単なる製品の販売を超えて
商品に社長の「らしさ」・「生き様」を
投影して、人の心に刺さるメッセージを
発信することで、小さな会社でも
小売業の変革を通販で実現する、
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お客さまと共に共創しながら、
「売れないを売れるに変身させる」をテーマに
通販プロデュース業と通販専門のコンサルティング業
をメインに支援活動しています。
From：通販プロデューサーの西村公児
自宅のリビングにて
ワークマンは、2022年2月22日に
販売を開始した「ワークマン キャンプギア」の
メディア向け展示会を実施したという
ニュースが流れました。
テントやシュラフなどから、ランタン、
焚火ノコギリといった小物まで、130アイテムの
キャンプギアを販売するというニュースが流れました。
このように、大手企業が展開を始めると
その周辺分野のアイテムも一気に市場が開けてきます。
例えば、キャンプ料理に必要な鋳鉄ロースターを
見た目のカタチを変えてインパクトを出すだけで
261人・2,327,270円のファンが募りました。
(2022年2/26時点)
既に同様のアイテムをもっている方だけではなく、
新たにキャンプをする方にまで訴求ができた事例です。
では、売れる市場を見つけるための
マーケティング戦略をご紹介します。
マーケティングリサーチは、多くのコストがかかり、
大企業だけができると思っている中小企業経営者が実情です。
また、中小企業は、経営者の趣味趣向・勘・度胸で
新商品の開発が決定する場合が多いです。
しかしながら、重要なのは顧客の顕在ニーズと
潜在ニーズを絶えずキャッチすることです。
しかし、これがなかなか難しいのです。
マーケティングリサーチが実施
できない中小企業がほとんどです。
情報収集を時系列に分析することで、
ヒットの兆しや売れる市場や商品の
共通点が見えてきます。
情報収集にはアンケート収集・
グループインタビュー・座談会があります。
その上での分析には、クロス集計・
データマイニングの調査・分析方法があります。
ヒット商品や成長市場の周辺市場を狙うどんなに
不況になろうとも、売れている商品は必ずあります。
コロナ禍ではキャンプ用品が売れました。
そして、売れている商品のほとんどは
大企業が開発や仕入をしているものです。
しかし、中小企業にもチャンスはあります。
売れている商品の競合商品を開発したところでは
資金力では勝ち目はありません。
そこで、売れている商品の周辺市場に
目を向けてください。
キャンプ用品の場合は、テント・椅子・ガス・
ランタン・フォード・食料品・木炭・ロースターなど
様々あります。
しかも、ターゲットによって、
ソロの一人・家族用と選択肢増えます。
また、キャンプのやり方などの解説本などもあります。
主要商品市場への参入は難しくても、
周辺商品の参入ならば、中小企業でも
容易に参入できる場合があります。
競合が少ない市場も確実に存在します。
狙い目は、製品のライフサイクル
（導入期→成長期→成熟期→衰退期）の
導入期に該当する市場です。
これは、商品やサービスの開発にコストはかかります。
二つ目は、製品のライフサイクルの衰退期
に該当する市場です。
ここの市場に向けて、市場に出回っている
既存商品の不満・不平を収集し、ちょっとした
アイデアを付加したサービスや商品を投入する戦略です。
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