単なる製品の販売を超えて
商品に社長の「らしさ」・「生き様」を
投影して、人の心に刺さるメッセージを
発信することで、小さな会社でも
小売業の変革を通販で実現する、
をビジョンに掲げ、
【共創価値を科学的にする】こと
を追い続けています。
あなたのビジョンと価値提供を
ギフトとして、最大限に引き出して
あなたの売上を最大化しながら世の中をよりよく照らし、
お客さまと共に共創しながら、
「売れないを売れるに変身させる」をテーマに
通販プロデュース業と通販専門のコンサルティング業
をメインに支援活動しています。
From：通販プロデューサーの西村公児
自宅のリビングにて
小さな会社のための
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本題へ
初回同梱物が2回目を左右する
購入者との最初の接点となる
初回購入時の同梱物は、2回目のリピート購入を
左右するといわれるほど非常に重要な役割を担います。
初回購入者は初めて商品が
届くことに期待をしながらも
本当にこの商品でよかったのか
効果は得られるのだろうか
など
期待からどんどんネガティブ
な感情になってきています。
購入商品に対して不安を感じている方
も多いです。
感謝と企業・商品の良さを伝える
そこで同梱物では自社商品を
選んでいただいたことに対する
感謝の気持ちを伝えするとともに、
企業と商品の良さをしっかりと
訴求していくことが重要となります。
その教育こそ、抵抗心理の壁の突破になります。
オファーで教育のシナリオを作る
そのうえで、キャンペーンや定期購入へ
誘導するチラシでお得さをPRできると
本来の教育のシナリオになります。
例えば、下記のようなものがオファーとして
挙げられます。
定期購入、初回は特別価格50％OFF！
今なら1,000円クーポンプレゼント！
初回限定、もう１箱プレゼント！
開封の瞬間はクロスセルの好機
購入者が商品を開封する瞬間は、
関連商品を訴求できるタイミングです。
ここで別の商品を薦めることで、
売上向上につなげるのが
クロスセルの手法です。
商材や業態によって、
クロスセルの戦略はさまざまです。
クロスセルのモニター商品
やクロスセル商品の訴求
パンフレットを入れておくのもあります。しかし、
今はLINEの登録を促すことも多いです。
サンプル商品を同梱する
期間限定割引のまとめセット買い
限定キャンペーン
などがあります。
同梱物の一番の目的はLTV向上
また、同梱物を制作する
一番の目的は、LTVの向上です。
Eコマースにおいて
購入者が自社ECにもたらしてくれる
生涯利益の源泉と言い換えることができます。
LTVの改善には、購入者と１対１の
特別感を築いていくことが有効です。
購入段階ごとに同梱物を分ける
具体的には、購入回数や頻度、
購入商品や購入価格、ニーズに合わせて
同梱物を細かく分けていきます。
初回購入の場合は、
・お礼の手紙＆挨拶状
・代表あいさつと商品紹介
・ブランドブック
・商品の使い方＆FAQ
・お客様の声や感動ストーリー
・割引クーポン
・納品書&請求書
その他回数を重ねた後に
・誕生日お祝い専用割引チケット、
・継続特典用チラシ
・使用日記なども
適宜加えるといいでしょう。
同梱物は最も読まれるツール
同梱物は、メルマガや公式ブログよりも
読まれる確率が非常に高いです。
だからこそしっかりと作り込みましょう。
親近感、信頼感、特別感と
言った差別化を意識します。それによって、
購入者をファン化になって頂くことも可能です。
購入者ごとに条件設定する
同梱物は購入者ごとに条件設定を行う必要があります。
条件は購入回数（初回・リピート）、
購入商品、金額、購入頻度などさまざまです。
初回のみ同梱物の種類を多くするのではなく、
ロイヤリティが高くなった有用顧客に
に同梱物を変更するなど工夫できれば理想的です。
このように、同梱物の施策には
さまざまなコツがいるのです。
さらに、追伸１
ご興味をお持ちの方は、
ぜひ以下より、入手ください。
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Amazonの顧客分析テンプレート(β版)の入手ページはこちら：
※解説動画あり
追伸２
まずは、自社ECの「よくある間違い」
についてお読みください。
更に、通販の実践基準書 はこちらから！
通販専門のコンサルティングって何？
あわせて読みたい
通販コンサルティングで支援していること
ネット通販のビジネスを本気で伸ばしていきたいと
お考えの経営者のあなたに対して20年以上現役で通販の
事業会社で実務を実践し、ゼロイチから１１の事業を成功させた専門家である、
売れる通販プロデューサー西村公児が数値にコミットメントして、
あなたのネット通販事業の業績を大幅に伸ばすコンサルティングを総合的に行います。
これまで年商６００億円レベルの通販企業の社員実務の経験から、
あなたの会社のステージに合った最適な施策を実施していきます。
ステージごとの施策とKPIに抜け・漏れがある
ほとんどのネット通販の企業は、更なる成長を行っていくうえでステージごとに
実行すべき施策とKPIの抜け・漏れがあるため、
全体的な６ステップを踏む事ができていません。
・ネットでスタートしているので紙媒体の同梱物の制作の作り込みが甘い
・カスタマージャニーが完結されていないのでリピート率が上がらない
・CRMにビッグデータ・AIを活用していないので自社の商品を買う事が前提で組んでいる
・広告のみに依存しているので自然検索からの流入がない
このような問題からの課題発見から改善策の提案から実行まで
御社に訪問してお手伝いいたします。
これが通販コンサルティング事業の考え方になっています。
西村公児の活動・メディア掲載
企業ＨＰはこちら
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http://luce-consulting.com/
東洋経済オンライン掲載 記事
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http://toyokeizai.net/articles/-/125443
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