発信することで、小さな会社でも
なる製品の販売を超えて
商品に社長の「らしさ」・「生き様」を
投影して、人の心に刺さるメッセージを
小売業の変革を通販で実現する、
をビジョンに掲げ、
【共創価値を科学的にする】こと
を追い続けています。
あなたのビジョンと価値提供を
ギフトとして、最大限に引き出して
あなたの売上を最大化しながら世の中をよりよく照らし、
お客さまと共に共創しながら、
「売れないを売れるに変身させる」をテーマに
通販プロデュース業と通販専門のコンサルティング業
をメインに支援活動しています。
From：通販プロデューサーの西村公児
自宅の仕事部屋にて
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From：通販プロデューサーの西村公児
自宅の仕事部屋にて
定期購入を始めたのに、3カ月で止まる。
このご相談を、私は毎月のようにいただきます。
商品が悪いわけではありません。
品質も価格も、丁寧につくられています。
それでも、止まります。
そして次の打ち手が、たいてい2つに絞られてしまいます。
ひとつは、初回をもっと安くすること。
もうひとつは、解約フォームを分かりにくくすることです。
前者は、値引き目当ての方を集めます。
後者は、怒りを買います。
どちらも、継続率は上がりません。
順番が逆になっているからです。
■なぜ、3カ月で止まるのか
継続率が上がらない理由を、多くの会社は「熱意」で説明します。
お客様の意識が続かなかった、という説明の仕方です。
けれども、私はそう考えていません。
続かないのは、単位が生活に合っていないからです。
1カ月分として30回分を送る。
お客様が実際に使うのは、月に22回。
すると毎月8回分が、家に残ります。
3カ月で24回分、ほぼ1カ月分が余ります。
余りは、罪悪感になります。
罪悪感は、解約ボタンの手前まで人を連れていきます。
つまり解約は、気持ちの問題ではありません。
在庫の問題です。
■月30万食の会社が「24」を選んだ理由
東京・神田に、株式会社結わえるという食品会社があります。
2009年設立、寝かせ玄米のパックごはんをつくっている会社です。
2026年8月22日の日本ネット経済新聞に、この会社の現在地が載っていました。
数字を、そのまま引用します。
▍現在は月間30万食を生産・出荷しており、最大で月間100万食以上の生産が可能
出典：日本ネット経済新聞（星野耕介・2026年8月22日）「結わえる、玄米パックご飯を月間30万食製造 月間24食のサブスクが事業成長支える」
そして、この会社の売上の半分以上を占めているのが、D2Cのサブスクリプション事業です。
注目していただきたいのは、そのプランの組み方でした。
▍主流の定期プランは1ケース24個入り（1カ月24日分）
出典：同上
24食です。
30食ではありません。
1日1食を玄米に置き換える想定で、1カ月のうち24日分。
残りの6日は、外食でもパンでもかまわない、という設計になっています。
単純な算術で言えば、30食にすれば売上は約25%増えます。
けれども30食は、「毎日必ず食べてください」というメッセージになります。
1日でも抜けた瞬間に、お客様の中で何かが起こります。
「続けられなかった」という感覚です。
24食は、6日分の余白をこちらから先に渡している設計です。
続けられる余白を、商品の側に組み込んでおく、という考え方です。
■「3カ月」という壁の、正体
同じ記事に、もう一文ありました。
これが、今日いちばんお伝えしたい部分です。
▍3カ月以上継続した会員の離脱率は非常に低い
出典：同上
3カ月。
約90日です。
私が「100日ファン化計画」と呼んできた設計と、ほぼ同じ長さでした。
購入から100日をどう設計するかで、その方がファンになるか離れるかが決まる。
そう申し上げてきましたが、この会社の実データが同じ場所を指しています。
偶然ではないと思います。
食品でも化粧品でもサプリメントでも、体感が出るには時間がかかります。
1カ月では「よく分からない」で終わります。
2カ月で「そういえば」に変わります。
3カ月で「これがないと困る」になります。
結わえるの場合、その体感が具体的に言語化されていました。
▍便通の改善、肌質の向上、メンタルの安定
出典：同上
購買データと顧客レポートで確認されている、と記事は伝えています。
つまり、この会社の最大の販促物は広告ではありません。
お客様の身体そのものです。
3カ月を切らさず渡し切れば、身体が説明してくれます。
だとすれば、事業としてやることは一つに絞られます。
90日という距離を、走り切っていただくことです。
■100点ではなく、70点でいいと宣言する
この会社が掲げている生活習慣の提案も、同じ思想でできています。
▍我慢せず、ストレスなく、70点の健康をキープする
出典：日本ネット経済新聞（2026年8月22日）
100点ではなく、70点。
ここが、私がいちばん唸ったところでした。
健康を扱う商品の多くは、100点の生活を提案します。
毎日欠かさず、規則正しく、完璧に、という提案です。
けれども100点を提案された人は、1回外した時点で降ります。
「もう資格がない」と感じてしまうからです。
70点でいい、と最初に言われた人は違います。
外した日があっても、翌日に戻ってこられます。
24食という単位も、70点という基準も、同じことを言っています。
続けられる余白を、売り手の側が先に用意しておく、ということです。
商品づくりの言葉も一貫していました。
▍玄米を、「頑張って食べる」ではなく「美味しいから毎日食べる」主食に。
出典：株式会社結わえる プレスリリース（PR TIMES・2026年1月16日）
「玄米の新常識！『体にいいけど続かない』を変えた
──YUWAERU『寝かせ玄米』ごはんパック、累計販売数2,100万食突破」
このリリースの時点で、累計販売数は2,100万食を突破しています。
「頑張って食べる」を捨てた会社が、届いた数字です。
■継続率を上げる、5つの実務
ここからは、明日から手を動かせる形に落とします。
玄米でなくても、工場がなくても、できることばかりです。
第1に、単位を数え直してください。
1カ月分を「30」で計算していないかを確認します。
お客様が実際に使う日数を、正直に数えます。
週末は使わない商品なら、22日分が正解かもしれません。
第2に、余りの行き先を用意してください。
1回スキップ、次回3週間後、といった選択肢をマイページに置きます。
解約の多くは、余りが理由です。
スキップできる商品は、解約されません。
第3に、90日を3枚のハガキで区切ってください。
初回到着時、30日目、90日目の3点です。
とくに90日目が重要です。
体感が出るタイミングで声をかけられた方は、自分の変化を言葉にします。
言葉にした方は、辞めません。
自分で言ったことは、自分で守るからです。
第4に、ハードルを下げる一文を宣言してください。
「毎日お使いください」ではなく「週に5日で十分です」。
「必ず朝に」ではなく「思い出したときで大丈夫です」。
同梱物とマイページの両方に置きます。
第5に、解約理由を継続月数で分けてください。
3カ月未満で辞めた方と、3カ月以上続けて辞めた方は、別の人です。
前者は、体感が出る前に離れています。
後者は、体感を知ったうえで離れています。
打ち手はまったく違います。
同じ「解約者リスト」に入れている限り、どちらにも効きません。
■数字で確かめる
最後に、算術で確認しておきます。
1回あたりの単価を下げることへの、不安を消すためです。
30食を3カ月で3回。
24食を12カ月で12回。
1回の単価が2割下がっても、回数が4倍になれば売上は3倍を超えます。
継続率の設計とは、1回の単価を諦めて回数を取る設計のことです。
そして回数が増えると、もう一つ起こります。
その方が、誰かに話し始めます。
売って終わる直線ではなく、売ったところから輪が広がる同心円へ。
その最初の一周は、24という数字の置き方から始まります。
■今日の一歩
いまお持ちの定期プランの「1回あたりの数量」を、紙に書いてみてください。
その横に、お客様が1カ月に実際に使う回数を書いてください。
2つの数字がずれているなら、そこが解約の入口です。
直すのに、原価はかかりません。
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