通販で“売れる”商品を作る思考法とは?!

通販で“売れる”商品を作る思考法とは?!

本日もお忙しい中、
ご覧いただき
ありがとうございます。

単なる製品の販売を超えて
商品に社長の「らしさ」・「生き様」を
投影して、人の心に刺さるメッセージを
発信することで、小さな会社でも
小売業の変革を通販で実現する、

をビジョンに掲げ、
【共創価値を科学的にする】こと
を追い続けています。

あなたのビジョンと価値提供を
ギフトとして、最大限に引き出して

あなたの売上を最大化しながら
世の中をよりよく照らし、
お客さまと共に共創しながら、
「売れないを売れるに変身させる」をテーマに
通販プロデュース業と通販専門のコンサルティング業
をメインに支援活動しています。

From:通販プロデューサー西村公児
銀座の事務所にて

綺麗なフォームから160キロを出した
大船渡高校の佐々木投手が先発をしていなかった!!!

どんな結果が出ようが、成功と反省は生まれるもの。
もう迷うことなく、頂点だけを見据えて戦ってほしい
と思いますがこのブログを書いている時間は15時まで。

8回を終わって12対1で
私立の花巻東が大量リードしています。

今日のスポーツニュースで大きく取り上げられる
でしょうね!

でも、プロで活躍してください!

本題へ
売れる商品を生み出すのに、頭をひねって考えることはやめておきましょう!
他社の英知を借りることが一番です。

その3ステップを公開しますね!

ステップ① 市場に存在するメイン商品を全て購入する。
ステップ② 商品が手元に届いたら、全ての同梱物をデータ化する
ステップ③ 競合商品がどの媒体に、どんなクリエイティブで、何回出稿しているか

を確認することです。残念ながら③のみは、自社単独ではできないので広告代理店の力が必要になります。

なぜこのような競合調査が重要なのでしょうか?それは、商品開発の基本戦略はフォロワー戦略だからです。オンリーワンの商品を、全く新しい市場に投入することは大手企業である上場企業が進める戦略でオススメできません。

フォロワー戦略とは、レッドオーシャン戦略と言い換えても問題はありません。

そのデータがエクセルなどで集まった後にすることは、商品企画はフォロワー戦略(レッドオーシャン戦略)で攻める、です。

理由は大きく2つあります。

理由① 開発コストが安い
これは、単純な商品原価だけではなく、ゼロから処方を組み、キャッチコピーを作り、同梱物の構成方法を考え、販売方法を模索するという全ての投入コストが高くなるのでこの分野は大手通販会社にお任せがよいです。

人員や資金に限りがある中小企業の小さな通販会社は、フォロワー戦略(レッドオーシャン戦略)が最適解です。

理由② 失敗するリスクを最小化にする
先行で成功している類似商品が多いということは、
・そもそもそこに市場が存在する
・買ってくれるようなユーザーがいる
・モデリングするサンプルがある

可能性があります。大手通販のように多額のPR費をかけて市場自体を形成していくことはあまり現実的ではありません。

成功している通販企業は、確実にニーズが存在するマーケットで、競合の販売戦略やターゲット像を参考にしながら、他社商品に「圧倒的に」勝てるポイントを探りだす差別化戦略を選択しています。

そのためのキラーコンセプトを作る、

7つの質問をまとめてみます。
質問① 競合商品の強みを、さらに強めた商品企画できないか?
質問② 競合商品の弱みとなっている部分を、自社商品の強みにできないか?
質問③ 市場を変られないか?
質問④ 新たな付加価値をつけられないか?
質問⑤ 商品を構成する要素を分解して、独自の価値を作れないか?
質問⑥ 思いきって何かを削ることができないか?
質問⑦ あなたの会社だからこそ言えるストーリーを作れないか?

この質問をまとめたら一般的には、コンセプトメイキングの作成として文字化していきます。

このように、フォロワー戦略(レッドオーシャン戦略)では、先行している競合商品から圧倒的に差別化できるポイントに価値をつけて創造&創出できるかどうかが成功の鍵となります。

よって、差別化といっても、それほど難しくはありません。

最後に、この①から⑦の質問さえも、オリジナルではなく、偉大な人生の先輩がこう言っているからです。

アイデアにつまったら、「オズボーンのチェックリスト」を試して!とブレストの産みの親が言っています。 笑

アイデアがでない時に無理矢理アイデアをひねり出す、アイデア抽出の手法で、強引な手法ですが、発想の飛躍ができます。

ブレーンストーミングの考案者である、A・F・オズボーンによる発想の法則なのでご紹介しておきます。(詳しくは、ジャイロ総合コンサルティング株式会社をご確認してみてください)

1.他に使い道は?
・改善・改良して新しい使いみちは
・そのままで新しい使いみちは

2.応用できないか?
・他にこれに似たものはないか
・過去に似たものは無いか
・何か真似できないか

3.修正したら
・新しいひねりは
・意味、色、動き、音、匂い、様式、型などを変えられないか

4.拡大したら
・より大きく
・何か加えられないか
・強く、高く、長く、厚く、頻度は、付加価値は

5.縮小したら
・より小さく
・何か減らせないか
・弱く、低く、短く、薄く、省略は、分割は

6.代用したら
・他の素材は
・他のアプローチは
・他の構成要素は

7.アレンジし直したら
・要素を取り替えたら
・他のパターンは
・原因と結果を入れ替えたら

8.逆にしたら
・後ろ向きにしたら
・上下をひっくり返したら
・主客転倒したら

9.組み合わせたら
・ブレンド、品揃え
・目的を組み合わせたら
・アイデアを組み合わせたら

こんな発想の切り口となります。

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通販専門のコンサルティングって何?

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これまで年商600億円レベルの通販企業の社員実務の経験から、あなたの会社のステージに合った最適な施策を実施していきます。

ほとんどのネット通販の企業は、更なる成長を行っていくうえでステージごとに実行すべき施策とKPIの抜け・漏れがあるため、全体的な6ステップを踏む事ができていません。

・ネットでスタートしているので紙媒体の同梱物の制作の作り込みが甘い
・カスタマージャニーが完結されていないのでリピート率が上がらない
・CRMにビッグデータ・AIを活用していないので自社の商品を買う事が前提で組んでいる
・広告のみに依存しているので自然検索からの流入がない

このような問題からの課題発見から改善策の提案から実行まで御社に訪問してお手伝いいたします。

これが通販コンサルティング事業の考え方になっています。

通販コンサルタントの場合、とくに商品やサービスを販売・提供するわけではなく、コンサルティングそのものが商品です。

つまり「クライアントの課題を明らかにする」こと、もしくは「課題を解決するための方法を考える、あるいは手伝いをする」ことそのものが商品であり、コンサルティング行為に対して報酬を受けます。

【追伸3】
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ABOUTこの記事をかいた人

西村公児

株式会社ルーチェ代表取締役   年商600億円の上場企業の通信販売会社 で販売企画から債権回収のまで16年経験。 その後、化粧品メーカーの中核 メンバーとして5年マーケティングに参画。 大手エステ系企業の通販ビジネスのサポート で200%売上アップ。 ニュージーランドのシンボルフルーツ企業の 販促支援でレスポンス率を2倍アップ。 某健康食品会社の事業開発及び通販支援で 新規会員数が2,000名増加など、 通販ビジネスと、売れる商品開発のプロ として誰もが知る有名企業の ヒット商品の誕生に多数関わる。 売れる商品を発掘し、ヒット商品に変える 独自メソッド 「ダイレクト通販マーケティング理論」 を提唱。 中小企業から中堅企業をメインに、 企業に眠る“売れる商品”の発掘を数多く サポートしている。 国内の注目ビジネスモデルや経営者に焦点を 当てたテレビ番組「ビジネスフラッシュ」に出演。 また、著書にはベストセラーとなった、 伝説の通販バイブル(日本経済新聞出版社)がある。