本日もお忙しい中、
ご覧いただき
ありがとうございます。
単なる製品の販売を超えて
商品に社長の「らしさ」・「生き様」を
投影して、人の心に刺さるメッセージを
発信することで、小さな会社でも
小売業の変革を通販で実現する、
をビジョンに掲げ、
【共創価値を科学的にする】こと
を追い続けています。
あなたのビジョンと価値提供を
ギフトとして、最大限に引き出して
あなたの売上を最大化しながら
世の中をよりよく照らし、
お客さまと共に共創しながら、
「売れないを売れるに変身させる」をテーマに
通販プロデュース業と通販専門のコンサルティング業
をメインに支援活動しています。
From：通販プロデューサー西村公児
大学の職務室にて
なぜか大学でしたが、コンサル案件のアドバイスを
していました。
まずは、次の作業をしてみてください。
ステップ１
過去1年間の顧客別の売上累計金額を抽出する
ステップ２
ステップ１と同期間の顧客別回数合計を抽出する
ステップ３
ステップ１÷ステップ２で割ります。
これが平均ＬＴＶになります。
2019年8月・9月から前年対比がマイナスになっています。しかも、30日以下のＦ５以上も同様に前年対比がマイナスになっています。
2019年7月・8月で運用を変更した点がある可能性はないですか？緩やかなマイナス傾向に入っています。
本題へ
F5以上のお客様に11月下旬からの●●ギフトのお届け券を作成して同梱するのはありでしょうか？
という質問を頂きました。
わたしの回答は、こうです。
戦略的に考えないと下どまりしませんよ。
「あり」ですが、何を目的にどんな世界を実現するのか？をしっかり伝承しないと継続はしてくれません。
前提
※2019年8月・9月から前年対比がマイナスになっています。
しかも、30日以下のＦ５以上も同様に前年対比がマイナスになっています。
2019年7月・8月で運用を変更した点がある可能性はないですか？
緩やかなマイナス傾向に入っています。
このように年商３億を突破していても悩みはあるのです。
通販の同梱物の重要性について再度視点を変えてお話しをしたいと思います。
ブランドブックの同梱物でリピーター顧客の維持を目指してください。
初回購入をしてくれた顧客はもちろん、定期購入をしてくれているリピーターに対しても、長期的に購入をし続けてもらうために行う施策が重要なんですが、
ギフトやクーポンを与えてもあまり意味がないのです。これはネット通販にとって見過ごすことのできないビジネスポイントです。
戦略的な役割を担うのが「同梱物」の立ち位置を明確にすることが重要です。
どのような同梱物をどのようなタイミングで顧客に送るとより効果的なのかまとめました。
同梱物は、ネット通販で購入した際に、購入商品とともに送られてくる媒体すべてを指します。
具体的には、
・納品書＆請求書
・払込票＆領収書
・挨拶状＆お礼状
・商品パンフレット
・お客様の声
・使い方ツール
・会報誌＆ブランドブック
・定期購入への引き上げツール
・他商品のギフト
といったパーツが挙げられます。なぜ同梱物が重要かと言いますと、商品売買における必須事務的な要件を満たすためのツールアイテム以外に、なぜ挨拶状やブランドブックなどが必要なのでしょうか。
その理由は、購入した商品と一緒に届く同梱物の性質を考えれば見えてきます。
これらの同梱物が手元に届くのは、すでに商品を1回でも購入されたお客様です。
よって、商品受け取り時に同梱物も開封するので、読んでもらえる確度が高いのです。
そのためすでに商品やブランドに興味があると判断できるので、その記憶を定着して頂くことがとても大切になります。
同梱物は、商品をすでに購入した人に向けての「メッセージ」であると捉えるのが自然です。
・購入して頂いた商品がどのように「あなた」にお役に立つのか
・私たちがどのように「あなた」のためにこの商品を開発・販売しているのか
といった、「あなた」のための商品・ブランド・企業であることをアピールする内容を盛り込みでください。
【追伸１】
通販の売れる研究する勉強会が毎月1回実施していますので
ぜひ、覗いてみてくださいね！
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【追伸２】
通販専門のコンサルティングって何？
ネット通販のビジネスを本気で伸ばしていきたいと
お考えの経営者のあなたに対して20年以上現役で通販の
事業会社で実務を実践し、ゼロイチから１１の事業を成功させた専門家である、売れる通販プロデューサー西村公児が数値にコミットメントして、
あなたのネット通販事業の業績を大幅に伸ばすコンサルティングを総合的に行います。
これまで年商６００億円レベルの通販企業の社員実務の経験から、あなたの会社のステージに合った最適な施策を実施していきます。
ほとんどのネット通販の企業は、更なる成長を行っていくうえでステージごとに実行すべき施策とKPIの抜け・漏れがあるため、全体的な６ステップを踏む事ができていません。
・ネットでスタートしているので紙媒体の同梱物の制作の作り込みが甘い
・カスタマージャニーが完結されていないのでリピート率が上がらない
・CRMにビッグデータ・AIを活用していないので自社の商品を買う事が前提で組んでいる
・広告のみに依存しているので自然検索からの流入がない
このような問題からの課題発見から改善策の提案から実行まで御社に訪問してお手伝いいたします。
これが通販コンサルティング事業の考え方になっています。
通販コンサルタントの場合、とくに商品やサービスを販売・提供するわけではなく、コンサルティングそのものが商品です。
つまり「クライアントの課題を明らかにする」こと、もしくは「課題を解決するための方法を考える、あるいは手伝いをする」ことそのものが商品であり、コンサルティング行為に対して報酬を受けます。
【追伸３】
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■無料オンラインプログラムの目次
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