単なる製品の販売を超えて
商品に社長の「らしさ」・「生き様」を
投影して、人の心に刺さるメッセージを投稿一覧
発信することで、小さな会社でも
小売業の変革を通販で実現する、
をビジョンに掲げ、
【共創価値を科学的にする】こと
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お客さまと共に共創しながら、
「売れないを売れるに変身させる」をテーマに
通販プロデュース業と通販専門のコンサルティング業
をメインに支援活動しています。
From：通販プロデューサーの西村公児
自宅のリビングにて
新規ビジネスを立ち上げる上で
重要なことは価値の提供と競合との違いになります。
でも小手先のキャッチコピーとは全く異なりますし
言語化しないと生まれる（見つける）ことはありません。
その他社との違いのことをポジショニングと呼んでいます。
本題へ
敢えて言うなら、ポジショニングは勝手に見つかる
ものではなく、見つけるものです。
しかしながら、見つけるといっても闇雲には
見つけることができません。
具体的なやり方が分からないと、
いつまでも抽象論になってしまいます。
よってポジショニングの具体的な
やり方をお伝えします。
ポジショニングのやり方は無数にあります。
そのためこれが正解だという
やり方は存在しません。
しかし今まで業績の良い企業の多くは
自社の強みを生かしたポジションで
ビジネスを展開しています。
それにはある一定のパターンが
あることも分かりました。
この記事ではこのパターンのうち
３つを取り上げてみたいと思います。
差別化のポイントは、
価格以外にもあります。
大きくは、この３つです。
・ターゲットを変えて差別化する
・切り口を変えて差別化する
・販路を変えて差別化する
です。
では、適切なポジショニングマップを
作成するために抑えるべきポイントを
解説していきます。
１つ目は、
重要度の高い購買決定要因を軸にする方法です。
何が決め手として購入にいたりましたか？
という第4段階の購入実行
のヒアリングから探す方法です。
購入実行がわかれば、改善方法がわかります！
ポジショニングマップのマトリクスを作成するときは、
重要度の高い軸に設定するとハマるケースが多いです。
よってターゲットを明確化になっていない場合は
注意が必要です。
また、購買決定要因の重要度は
ターゲティングによって変わってきます。
ターゲットを明確化になっていない場合は
注意が必要です。
２つ目は、横軸と縦軸の相関性はできる限り低くすること
たとえば、価格と品質やサイズと重さ
のような、相関性が高い要素の関係や
トレードオフの関係にある要素での
ポジショニングを軸にする
マップを作るのは避けてください。
理由は当たり前の結果にしか浮かび上がらないからです。
「品質が高いのは価値も高い」
のような関係値は相関性が高いと呼びます。
ポジショニングマップとは、
競合他社と比べて自社にどのような
優位性があるかや、どのような差別化を
図るかを考えるのに役立つ分析手法のひとつです。
後は、抽象度が高い15の相要素を分解して
ポジショニングの軸にする方法です。
ポジショニングマップの作成にあたっては、
まずターゲットの問題を洗い出しと
解決の決め手となって更に購入の決定打の
重要度の設定から始めてください。
そこから競合他社とKBFを比較し、
自社の優位性をあぶり出しましょう。
ポジショニングマップからは、
自社の商品・サービスの優位性が
どこにあるのか？
どの競合他社とどう差別化を
図るべきかが見えてくます。
そのためにも、競合を先に分析をした後で
自社の強みを探した方が見つけやすいです。
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