本日もお忙しい中、
ご覧いただき
ありがとうございます。
単なる製品の販売を超えて
商品に社長の「らしさ」・「生き様」を
投影して、人の心に刺さるメッセージを
発信することで、小さな会社でも
小売業の変革を通販で実現する、
をビジョンに掲げ、
【共創価値を科学的にする】こと
を追い続けています。
あなたのビジョンと価値提供を
ギフトとして、最大限に引き出して
あなたの売上を最大化しながら
世の中をよりよく照らし、
お客さまと共に共創しながら、
「売れないを売れるに変身させる」をテーマに
通販プロデュース業と通販専門のコンサルティング業
をメインに支援活動しています。
From：通販プロデューサーの西村公児
銀座の事務所にて
こんなコンセプトでは少し
甘いです。
理由、わかりますか？
実際の通販塾の生徒さんです。
【コンセプト】
私の出身地である千葉県の特産物である梨、
びわ、すいかのフルーツのエキス
×現役のヘアメイクさん愛用の現場のお助けアイテム
※梨、びわ、すいかはむくみに効くそうです。
【ギャップ】
寝起きの朝、顔がパンパンで別人の大人女子へ。
顔のむくみをほうっておくと、顔が大きくなるのを知ってますか？
【問題解決】
ベネフィット１
むくみが取れ、肌がきれいになり、顔が小さくなる
ベネフィット２
リンパを流してデトックスしてむくみが
取れたことにより、自信を
持ってスッキリ愛され女子へ。
仕事もうまく行き、幸せに。
このまま商品を作っても
新規顧客はできません！
本題へ
ネット通販の成功の秘密である、
お客さまの「新規顧客の開拓」から「購入」までの流れ
について共有します。
よって、今回は、
『「新規顧客の開拓」から
「購入」までの流れ』を理解することが目的です。
ネット通販で成功するためには、
市場からお客さまを集める（集客する）方法
を知っていることが重要です。
さて、市場からお客さまを集める（集客する）
方法は何通りもあります。
例あげて解説していくように、
チラシなどの紙媒体を出して
見込客にサンプルを応募させ、
見込客（サイトのページに登録者）
にサンプルを送付して購入を促すのが１つの方法です。
他にも、多種多様な集客方法が可能です。
例えば、下記のような方法です。
・電子版のダウンロード版
（例えば、「５分でわかる〇〇」
のよう役務提供のお得なサービス情報）
を無料でダウンロードさせて、
まずはメールアドレスを獲得する。
その後、ＭＡ（マーケティング・オートメーション）
のシナリオ設計して、メールにてフォローする。
・「今、話題の痩せる〇〇テクニック」
というようなタイトルを付けた
記事レポートのノウハウを
ダウンロードさせるかわりに
メールアドレスなどをアクセス可能な
情報をもらう。
その後、ＤＭ（ダイレクトメール）でフォローする。
・とあるイベント会場にてサンプルを配布する。
そして、封の中に「チラシ」を入れておき、
チラシを手にした方から注文がくるのを待つ。
・本を出版する。
また、本の中に「紙面上の都合でお伝えできなかった
〇〇の秘訣をホームページにてサイトのページに
登録された方にはお知らせします」
などと出版を宣伝に利用するやり方。
これらはお客さまを集める方法の一部です
実は、お客さまのリスト（氏名、住所など）
の集め方に関しては、実にさまざまな
アプローチが可能です。
なお、さらに詳しく学びたい方は、
当社の公式サイトをご確認ください。
私が泥臭い通販ネット通販ビジネスから
学んだ理論と実践をテーマ別に解説しています。
お客さまを集める最も
大切なポイントは費用（コスト）対効果です。
お客さまを集める方法はどんな方法
でも構わないのです。
また、何回ステップを踏んでも
（フォローしても）良いのです。
最も大切なポイントは費用（コスト）です。
費用（コスト）対効果です。
購入者を１人獲得する費用（コスト）が、
安く済めば済むほど良いのです。
＊厳密には、その後の展開（拡大性）も
考慮しなければなりません。
事実、多くのネット通販ビジネス（会社）では、
さまざまなことを試し、実行しています。
チラシなどの紙媒体、メールマガジンの広告、
PPC広告、チラシの配布、などなど。
「チラシなどの紙媒体だけをやる」、
「チラシ配布だけを行う」のではなく、
同時にさまざまな活動を行っているのが一般的です。
ネット通販ビジネス規模が大きくなればなるほど、
資金が増えてくる理由から、より多くのことを
同時進行させる傾向があります。
《規模が大きくなればなるほど、
必要なさまざまなアプローチ》
お客さまの開拓に関し、一見、複雑な
活動を簡単にまとめたのが例になります。
これ、理解できますか？
繰り返しますが、お客さまを市場から
集めてくるために、１つのアプローチだけを
実施していれば、複雑なことは何もありません。
単純でわかりやすいかもしれません。
例えば、ある広告を、同じ新聞に、
繰り返し出稿しているだけであれば
単純でわかりやすいでしょう。
管理もラクです。
しかし、実際のビジネスでは、
複数のアプローチを同時に
実施することが多いはずです。
チラシなどの紙媒体、PPC広告、
PPC広告などなど。
しかも、同じ媒体に広告を出すに
しても何度も原稿も変えることになるでしょう。
規模が大きくなればなるほど、
さまざまなアプローチを同時に進行させるでしょう。
これらの事を踏まえ、理解すべきポイントは何でしょうか？
アプローチ別に１人の購入者を
獲得するために必要な費用（コスト）は？
まず必要なことは、チラシなどの紙媒体、
PPC広告、PPCなど、それぞれのアプローチ別に
「ダイエット系のサプリメント」
の購入者を１人獲得するために
必要な費用（コスト）の理解です。
それぞれのアプローチには性質があるため、
１つがうまくいっても別のアプローチも
同じようにうまくいくとは限りません。
さらに、「チラシなどの紙媒体」
という同じアプローチを実施した場合でも、
「読売新聞」と「埼玉新聞」では、
同じ広告原稿を利用したとしても
成果が大きく異なるかもしれません。
ここで１つ注意があります。
例えば、チラシなどの紙媒体による
集客を考えてみましょう。
広告でいきなり購入を促す
「１ステップのアプローチ」があります。
さらに、最初はサンプルのお試しに応募させ、
次に購入を促す
「２ステップのアプローチ」もあります。
つまり、同じ媒体（新聞、メルマガ、PPCなど）で
あっても１ステップ、２ステップ、または３ステップ・・・と
複数のステップを踏むことが可能なのです。
このように、同じ媒体を利用しながらも、
踏むステップの数が異なる場合、
「異なるアプローチ」として扱う方が成果を管理する
際に都合が良いかと思われます。
要は、アプローチごとに、
一人の購入者を獲得するために
必要な費用（コスト）を理解することが
非常に大切なのです。
さらに、各アプローチをより細かな
「活動」単位に落とし込むこともできるはずです。
例えば、「８月10日に出稿した読売新聞の広告」
というのは１つの活動です。
つまり、以下のようなステップを
踏みながら進めることをオススメします。
１つ１つの活動ごとに
「一人の購入者を獲得するために
必要な費用（コスト）」を理解する。
例えば、「８月10日、読売新聞に
広告を出す」としましょう。
これは１つの活動に該当します。
もしかしたら、８月30日にも読売新聞に
広告を出すかもしれません。
この場合、同じ読売新聞であっても、
８月10日の広告とは別の「活動」として扱うべきです。
１つ１つの活動を集め、それをいくつかの
グループに分けてみる。
１グループを１アプローチとして扱う。
そして、アプローチごとに
「一人の購入者を獲得するために必要な
費用（コスト）」の理解が必要です。
以上、『「新規顧客の開拓」から「購入」、
そして「離脱する」までの流れ』
についてお伝えしました。
最後にポイントをまとめましょう。
・１つ１つの活動ごとに
「一人の購入者を獲得するために
必要な費用（コスト）」を理解する。
・１つ１つの活動をまとめてグループに分類する。
・それぞれのグループごとのアプローチによる
「一人の購入者を獲得するために必要な費用（コスト）」を理解する。
これらの結果を踏まえ、
１）さらに投資を増額すべきか？
２）このまましばらく様子をみるべきか？
３）さっと止めるべきか？
という視点から、各々の活動と
グループを見直していくのです。
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全体的な６ステップを踏む事ができていません。
・ネットでスタートしているので紙媒体の同梱物の制作の作り込みが甘い
・カスタマージャニーが完結されていないのでリピート率が上がらない
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