成功通販の公式、それはLTV>CPO。。。

成功通販の公式、それはLTV>CPO。。。

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通販プロデュース業と通販専門のコンサルティング業
をメインに支援活動しています。

From:通販プロデューサー西村公児
銀座の事務所にて

アナロジー思考のやり方を一部忘れてしまいましたので教えてください。

例文・化粧水は水だ
これから水という言葉にフォーカスして連想ワードを出して、、、というやり方は覚えてるのですが、
「化粧水は水だ」でスタートする理由は何故でしたっけ??
スタートする文章はどこから出てきたものを使えばよいか教えてください!

こんな質問を頂きました
その答えは。。。

例なので、アナロジー思考とは、ロジックを考えるのではありません。

なんでも良いです。
よって、化粧品は、マンゴーだ、でも良いのです。

たまたま、集中講座では、
化粧品は、水。
サプリメントは、効かない。
食品は、美味しくない、という事例を出しただけです。

本題へ

リアル店舗の売上げを上げるには、たくさんの人にご来店いただき、商品やサービスを気に入ってもらい購入いただく必要があります。

そのためには、新規顧客を獲得するためにたくさんの工夫と努力、そしてコストがかかります。

良く言われることですが、来店さえしてもらえば、必ずウチの商品を気に入ってくれ、また買いに来てくれる、と言います。

いつも思っていることをお伝えして相手をイラっとさせます。

そんな幻はないですよね?来店してもらうために沢山のお金が必要でブランディングが必要なんですから。

そろそろ現実的にやりませんか?と。

仮にですよ。

コストをかけて新規顧客を獲得しても、なかなかリピートにつながらない、とするとどうでしょうか?

新規顧客獲得にかけたコストを回収できないとしたらどうしましょう?

一人の顧客が取引期間を通じてお店にもたらす利益(価値)を、LTV(顧客生涯価値)と呼びます。

つまり一人の顧客がお店とお付き合いをしてから幾ら買ってくれたか?

一人の顧客がもたらす損益を算出したマーケティングのKPI指標です。

LTV>CPO

このLTVが、新規顧客を獲得するためのコストと、更に顧客を継続する維持コストを上回っていればお店に利益をもたらすことになります。

繰り返し購入してもらうことでLTVを高めていくことは、ネット通販でも同様です。

そのLTV (顧客生涯価値 )とは、1人の顧客が取り引きを始めてから顧客ライフサイクルを通じて、その顧客が企業にもたらす損益計算を算出した通販マーケティングのKPI指標のことをいいます。

1人のお客様が、あなたの企業で年間にどれくらいのお金を使ってくれるのか?と言い換えることが出来ます。

LTVの具体的な算出方法の簡単な算出方法は、こうです。

「LTV」=平均注文単価×粗利率×年間の利用回数×継続利用

例えば、1回の来店でお客様の注文単価が

・平均5,000円
・お客様は1年の間に1回リピート
・平均3年間利用
・粗利率60%

とすると、

LTV=5,000円×0.6×1回×3年=9,000円
となります。

ちなみに、新規顧客獲得コストCPO(cost par order)と既存顧客維持コストを考えないといけませんが、これらのコストがLTV以下であれば、前述の通りこの式になります。

LTV>CPOなのでOKということになります。

ここでの実際のポイントは、お試し商品が、お店の平均注文単価を主にファネルとして構成され関連づいているものでなければなりません。

新規顧客を獲得するための「お試し商品」を購入してくれた顧客が、どれだけリピーターとして残ってくれるか?

この残存率や引き上げ率も重要なポイントになります。

既存顧客維持費用をどのくらいかけるか?を考え、常に数値で把握し継続的フォローなど顧客を維持するための努力が重要です。

長期的なLTV向上施策としては、既存顧客維持等のコストを抑えながらの顧客のリピート率と顧客単価を上げるアップサーブやクロスサーブと言った販促支援が必要です。

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これまで年商600億円レベルの通販企業の社員実務の経験から、あなたの会社のステージに合った最適な施策を実施していきます。

ほとんどのネット通販の企業は、更なる成長を行っていくうえでステージごとに実行すべき施策とKPIの抜け・漏れがあるため、全体的な6ステップを踏む事ができていません。

・ネットでスタートしているので紙媒体の同梱物の制作の作り込みが甘い
・カスタマージャニーが完結されていないのでリピート率が上がらない
・CRMにビッグデータ・AIを活用していないので自社の商品を買う事が前提で組んでいる
・広告のみに依存しているので自然検索からの流入がない

このような問題からの課題発見から改善策の提案から実行まで御社に訪問してお手伝いいたします。

これが通販コンサルティング事業の考え方になっています。

通販コンサルタントの場合、とくに商品やサービスを販売・提供するわけではなく、コンサルティングそのものが商品です。

つまり「クライアントの課題を明らかにする」こと、もしくは「課題を解決するための方法を考える、あるいは手伝いをする」ことそのものが商品であり、コンサルティング行為に対して報酬を受けます。

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ABOUTこの記事をかいた人

西村公児

株式会社ルーチェ代表取締役   年商600億円の上場企業の通信販売会社 で販売企画から債権回収のまで16年経験。 その後、化粧品メーカーの中核 メンバーとして5年マーケティングに参画。 大手エステ系企業の通販ビジネスのサポート で200%売上アップ。 ニュージーランドのシンボルフルーツ企業の 販促支援でレスポンス率を2倍アップ。 某健康食品会社の事業開発及び通販支援で 新規会員数が2,000名増加など、 通販ビジネスと、売れる商品開発のプロ として誰もが知る有名企業の ヒット商品の誕生に多数関わる。 売れる商品を発掘し、ヒット商品に変える 独自メソッド 「ダイレクト通販マーケティング理論」 を提唱。 中小企業から中堅企業をメインに、 企業に眠る“売れる商品”の発掘を数多く サポートしている。 国内の注目ビジネスモデルや経営者に焦点を 当てたテレビ番組「ビジネスフラッシュ」に出演。 また、著書にはベストセラーとなった、 伝説の通販バイブル(日本経済新聞出版社)がある。