単なる製品の販売を超えて
商品に社長の「らしさ」・「生き様」を
投影して、人の心に刺さるメッセージを
発信することで、小さな会社でも
小売業の変革を通販で実現する、
をビジョンに掲げ、
【共創価値を科学的にする】こと
を追い続けています。
あなたのビジョンと価値提供を
ギフトとして、最大限に引き出して
あなたの売上を最大化しながら世の中をよりよく照らし、
お客さまと共に共創しながら、
「売れないを売れるに変身させる」をテーマに
通販プロデュース業と通販専門のコンサルティング業
をメインに支援活動しています。
From：通販プロデューサーの西村公児
自宅のリビングにて
値決めって難しいですよね？
高すぎても売れませんし、安すぎても
儲かりませんし、お客様から不信感を逆に買う
ことすらあります。
そんな価格の値付けで大きな利益の差異が発生します。
その問題を解決するためにＰSM分析という
価格戦略があります。
消費者が持つ価格への知覚をあらわす
4本の累積曲線から
「最低価格」
「最高価格」
「妥当価格」
「理想価格」
の4つの交点を求めます。
商品が市場で許容される価格帯を
を計測します。
そして売上額や利益額の最大化、
ブランドポジショニングの構築など、
マーケティング戦略に則った
最適な価格を決定する手掛かりにします。
最適な使い方は
市場に類似品がない新たな
商品に対する消費者の価格感度を知りたい
現行商品に対する消費者の価格への知覚を知りたい
現行商品の価格決定（プライシング）に利用したい
市場で受容される最適価格や
高グレード商品の最高価格、
バーゲン販売する際の最低価格
などを消費者の価格観から算出
価格戦略に必要とされます。
価格は単に商品の価値はどのくらいか、
どのくらいの売上をもたらすか、
利益はどのくらいか、
というものを表す数字ではありません。
広告や店舗の雰囲気等と同様に、
価格が生活者の間に商品の
イメージを創出しますので、
生活者に満足を与えるという役割を持っています。
PSM分析は、直接的に購入価格を質問するのではなく、
価格イメージ、価格観などの参照価格
生活者の心の中に形成される対象商品にふさわしい価格
を求めることが大きな特徴です。
Q1. その商品「P」は、いくらぐらいから「高い」と思いますか。
Q2. その商品「P」は、いくらぐらいから「安い」と思いますか。
Q3. その商品「P」は、いくらぐらいから「高すぎて買えない」と思いますか。
Q4. その商品「P」は、いくらぐらいから「安すぎて品質が疑わしい」と思いますか。
このように質問した調査結果から累積分布をとります。
このような4本の曲線の交点を求め、
これらを基準の価格とすることがPSM分析です。
40名ぐらいのアンケートから算出することが可能
なのでヒアリング時に使用することをお勧めします。
価格設定の方法や戦略として一般的に使われるのは、以下「9つ」の方法です。
そのほかにも
・コストプラス法（原価に利益を加えた価格）
・マークアップ法（原価に利益を加えて決めますがこちらは卸売業者が用いる方法）
・市場価格追随法（既に市場に出回ってる競合サービスを基準に値段を決める方法）
・プライスリーダー追随法（業界に影響を与えるリーダー企業の価格にならう方法）
・慣習価格法（習的に設定されてきた値段にならって決める）
・名声価格法（品質や付加価値の違い＝プレミアムによって決定）
・端数価格（キリの良い数字ではなく「980円」のように位を一つ下げるように値段）
・松竹梅の法則（３段階価格）
・抱き合わせ価格（メイン商品に他の商品をセットで購入する）
があります。
1から5については基本的な方法です。
6から9については消費者心理に基づいた方法です。
まずは、
自社ECの「よくある間違い」
についてお読みください。
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ネット通販のビジネスを本気で伸ばしていきたいと
お考えの経営者のあなたに対して20年以上現役で通販の
事業会社で実務を実践し、ゼロイチから１１の事業を成功させた専門家である、
売れる通販プロデューサー西村公児が数値にコミットメントして、
あなたのネット通販事業の業績を大幅に伸ばすコンサルティングを総合的に行います。
これまで年商６００億円レベルの通販企業の社員実務の経験から、
あなたの会社のステージに合った最適な施策を実施していきます。
ほとんどのネット通販の企業は、更なる成長を行っていくうえでステージごとに
実行すべき施策とKPIの抜け・漏れがあるため、
全体的な６ステップを踏む事ができていません。
・ネットでスタートしているので紙媒体の同梱物の制作の作り込みが甘い
・カスタマージャニーが完結されていないのでリピート率が上がらない
・CRMにビッグデータ・AIを活用していないので自社の商品を買う事が前提で組んでいる
・広告のみに依存しているので自然検索からの流入がない
このような問題からの課題発見から改善策の提案から実行まで
御社に訪問してお手伝いいたします。
これが通販コンサルティング事業の考え方になっています。
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東洋経済オンライン掲載 記事
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