本日もお忙しい中、
ご覧いただき
ありがとうございます。
単なる製品の販売を超えて
商品に社長の「らしさ」・「生き様」を
投影して、人の心に刺さるメッセージを
発信することで、小さな会社でも
小売業の変革を通販で実現する、
をビジョンに掲げ、
【共創価値を科学的にする】こと
を追い続けています。
あなたのビジョンと価値提供を
ギフトとして、最大限に引き出して
あなたの売上を最大化しながら
世の中をよりよく照らし、
お客さまと共に共創しながら、
「売れないを売れるに変身させる」をテーマに
通販プロデュース業と通販専門のコンサルティング業
をメインに支援活動しています。
From：通販プロデューサー西村公児
銀座の事務所にて
セゾン・アメックスの担当者から
こんなメールを頂きました。
「ネット通販億超えのルール」ありがとうございました！
通販事業に精通している方でしか記載できない細やかな項目が多く、
とても感動いたしました。
弊社現在、自社ecサイトの開発を検討しておりまして、
普通だとamazonには負けちゃうんで、
希少性の高い、かつ、取材を行うなどしつつ、
価値の高いものだけを販売する
コンセプトでどうかとなっております。
弊社社員が全国走り回っております。。。
面白い商材ありましたら、ぜひ教えてください！
カード会社さんも必死ですね！
本題へ
昨日の投稿に対する問い合わせがあったので成功する通販に心理学を応用するとどうなるのか？につい今回も共有したいと思います。
返報性の原理
通常の価値観を持った人であれば、いつも良くしてくれる人には何らかのお礼をしたいと考えるのが普通です。
たまには、そう思わない方もいますが。。。
化粧品を買いに行ったら、いつもたくさん流行りのサンプルをくれるなどがリアルのお店でもよくあるあるですよね。
このような場合、その人物に何らかの形でのお礼を購入行動や紹介で返そうとします。
そのためにも、通販サイトの商品やサービスは常に最新にしておく必要があります。
決定回避の法則
選択肢が多くなればなるほど、人間は行動ができなくなります。じっくりと比較検討するための時間がかかり、またその商品の使用期間が長かったりすると（家電商品など）価格以外にもサービスなど比較検討が更に長くなります。
一方、生活に身近な消耗商品になればなるほど選択肢は少ない方がよい。
ネット通販マーケティングにおいて同じことが起こることが考えられます。
同じページに類似商品を多数揃えても、見る側は単に迷うだけです。
関心ジャンルが異なる商品を同じページに揃えるのも意味のないことなんです。
ＥＣサイトはこのテクニックを知っているだけで時間に謀殺されることはありません。
プロスペクト理論
利益を得る場面ではリスク排除をすること。損失を被ることが避けられないケースでもその損失を最小限にとどめようとする行動心理のことをプロスペクト理論と呼んでいます。
リスクは最小限に留めたいのは、人としての当然の心理です。よって事前期待を過剰にあげると、結果に変化がないということで、リスクを最小化するため、結果、解約するケースになってしまいます。
例えば、プラスとマイナスの表現の使い方でイメージが大きく変わります。
満足度が５０％の商品があったとして、
・当商品を使用した半数の方がリピーターです
と表現するのと、
・ご満足いただけなかった半数の方にはご返金を行いました
と伝えるのとでは、どちらがよいイメージがありますか？
いくら返金制度があるとしても、やはり前者の表現の方が、満足した人は繰り返し購入しているのか！と思って頂けます。
この方が、はるかにメリットがありますよね！
ヴェブレン効果
価格帯が上昇するほど需要が減るのが通常の商品です。しかしながら、私が支援をさせて頂いているクライアント様の多くは一般の価格帯より2割ぐらい高いです。（あくまでも価値を無視してですが。）
ステイタスやライフスタイルを顕示できるブランド商品とは異なり、需要が減ることがないとするのがこのヴェブレン効果になります。
その商品自体に価値があるとか、その商品を所有することでファンになるなどで価値が高められます。
いずれにせよ、他の人と同じものを購入する事では飽き足らない層を狙いに行くのが、このヴェブレン効果にあっています。
このような消費行動を起こすことは周知の事実なので、ターゲティングの時にしっかりペルソナの1名を具体的にするのが重要です。
商品やサービスに価値があると判断できれば、その商品は、いずれブランド化になることが可能です。
しかし、価値が感じられない場合、単に価格が高いだけでは購買行動は発生しません。
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通販専門のコンサルティングって何？
ネット通販のビジネスを本気で伸ばしていきたいと
お考えの経営者のあなたに対して20年以上現役で通販の
事業会社で実務を実践し、ゼロイチから１１の事業を成功させた専門家である、売れる通販プロデューサー西村公児が数値にコミットメントして、
あなたのネット通販事業の業績を大幅に伸ばすコンサルティングを総合的に行います。
これまで年商６００億円レベルの通販企業の社員実務の経験から、あなたの会社のステージに合った最適な施策を実施していきます。
ほとんどのネット通販の企業は、更なる成長を行っていくうえでステージごとに実行すべき施策とKPIの抜け・漏れがあるため、全体的な６ステップを踏む事ができていません。
・ネットでスタートしているので紙媒体の同梱物の制作の作り込みが甘い
・カスタマージャニーが完結されていないのでリピート率が上がらない
・CRMにビッグデータ・AIを活用していないので自社の商品を買う事が前提で組んでいる
・広告のみに依存しているので自然検索からの流入がない
このような問題からの課題発見から改善策の提案から実行まで御社に訪問してお手伝いいたします。
これが通販コンサルティング事業の考え方になっています。
通販コンサルタントの場合、とくに商品やサービスを販売・提供するわけではなく、コンサルティングそのものが商品です。
つまり「クライアントの課題を明らかにする」こと、もしくは「課題を解決するための方法を考える、あるいは手伝いをする」ことそのものが商品であり、コンサルティング行為に対して報酬を受けます。
【追伸３】
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