成功している通販ビジネスの秘訣は、3つの計算方法とは?

成功している通販ビジネスの秘訣は、3つの計算方法とは?

本日もお忙しい中、
ご覧いただき
ありがとうございます。

単なる製品の販売を超えて
商品に社長の「らしさ」・「生き様」を
投影して、人の心に刺さるメッセージを
発信することで、小さな会社でも
小売業の変革を通販で実現する、

をビジョンに掲げ、
【共創価値を科学的にする】こと
を追い続けています。

あなたのビジョンと価値提供を
ギフトとして、最大限に引き出して

あなたの売上を最大化しながら
世の中をよりよく照らし、
お客さまと共に共創しながら、
「売れないを売れるに変身させる」をテーマに
通販プロデュース業と通販専門のコンサルティング業
をメインに支援活動しています。

From:通販プロデューサーの西村公児
自宅のリビングにて

成功している通販ビジネスの
LTV(ライフタイムバリュー)の計算方法について聞かれます。

通販モデルの元型である、
サブスクリプションモデルから
1名の顧客から継続的に課金するサロン型の
ビジネスモデルまであります。

2本目の柱として通販ビジネス
のスタートアップや小さな会社のネット通販
が事業計画の全体設計図を作成する際には、
LTV(ライフタイムバリュー)をKPI
としておくことが重要です。

本題へ

なぜネット通販が成功するためには、
LTV(ライフタイムバリュー)の考えが必要なのでしょうか?

LTV(ライフタイムバリュー)とは、ダイレクト通販マーケティングの
世界から生まれた業界ワードです 。

それから顧客価値の定量的なモデルが
発展したことによりさらに注目されるようになりました。

LTV(ライフタイムバリュー)は、一人の顧客から
得られる生涯収益のことです。

現在のネット通販ビジネスの定義は、1年間で得られるお客さまからの
売上や利益のことを指します。

これは、そのお客さまに対して
直接要する費用が発生する場合には
その費用を差し引いて計算するのが、
実運用では使用します。

LTV(ライフタイムバリュー)は小さな会社のネット通販
でよく使われるKPI指標の一つです。

LTV(ライフタイムバリュー)は、
2本目の柱としてネット通販をスタートアップする
ための事業計画作成に最初に取り組みます。

よって、事業計画を作成する全体設計図
を作成する場合にも使用させる指標になっています。

これは、従来の小売業の「売上マイナス原価」で計算される
粗利益(粗利額)よりも、
1人のお客さまからどれだけ収益をあげられるか
という観点が、ネット通販ビジネスの基準になっています。

将来性や現状を把握するうえでは
成功する通販の秘訣の重要な指標となっています。

さらに、実績データを適切に集めることによって
通販LTVの精度があがりKPI指標となります。

LTV(ライフタイムバリュー)を正確に計算できれば、
ネット通販の商品やサービスについて
どのくらい CAC(Customer Acquisition Cost)
を投入できるかなどの計算を行うことができます。

ちなみに、CAC(カスタマーアクイジションコスト)
CACとは、一顧客獲得に要した営業・マーケティングのトータルコストを指します。
つまり、顧客獲得単価(Customer Acquisition Cost)
のことになります。
CAC(顧客獲得単価)は月・四半期・年といった一定期間を定めていますが、
通販ビジネスの場合は、1年で把握管理をします。

CAC(顧客獲得単価)=
(年間の販売促進&広告費用+人件費+賞与+間接費等)
÷(年間の新規顧客獲得数)

LTV(ライフタイムバリュー)の計算方法は、
1人の顧客から得られる生涯収益のことですが、通販ビジネスモデル
ごとの通販ビジネスはこうなります。

①プラットフォームの場合
→購入額×手数料×平均購入回数

②サブスクリプションモデルの場合
→月額(年額)の料金×平均継続期間

③フロントエンド商品とバックエンド商品の二つがある場合
→(フロントエンド商品単価)+
(バックエンド商品単価)×(フロントエンド商品からのバックエンド商品を買う比率)

通販ビジネスのLTV(ライフタイムバリュー)
の計算の仕方を一般化して公式化するとこうなります。

①顧客からの収益(会計上の売上)
②顧客の維持期間(回数)
③顧客維持に関わるコスト

3つの要素によって計算されます。

楽天市場などのプラットフォーム提供型のビジネスモデルは、
取引総額に応じて手数料を得るので取引額×手数料割合になります。

ネットフリックスなどの月額課金型の
ビジネスモデルになります。

フロントエンド商品と
バックエンド商品の二つを持っている場合は、
それぞれの収益について、フロントエンド商品とバックエンド商品
に転換される比率を足しこむ必要があります。

【追伸1】

通販専門のコンサルティングって何?

ネット通販のビジネスを本気で伸ばしていきたいと
お考えの経営者のあなたに対して20年以上現役で通販の
事業会社で実務を実践し、ゼロイチから11の事業を成功させた専門家である、
売れる通販プロデューサー西村公児が数値にコミットメントして、
あなたのネット通販事業の業績を大幅に伸ばすコンサルティングを総合的に行います。

これまで年商600億円レベルの通販企業の社員実務の経験から、
あなたの会社のステージに合った最適な施策を実施していきます。

ほとんどのネット通販の企業は、更なる成長を行っていくうえでステージごとに
実行すべき施策とKPIの抜け・漏れがあるため、
全体的な6ステップを踏む事ができていません。

・ネットでスタートしているので紙媒体の同梱物の制作の作り込みが甘い
・カスタマージャニーが完結されていないのでリピート率が上がらない
・CRMにビッグデータ・AIを活用していないので自社の商品を買う事が前提で組んでいる
・広告のみに依存しているので自然検索からの流入がない

このような問題からの課題発見から改善策の提案から実行まで
御社に訪問してお手伝いいたします。

これが通販コンサルティング事業の考え方になっています。

【追伸2】

・いわゆる定期縛りの規制
・楽天の商品画像ガイドラインの変更

など、通販業界ではこれまで成功パターンとして
当然のように行われてきた方法に規制がかかったり、
方法が使えなくなったりとまさに変化の時を迎えています。

これまでのやり方が通用しない時代に
どうやって事業を成長させていくか迷っている人も多いです。

通販事業をしている人に向けて、ルール激変の時代に
勝つための最新の通販成功ノウハウと最新の通販成功事例
を公開します。

単品リピート通販を行っている方はもちろん、
総合通販を行っている人や、ECに興味がある人には
まさに必見の無料動画講座です。

自社で取り組んでいる方は必見、また、
通販会社さん等にお客さんが
いる方はぜひご紹介いただけると、かなり喜んでいただける
無料動画講座になります。

↓↓↓↓
http://investorsconnect.jp/lp/21961/965369/

企業HPはこちら
↓↓↓↓
http://luce-consulting.com/

東洋経済オンライン掲載 記事
↓↓↓↓
http://toyokeizai.net/articles/-/125443

地上波、ビジネスフラッシュに出演
↓↓↓↓

『伝説の通販バイブル』
(日本経済新聞出版社)の立ち読み無料版
↓↓↓↓
goo.gl/ojecHm

★西村公児の新刊★
『伝説の通販バイブル』
(日本経済新聞出版社)
↓↓↓↓
https://goo.gl/ADnpZk

さらに詳しくはメルマガにて。
今ならセミナー動画を含む、
スペシャル動画10本以上プレゼント中です。
↓↓↓↓
https://goo.gl/IF20Ty

ABOUTこの記事をかいた人

西村公児

株式会社ルーチェ代表取締役   年商600億円の上場企業の通信販売会社 で販売企画から債権回収のまで16年経験。 その後、化粧品メーカーの中核 メンバーとして5年マーケティングに参画。 大手エステ系企業の通販ビジネスのサポート で200%売上アップ。 ニュージーランドのシンボルフルーツ企業の 販促支援でレスポンス率を2倍アップ。 某健康食品会社の事業開発及び通販支援で 新規会員数が2,000名増加など、 通販ビジネスと、売れる商品開発のプロ として誰もが知る有名企業の ヒット商品の誕生に多数関わる。 売れる商品を発掘し、ヒット商品に変える 独自メソッド 「ダイレクト通販マーケティング理論」 を提唱。 中小企業から中堅企業をメインに、 企業に眠る“売れる商品”の発掘を数多く サポートしている。 国内の注目ビジネスモデルや経営者に焦点を 当てたテレビ番組「ビジネスフラッシュ」に出演。 また、著書にはベストセラーとなった、 伝説の通販バイブル(日本経済新聞出版社)がある。