サンプルお試しから本商品へ引き上げ技を公開。

本日もお忙しい中、
ご覧いただき
ありがとうございます。

単なる製品の販売を超えて
商品に社長の「らしさ」・「生き様」を
投影して、人の心に刺さるメッセージを
発信することで、小さな会社でも
小売業の変革を通販で実現する、

をビジョンに掲げ、
【共創価値を科学的にする】こと
を追い続けています。

あなたのビジョンと価値提供を
ギフトとして、最大限に引き出して

あなたの売上を最大化しながら
世の中をよりよく照らし、
お客さまと共に共創しながら、
「売れないを売れるに変身させる」をテーマに
通販プロデュース業と通販専門のコンサルティング業
をメインに支援活動しています。

From：通販プロデューサー西村公児
自宅のリビングにて

本日は、雨の中、ポルシェクラブの定例会ツーリングドライブがありました。
大阪に帰省して往復1000キロは走破ています。しかし、旧碓氷峠を数珠繋ぎで走行しました。
軽井沢のプリンスホテルでランチを食べて解散でした。しかし、２１台も参加が
ありました！

GT3RSは、雨ではタイヤがスリックに近いので
とても怖いです。

いつも、最新のポルシェや珍しい限定車が
納車されワクワクしています。

本題へ

サンプル引き上げの電話セールス概要

少し前まで九州の単品リピート通販で、積極的に展開されてきた事例があります。
それをご紹介します。

500円などのワンコインの低価格のサンプルやトライアル商品があります。
そこから本商品へ引き上げるために実施している、電話セールストークがあります。

初回の購入特典が無料サンプル配布や500円のトライアル価格などで、低価格の場合はどうか。
PPCなどのネット広告からのレスポンスは良いです。

その一方で引き上げが課題となります。よって、ネット広告で獲得できた新規顧客獲得の件数は増加の傾向があります。

しかしながら、消費者の心理は「安いから、一度くらい注文しても良いかな」です。
そのような心理で注文されるお客様も多いです。

そのため、獲得した新規顧客に30日以内にアプローチをしないとどうなるか。
その後、一度も商品を購入することがない休眠顧客のランクになってしまいます。
その危険性が、とても高いのです。

電話対応時の引き上げトークの重要性

一般的には、キャンペーン顧客の属性と同様です。そこで、商品を注文するため電話をしてきた新規顧客に対して、本商品の購入へと上手に誘導します。
このインバウンドのアップセル（サーブ）のセールスは、とても有効的でした。

しかも、個人のスキルに依存するのではありません。
トークも併せて、オファーの一部もお伝えします。

通販だけではなく、一般消費者は電話注文時に欲しいという気持ちが一番高いです。
そのタイミングで本商品への引き上げを実施するのは、当たり前です。しかし、30%前後に引きあがります。

ステップメールでは平均20%から25％なので、５ポイントぐらい高いのです。新規顧客が注文や相談アドバイスのために電話をかけてきた時があります。
その対応を、インバウンドと呼びます。

このお問い合わせのお電話を受けるタイミングで、ワンランク上の商品やサービスを案内し販売します。
本商品購入やクロスサーブ、定期コースといったものです。
これを、インバウンドによるアップサーブと呼びます。

500円お試しセットの事例

たとえば、あるネット通販の会社では初回購入特典があります。
500円のお試しセットを用意し、フロントエンド商品になっています。

この金額帯は、できるだけ多くの新規顧客からの注文をもらうことを目的にしています。

このオファーに反応して、500円のお試しサンプル商品を注文してきた際にどうするか。
ネット以外の注文時には、オペレーターが次のようなセールストークを行うと良いでしょう！

しかし、残念ながら社員でないとこの対応はなかなかうまくはいきません。

トークスクリプトの具体例

では、トークスクリプトをご紹介させて頂きます。
（例）
今回のサンプルは、実感というよりは、まず飲み心地を試していただくものです。

よって、通販の１か月分ではなく約５日分と非常に少量となっています。
ご了承ください。

しかしながら、今回、ご注文いただいたお客さまに限り特別価格です。
今だけ１ヶ月分の本商品4,500円のものを、2,000円割引の特別価格でお買い求めいただけます。しかし、いかがいたしましょうか？

ここまで。

顧客が欲しいという思う・感じる気持ちが一番強いのはいつか。
注文時やお問い合わせの電話をするとき、と言われています。

その一番高いタイミングで、特別な割引やプレゼントを用意しておきます。
今かけている電話のみのものです。それによって、商品に興味を持っている顧客がいます。
その顧客に本商品を購入してもらおう、という狙いです。

テレビ通販に学ぶ客単価アップ手法

ネット通販ではメインがネットになります。しかし、必ず、ランディングページには、お電話番号を入れてください。

テレビ通販などの売り方にもあるように「1世帯お一人様5個まで」とします。
それによって、顧客単価を５倍にアップさせる仕掛けも有効です。

また、テレビ通販の常套句の手法事例についても共有しておきます。

通常価格1ヶ月分約4,400円の商品の1週間分、1,100円相当の石けんがあります。
それを500円、50%OFFで購入することが可能というオファーです。

また、新規顧客は当然、500円のトライアル商品を目当てに電話をかけます。この事例では、その注文電話のインバウンド時に仕掛けがあります。
客単価を5倍引き上げる仕掛けがあるのです。

まとめ買いを促す仕掛け

さらに、この手法が「1世帯限り、お人様5個までという唄い文言です。

インバウンド時にこの内容を伝えます。それによって、本来1個購入する予定だった顧客が５個まとめて購入します。
それが可能になります。

しっかり実感していただくためには、1ヶ月以上続けてお使いいただく必要があります。
それをお勧めしております。

というトークと一緒にセールスをすると売れていきます。 

【追伸１】

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