ネット通販で成功できないのは、2回目のリピート率を数値化していない からです。

本日もお忙しい中、
ご覧いただき
ありがとうございます。

単なる製品の販売を超えて
商品に社長の「らしさ」・「生き様」を
投影して、人の心に刺さるメッセージを
発信することで、小さな会社でも
小売業の変革を通販で実現する、

をビジョンに掲げ、
【共創価値を科学的にする】こと
を追い続けています。

あなたのビジョンと価値提供を
ギフトとして、最大限に引き出して

あなたの売上を最大化しながら
世の中をよりよく照らし、
お客さまと共に共創しながら、
「売れないを売れるに変身させる」をテーマに
通販プロデュース業と通販専門のコンサルティング業
をメインに支援活動しています。

From:通販プロデューサーの西村公児
銀座の事務所にて

体調不良で熱があり
昨日、病院に行きました。

実は、ヒノキの花粉症だと思って
いたので諦めてたいたのですが、
どうもだんだんのどが痛くなったので
病院に行ったら、花粉症ではなく、
風邪ということでした。

無念です!

本題へ

リピート購入について少しお話をしたいと思います。
なぜなら、ネット通販を始めていても
成功しないのは、2回目のリピート率を数値化していない
からです。

もっと端的に言いますと、1か月以内(同月内に)にお試しから
本商品の引き上げの数値を測定していないとクリアーできない
からです。

その具体的な数値は、同月内に20%から25%が引きあがっていないと
2回目のリピート率は87%を突破できません。
また、2回目のリピート率が87%をクリアーしていないと
年間のLTV60%をクリアーすることにはなりません。

あなたから商品アイテム・サービス(役務の提供)を購入した顧客は、
商品アイテム・サービス(役務の提供)に満足するかもしれません。

そして、それ(あるいは他の関連商品アイテム)をさらに
必要とするかもしれません。

そうなれば、2回、3回、4回、5回とリピート購入してくれることです。

さらに、あなたの商品アイテム・サービス(役務の提供)を気に入った顧客は、
あなたの商品アイテム・サービス(役務の提供)のことを
家族やお友達に話すようになるでしょう。

それが新しい購入に結び付くかも。

つまり、家族やお友達が「無料の広告塔」になるのです。

つぎは、脱落についても共有しておきます!

あなたの商品アイテム・サービス(役務の提供)に満足して
リピート購入した人は、誰でも成長していきます(変わっていきます)。

ここで言う成長とは、体の成長のみならず、スキルのアップ、
症状の回復、価値観の変化なども意味します。

成長と共にあなたの商品アイテム・サービス(役務の提供)は
もう不要になってしまうかもしれません。

または、同じモノに飽きてくるかもしれません。

成長のみならず、転職する、転居する、
家庭環境や健康状態が変化するなどで、
あなたの商品アイテム・サービス(役務の提供)とは
縁が無くなってしまうかもしれません。

さらに、「どうしても買いたい!」と思っているのだが
「失業した!」などの理由から、
経済的に諦めざるを得なくなるなる人も出てくるでしょう。

決定的なことは、誰もがいずれは死を迎えるという現実です。

従って、どの顧客も永遠にリピート購入することはなく、
いずれ脱落していくことです。

いかがでしょうか?

どのお客さまも無意識ですが、この手順を繰り返しているのです。

顧客により「今、どの手順に位置するか?」はそれぞれ異なります。
現在、「見込客」になる人がいる一方で、「脱落」していく顧客もいるでしょう。

ビジネスが成長すればするほど、より多くの顧客を持つことです。
そうなると、より多くの顧客が同時に異なる手順上を動いていることです。

繰り返しますが、見込み客は市場から新規顧客を開拓し、
その顧客がリピート購入してくれるものの、
いずれは脱落(買わなくなる)していくまでの流れを示したものです。

なお、あなたが展開しているネット通販ビジネスが小さく、
広告活動の範囲などが限られていたら、ほとんどの方(市場圏外にいる人)は
お客さまとのコンタクト接点を通過することすらありません。

あるいは、コンタクト接点する機会があっても見逃しているのです。

1)の手順を通過した方の中でも、2)の手順(購入)に至る人はごく一部のはず。

2)の手順(購入)からは、
3)の手順(リピート購入)を通過することもなく、
4)の手順(脱落)に行ってしまう人も沢山いるはずです。

顧客の開拓に関し、まずこの流れを頭に入れて理解しましょう。

言われてみると「当たり前!」と思うかもしれませんが、非常に大切な基本です。
しかし、多くの方は顧客の流れを見過ごしており、
「売れる商品アイテムは何だ?」、
「このチラシをマネすれば売れるのでは?」

と焦っているだけなのです。

あなたが、ご自身のビジネスを設計する際は、
この流れを常に意識しながら、
新しい商品アイテム・サービス(役務の提供)を企画すべきです。

さらに、あなたが顧客にアプローチする際は、
「その顧客は今、どの手順にいるのか?」を常に意識する必要があります。

つまり、どの手順にいる顧客にアプローチしようとしているのか?を意識するのです。

なぜなら、顧客がどの手順にいるかにより、
必要なアプローチが異なるからです。「発信すべきメッセージ」が異なるのです。

例えば、まだ購入していない見込客には、見込客向けのアプローチがあります。

一方で、すでに購入している購入客には、購入客向けの
アプローチをするべきです(メッセージを発信すべきです)。

見込客と購入客とでは、それぞれに伝えるべきメッセージが異なるはず。

その理由は、あなたの会社、商品アイテム・サービス(役務の提供)に
対する理解(親しみ度)が、見込客とリピート客との間では異なるからです。

次に、これらを理解していることを前提に、
あなたが理解しなければならないポイントをお伝えしましょう。

では、見込客(サイトのページに登録者)を1人連れてくるために必要な費用(コスト)
はどうなんでしょうか?

まず理解しなければならないのは、
「見込客(サイトのページに登録者)を
1人連れてくるために必要な費用(コスト)」です。

見込客(サイトのページに登録者)は
あなたの商品アイテム・サービス(役務の提供)に興味を持ち、
アクションを起こしてくれた人です。

見込客(サイトのページへの登録者)を連れてくるためには、
お金を掛けない方法もあります。

しかし、現金の流出がない場合でも、
「費やした時間を時給に換算」すれば、お金が掛かっていることです。

つまり、見込客の獲得には、出費が伴うのです。

なぜなら、広告費を出す・出さない、あるいは現金の出費がある・ないに関わらず、
さまざまな活動をするためには時間を費やすことになるから。出費が伴うのです。

ここで1つ例をあげてみましょう。

例えば、顧客単価が1万円の商品アイテム
「ダイエット系のサプリメント」)を売り出すために、
10万円を投入してチラシなどの紙媒体を出稿すると仮定します。

厳密には、チラシなどの紙媒体を作成するために
費やした人件費、打ち合わせのために
広告代理店に出向く交通費なども経費です。

しかし、ここでは、話が複雑になるのでチラシなどの
紙媒体を出すための出稿料(出費)10万円だけが計上されると仮定します。

ちなみに、顧客単価とは「一人の顧客が
一回当たりの購入時に払ってくれる金額」です。

10万円のチラシなどの紙媒体を出した結果
計10名のサイトのページに登録がありました。

つまり、計10名が「ダイエット系のサプリメント」の
サンプルに応募してくれたと仮定します。

この場合、「見込客(サイトのページに登録者)を1人獲得するために
必要な費用(コスト)」は10,000円です。

1名の顧客リスト(氏名、住所など)を獲得するのに、10,000円が掛かっているのです。

なぜなら、
10万円 ÷ 10名 =10,000/人

なお、ここでは、サンプルに応募してきた方は、
「ダイエット系のサプリメント」という商品アイテムに
興味がある」から応募してきたと思われるので、「見込客」として扱います。

この1名獲得する費用が10,000円は優秀かも
しれません。

見込客(サイトのページに登録者)を
購入に至らせるために必要な費用(コスト)(1人当たり)も
算出する必要があります。

仮に、多数の見込客(サイトのページに登録者)が獲得できたとしても、
その後、誰からも購入してもらえなければ全く意味がありません(売上になりません)。

購入する者が出現してはじめて、あなたの元にお金が入ってくるのです。

さもなければ、お金は出て行く一方です。
お金が出ていく一方で資金が尽きてしまえば、
ネット通販ビジネス(ビジネス)の継続は断たれてしまいます。オシマイです。

そこで次のステップは、獲得した見込客(サイトのページに登録者)を
「購入」へ至らせることです。

このように各プロセスを分解してコストと効果を数値化して
数値の知見を収集することで基準となる数値が分かってきます。

そのためには、運用を意識して数値化してみてください。

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通販専門のコンサルティングって何?

ネット通販のビジネスを本気で伸ばしていきたいと
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事業会社で実務を実践し、ゼロイチから11の事業を成功させた専門家である、
売れる通販プロデューサー西村公児が数値にコミットメントして、
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これまで年商600億円レベルの通販企業の社員実務の経験から、
あなたの会社のステージに合った最適な施策を実施していきます。

ほとんどのネット通販の企業は、更なる成長を行っていくうえでステージごとに
実行すべき施策とKPIの抜け・漏れがあるため、
全体的な6ステップを踏む事ができていません。

・ネットでスタートしているので紙媒体の同梱物の制作の作り込みが甘い
・カスタマージャニーが完結されていないのでリピート率が上がらない
・CRMにビッグデータ・AIを活用していないので自社の商品を買う事が前提で組んでいる
・広告のみに依存しているので自然検索からの流入がない

このような問題からの課題発見から改善策の提案から実行まで
御社に訪問してお手伝いいたします。

これが通販コンサルティング事業の考え方になっています。

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ABOUTこの記事をかいた人

西村公児

株式会社ルーチェ代表取締役   年商600億円の上場企業の通信販売会社 で販売企画から債権回収のまで16年経験。 その後、化粧品メーカーの中核 メンバーとして5年マーケティングに参画。 大手エステ系企業の通販ビジネスのサポート で200%売上アップ。 ニュージーランドのシンボルフルーツ企業の 販促支援でレスポンス率を2倍アップ。 某健康食品会社の事業開発及び通販支援で 新規会員数が2,000名増加など、 通販ビジネスと、売れる商品開発のプロ として誰もが知る有名企業の ヒット商品の誕生に多数関わる。 売れる商品を発掘し、ヒット商品に変える 独自メソッド 「ダイレクト通販マーケティング理論」 を提唱。 中小企業から中堅企業をメインに、 企業に眠る“売れる商品”の発掘を数多く サポートしている。 国内の注目ビジネスモデルや経営者に焦点を 当てたテレビ番組「ビジネスフラッシュ」に出演。 また、著書にはベストセラーとなった、 伝説の通販バイブル(日本経済新聞出版社)がある。