通販プロデューサー西村公児のビジョン
単なる製品の販売を超えて
商品に社長の「らしさ」・「生き様」を
投影して、人の心に刺さるメッセージを
発信することで、小さな会社でも
小売業の変革を通販で実現する、
をビジョンに掲げ、
【共創価値を科学的にする】こと
を追い続けています。
あなたのビジョンと価値提供を
ギフトとして、最大限に引き出して
あなたの売上を最大化しながら世の中をよりよく照らし、
お客さまと共に共創しながら、
「売れないを売れるに変身させる」をテーマに
通販プロデュース業と通販専門のコンサルティング業
をメインに支援活動しています。
From：通販プロデューサーの西村公児
自宅の仕事部屋にて
背景｜2000円の歯磨き粉を売る任務
上場企業の通販企業に入社しサラリーマンの新入社員の時は、
対B（B2B)の法人営業でした。
当時、有名メーカーの歯磨き粉が100円でお釣りがくる時代に
2000円を超える高額な歯磨き粉を販売する命を受けました。
今でも有名なあのアパガードです。
課題｜普通に売っても売れない現実
法人営業ということもあります。そして、商品名は、アパタイトになっています。しかし、
成分は全く同じでした。
普通に販売しても売れるはずがなく、四苦八苦したことを鮮明に覚えています。
作戦｜狙いを定めた3つのテーマ
そんな中で目標達成のために、ある自分なりの３つのテーマを持って作戦を立てました。
1つ目は、上場企業のグループ会社があります。そして、しかも従業員の年齢が高く従業員数も多い
2つ目は、グループ企業内で人事異動が積極的に実施されている
3つ目は、実際に使って頂ける場所があること（実演販売）
仮説｜深刻な悩みを持つ富裕層を狙う
この作戦を立てた理由として有名メーカーの歯磨き粉が100円以内で
購入できる時代に2000円を超える歯磨き粉を購入して支払ってもよい
ターゲット層は、お金を持っている層でしかも、
虫歯以外に深刻な悩みを抱えている人と仮説を置きました。
着想｜歯茎が沁みるという父の言葉
それは父親が冷たい飲み物を口にしたときに
いつも言っていた「歯茎が沁みる」でした。
当時の自分では理解できていない知覚過敏・歯槽膿漏（しそうのうろう）でした。
設定｜50代男性1名のペルソナに絞る
ターゲットは、50代の虫歯ではなく知覚過敏・歯槽膿漏で
歯医者に行くのが嫌だと感じる男性を明確な1名のペルソナに設定し
ターゲット企業として三菱グループの金曜会を選びました。
実行｜昼休みの歯磨き習慣を活かす
実際に1週間分のミニサンプルを使って頂き、
お昼休みに歯磨き習慣がある企業だからこそ
加速度的にサンプル利用者が拡大しその効果を確かめて頂きました。
少人数でも熱狂的なファンを作りその方からの社内のクチコミでした。
結果｜従業員割引で一気に広がる
その結果、福利厚生が豊かな上場企業は従業員割引で購入が可能でます。そして、
しかも給与引き落としになることもあり一気にグループ内で広がりました。
示唆｜切り口の変更が20倍の価格差を超える
このように、ターゲットと切り口のコンセプトを変更することで
新しく意味付けして市場の一般的な価格の20倍以上の価格差
を超えて一気に販売したという実績がこの本の原点である
小資本利益最大化を構築する「ミニマム通販」の考え方になっています。
実践｜実演販売で使った5つの質問
例えば実演販売をした時にどんな声かけをしたのでしょうか？
実演販売で西村公児氏がサンプルを使ってもらえるように
体験会で三菱グループの部課長様にお声がけをした内容はこの５つの質問からでした。
質問1｜なぜ高い歯磨き粉を選ぶのか
基本の問いかけ
なぜ、多くの人が100円でお釣りがくる歯磨き粉が
購入できる時代に2000円を超える歯磨き粉を選ぶのでしょうか？
質問2｜悩みが解消するなら価値はあるか
深掘りする質問
もし、ある歯磨き粉がただ歯を白くするだけでなく、
歯槽膿漏や知覚過敏といった悩みを解消します。そして、
さらに長期的な歯の健康を保証するとしたら、
それは2000円の価値があると思いますか？
質問3｜大切な人が痛がっていたら
個人的な関連付け
もし、あなたやあなたの大切な人が、毎日の生活の中で冷たいものを
飲むたびに歯が痛むと感じているとしたら、どうしますか？
質問4｜1週間後の変化を想像させる
具体的なシナリオ提示
想像してみてください。あなたが1週間、特定の歯磨き粉を使った後、
以前は感じていた歯の痛みがなくなり、快適に食事や会話ができるようになったとします。
この変化に2000円を支払う価値はありますか？
質問5｜将来の治療費と比べてどうか
価値と投資に関する最終的な問いかけ
長期的に見て、歯の健康を守り、将来的な高額な治療費を節約するために、
今、少し高価な投資をすることに価値を感じますか？
この質問で、製品への投資が将来的な節約につながるという視点を提示します。そして、
部課長に価値投資の考え方を促します。
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事業会社で実務を実践し、ゼロイチから１１の事業を成功させた専門家である、
売れる通販プロデューサー西村公児が数値にコミットメントして、
あなたのネット通販事業の業績を大幅に伸ばすコンサルティングを総合的に行います。
これまで年商６００億円レベルの通販企業の社員実務の経験から、
あなたの会社のステージに合った最適な施策を実施していきます。
ステージごとの施策とKPIに抜け・漏れがある
ほとんどのネット通販の企業は、更なる成長を行っていくうえでステージごとに
実行すべき施策とKPIの抜け・漏れがあるため全体的な６ステップを踏む事ができていません。
・ネットでスタートしているので紙媒体の同梱物の制作の作り込みが甘い
・カスタマージャニーが完結されていないのでリピート率が上がらない
・CRMにビッグデータ・AIを活用していないので自社の商品を買う事が前提で組んでいる
・広告のみに依存しているので自然検索からの流入がない
このような問題からの課題発見から改善策の提案から実行まで
御社に訪問してお手伝いいたします。
これが通販コンサルティング事業の考え方になっています。
西村公児の活動・メディア掲載
企業ＨＰはこちら
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http://luce-consulting.com/
東洋経済オンライン掲載 記事
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