通販プロデューサー西村公児のビジョン
単発信することで、小さな会社でも
なる製品の販売を超えて
商品に社長の「らしさ」・「生き様」を
投影して、人の心に刺さるメッセージを
小売業の変革を通販で実現する、
をビジョンに掲げ、
【共創価値を科学的にする】こと
を追い続けています。
あなたのビジョンと価値提供を
ギフトとして、最大限に引き出して
あなたの売上を最大化しながら世の中をよりよく照らし、
お客さまと共に共創しながら、
「売れないを売れるに変身させる」をテーマに
通販プロデュース業と通販専門のコンサルティング業
をメインに支援活動しています。
From：通販プロデューサーの西村公児
自宅の仕事部屋にて
導入｜ミルクシェイクはなぜ売れたのか
顧客自身すら知らない本当に欲しいモノとは、
その具体事例として、「ミルクシェイクはなぜ売れた？」
という話があります。
ジョブ理論から紐解くマーケティングの本質があります。
定義｜ジョブ理論が説明すること
ジョブ理論とは、人がどのようなものを買い、
どのようなものを買わないのか、を説明する理論です。
ある特定の状況で人が成し遂げたい進歩をジョブと呼びます。
本質｜製品を雇うという考え方
消費とは“ジョブ”を片づけようとして、
特定の製品やサービスを“雇う”ことである
人は置かれた状況によって何を“雇う”か左右される
“ジョブ”には機能的な側面だけでなく、感情的、社会的側面がある
こともポイントです。
真のニーズとも言います。
例示｜ドリルではなく穴が欲しい
例えば、顧客がドリルを欲しがったとして、なぜドリルを欲しがるのか。
それは「壁や床などに穴を開けたいから」ということに繋がることと同じです。
この壁や床などに穴を開けたいからというところの
穴を開けるという行為の部分がジョブに当たるためです。
構造｜状況がジョブを作り出す
まず顧客はなにかしら片付けるべきジョブ(用事)があります。そして、
そのジョブをしたい、ないしはしなければいけなくなった
というところから始まります。
それが起こりえる条件が、顧客自体が直面している
特定の状況から決まります。
また、その状況を作っている要因がジョブをつくり出しています。
選択｜どう解決するかがマーケティング
そこで出会ったジョブが解決できる選択肢がいくつかある内、
どれを選ぶのか？というところでどのように
解決するかがマーケティングに繋がっていきます。
心理｜人は社会面と感情面で決める
ここを解決するところが価値を生み出すことに繋がります。
そして人間というのは、合理的な生き物ではなく、
ジョブを解決するための機能面が必要なのはもちろんだが、
社会面や感情面のニーズに従って決めることが多いです。
観察｜平日朝の来店者に現れたパターン
ミルクシェイクの場合、
フレームに当てはめて説明すると、
商品がよく売れる平日の朝に来店者を
長時間観察することにしたところ、ある一定のパターンがあるそうです。
ミルクシェイクを買う顧客は一人で入店します。そして、
ミルクシェイクだけを買い、車でそのまま走り去るケースが多かったのです。
質問｜何のために買ったのかを聞く
そのパターンが見えたところで、
顧客に「何をするためにミルクシェイクを購入したのですか？」
と尋ねたといいます。
3C｜市場・競合・顧客を捉え直す
・自動車通勤車内での食事として売り出す。（市場）
・バナナ・ドーナツ・ベーグルが競合です。
・顧客はもちろん自動車通勤している労働者です。（顧客）
となるのが３C分析です。
そして、通勤に1時間や2時間程の運転する
顧客をメインターゲットにしています。（ペルソナ）
ジョブ｜通勤中の最適な食事という用事
解決する問題(ジョブ)は、通勤中に済ませたい最適な食事になります。
さらに、解決策はミルクシェイクで、なぜミルクシェイクなのかです。
理由｜ミルクシェイクが選ばれる必然
これは、飲み終わるのに時間がかかり、
片手で持て、ボトル入れに収まるカップサイズ
かつ腹持ちの良い飲料のため。飲みやすく、
長時間の運転の手持ち無沙汰なところの解消にもつながるためです。
価値提供として通勤の運転が満たされる時間になることや、
運転の邪魔にならず、食欲を満たし、
手持ち無沙汰を解消するというものです。
結論｜真のニーズを満たす設計をする
このように、表立ってのニーズ(食欲を満たす)だけでなく、
真のニーズ(時間を満たす)を満たすようなモノが選ばれやすく、
こういった価値をもったモノをつくるように設計するために顧客との
対話は必須になるのです。
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これまで年商６００億円レベルの通販企業の社員実務の経験から、
あなたの会社のステージに合った最適な施策を実施していきます。
ステージごとの施策とKPIに抜け・漏れがある
ほとんどのネット通販の企業は、更なる成長を行っていくうえでステージごとに
実行すべき施策とKPIの抜け・漏れがあるため全体的な６ステップを踏む事ができていません。
・ネットでスタートしているので紙媒体の同梱物の制作の作り込みが甘い
・カスタマージャニーが完結されていないのでリピート率が上がらない
・CRMにビッグデータ・AIを活用していないので自社の商品を買う事が前提で組んでいる
・広告のみに依存しているので自然検索からの流入がない
このような問題からの課題発見から改善策の提案から実行まで
御社に訪問してお手伝いいたします。
なお、これが通販コンサルティング事業の考え方になっています。
西村公児の活動・メディア掲載
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東洋経済オンライン掲載 記事
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