国内の注目ビジネスモデルや経営者に焦点を 当てたテレビ番組「ビジネスフラッシュ」に出演。 また、著書にはベストセラーとなった、 伝説の通販バイブル(日本経済新聞出版社)がある。