単なる製品の販売を超えて
商品に社長の「らしさ」・「生き様」を
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From：通販プロデューサーの西村公児
自宅のリビングにて
言葉やニュアンスが伝わらない
システム屋さんと打ち合わせをしていると
こんなことを言われました。
言葉やニュアンスが伝わらないことは
たくさんあります。
また、今回は、こんな事例になります。
基本的に商品（サービス）一つにつき
LPやサイトに松竹梅という形で
全体として商品数だけ
3x3x3・・・
というイメージでしょうか。
お手数ですが、ポンチ絵のようなものをお願いします。
難しいのは松竹梅とポンチ絵
さらに、ここでは２つ難しい内容が含まれていますので
解説していきます。
松竹梅の価格設定とポンチ絵の２つです。
松竹梅効果（ゴルディロックス効果）とは
まずは、松竹梅です。しかし、松竹梅効果は
人はちょうど良いもの・無難なものを選ぶ
という傾向を上手く利用した手法です。
そして、別名ゴルディロックス効果と呼ばれています。
真ん中が選ばれやすいという心理効果のことです。
デジカメの例で考える
たとえば、あなたがデジカメを購入しようとしているとき、
15万円の高性能のカメラ
10万円の無難なカメラ
5万円の必要最低限の機能のカメラ
のどれを選びますか？
おそらく10万円のデジカメを購入しようと
思った人が一番多いかと思います。
こんな感じで、人は無意識に
真ん中を選んでしまう傾向があるそうです。
比率は2:5:3といわれる
そして、その比率は、上から２：５：３
といわれています。
選ばれやすい「竹」を利益率が高い商品にします。それによって、
販売利益を最大化することができます。
活用するときの2つの注意点
ただし、この効果を活用する際に気
を付けなければならない点が2つあります。
1つ目はむやみに選択肢を増やしすぎないことです。
必要以上に増やしてしまうと、
選択することを放棄してしまう
「選択回避の法則」が働き、そもそも購入に繋がらないケースが
発生します。
高すぎる「松」は信頼を失う
2つ目は必要以上に価格を上げた“松”を用意しないことです。
単純に利益を出したい！という気持ち
だけでむやみに高く設定した“松”を用意すると、
お客様の信頼を失いかねません。
なお、ライバルの価格設定を気にしながら
慎重に価格設定をしてください。
ポンチ絵とは何か
次にポンチ絵です。しかし、
また、ポンチ絵とは、これから開発する製品のイメージを
伝えるために使う手法です。
手描きで手軽に描くのが一般的です。
さらに、ポンチ絵の語源
ポンチ絵という言葉自体は、
漫画絵や漫画雑誌を語源とするとされています。
ポンチ絵は、日本の明治時代に描かれた
浮世絵の一種で、滑稽、諷刺的な絵を指していたそうです。
主に製造や建設などの業界における
開発現場で使われてきました。しかし、
IT業界などの開発においても
効果的な方法の一つとなります。
意図が伝わることを優先する
開発の概略や構想などを表現するものなので、
まずは開発者の意図が伝わることを優先して
作成しなくてはなりません。
加えて、必要であれば、補足の絵を
複数追加することもあります。
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あなたの会社のステージに合った最適な施策を実施していきます。
ステージごとの施策とKPIに抜け・漏れがある
ほとんどのネット通販の企業は、更なる成長を行っていくうえでステージごとに
実行すべき施策とKPIの抜け・漏れがあるため、
全体的な６ステップを踏む事ができていません。
・ネットでスタートしているので紙媒体の同梱物の制作の作り込みが甘い
・カスタマージャニーが完結されていないのでリピート率が上がらない
・CRMにビッグデータ・AIを活用していないので自社の商品を買う事が前提で組んでいる
・広告のみに依存しているので自然検索からの流入がない
このような問題からの課題発見から改善策の提案から実行まで
御社に訪問してお手伝いいたします。
ちなみに、これが通販コンサルティング事業の考え方になっています。
西村公児の活動・メディア掲載
企業ＨＰはこちら
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東洋経済オンライン掲載 記事
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http://toyokeizai.net/articles/-/125443
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