広告費高騰時代の突破口「語られる」設計でLTVを上げる方法

発信することで、小さな会社でも
なる製品の販売を超えて
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小売業の変革を通販で実現する、

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お客さまと共に共創しながら、
「売れないを売れるに変身させる」をテーマに

通販プロデュース業と通販専門のコンサルティング業
をメインに支援活動しています。

From：通販プロデューサーの西村公児
自宅の仕事部屋にて

通販・D2C事業者の皆さん、今月の広告費はどのくらい増えましたか。
広告単価の上昇が続いており、新規顧客を1人獲得するコストが3年前と比べて高くなった、
という声を現場でよく耳にします。

そこで生じるのが「もっと広告費を使わなければ」という発想です。
しかし、その発想こそが事業の体力を少しずつ奪い続けています。

広告に依存する限り、費用は膨らむ一方です。

このままでは、利益の圧迫だけでは終わりません。
顧客との関係が「取引」のままで完結し、ファンが育ちません。
LTVは伸びず、新規獲得コストだけが増え続けます。

これが、多くの通販事業者が陥っている「広告依存の罠」と呼ばれる構造です。

この構造を放置すると、何が起きるのか

この構造を放置すると、何が起きるのか。競合他社が同じ媒体に参入し、
クリック単価はさらに上がります。

CPOが悪化し、利益を広告費に溶かし続ける事業は、やがて体力を失います。
今が、この構造を変えるべきタイミングです。

では、どうすれば良いのか。答えは、ワークマンの事例が示しています。

ワークマンはテレビCMをやめ、アンバサダー制度とUGCにシフトしました。
アンバサダーへの報酬はゼロです。

それでも年商は2017年の756億円から、
2023年には1698億円に拡大しました。

広告費なしで2倍以上の成長を実現しています。
（出典：ダイヤモンド・チェーンストアオンライン）

成功の核心は「設計の転換」です。
「売ること」ではなく「語られること」を先に設計しました。

溶接用ヤッケが女性キャンパーのブログで「たき火に最適」と紹介され、
口コミが広がりました。その結果、10万枚の販売につながっています。

ここで重要な視点があります。
1名の熱狂的なファンをターゲットにすることで、
その1名が100名の推し活を生むのです。
（出典：西村公児著『売ってから、つくる！ミニマム通販バイブル』）

ファンコミュニティで育った顧客は、LTVも高くなります

ファンコミュニティで育った顧客は、LTVも高くなります。
購入頻度が上がり、継続利用期間が延びるからです。

広告で獲得した顧客とは、根本的に質が違います。

「売る」設計から「語られる」設計への転換が、事業を安定させます。
これが「集めて売る」の構造です。

通販事業者にとって、これは「広告費を節約する」という話ではありません。

顧客との関係の質を変える設計の話です。
顧客が語りたくなる接点をひとつ設計するだけで、仕組みは動き始めます。

今日のKickstartとして、一つだけお勧めします。
では、どこから始めれば良いのか。

今日の購入履歴を開いて、2回以上購入している顧客を1人だけ探してください。

その顧客に、気持ちのこもった「ありがとうメール」を今日中に送ってみてください。
広告費はゼロです。

しかし、そこから始まるファン化の連鎖が、あなたの通販を変えます。
小さな一手ですが、この一手が大きな変化の起点になります。

診断のクイズはこちらになります。
あなたの事業はいまどの段階？

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通販専門のコンサルティングとは

ネット通販のビジネスを本気で伸ばしていきたいと
お考えの経営者のあなたに対して20年以上現役で通販の
事業会社で実務を実践し、ゼロイチから１１の事業を成功させた専門家である、
売れる通販プロデューサー西村公児が数値にコミットメントして、
あなたのネット通販事業の業績を大幅に伸ばすコンサルティングを総合的に行います。

これまで年商６００億円レベルの通販企業の社員実務の経験から、
あなたの会社のステージに合った最適な施策を実施していきます。

ほとんどのネット通販の企業は、更なる成長を行っていくうえでステージごとに
実行すべき施策とKPIの抜け・漏れがあるため全体的な６ステップを踏む事ができていません。

・ネットでスタートしているので紙媒体の同梱物の制作の作り込みが甘い
・カスタマージャニーが完結されていないのでリピート率が上がらない
・CRMにビッグデータ・AIを活用していないので自社の商品を買う事が前提で組んでいる
・広告のみに依存しているので自然検索からの流入がない

このような問題からの課題発見から改善策の提案から実行まで
御社に訪問してお手伝いいたします。

これが通販コンサルティング事業の考え方になっています。

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ABOUTこの記事をかいた人

株式会社ルーチェ代表取締役　年商６００億円の上場企業の通信販売会社で販売企画から債権回収のまで16年経験。その後、化粧品メーカーの中核メンバーとして5年マーケティングに参画。大手エステ系企業の通販ビジネスのサポートで２００％売上アップ。ニュージーランドのシンボルフルーツ企業の販促支援でレスポンス率を2倍アップ。某健康食品会社の事業開発及び通販支援で新規会員数が2,000名増加など、通販ビジネスと、売れる商品開発のプロとして誰もが知る有名企業のヒット商品の誕生に多数関わる。売れる商品を発掘し、ヒット商品に変える独自メソッド「ダイレクト通販マーケティング理論」を提唱。中小企業から中堅企業をメインに、企業に眠る“売れる商品”の発掘を数多くサポートしている。国内の注目ビジネスモデルや経営者に焦点を当てたテレビ番組「ビジネスフラッシュ」に出演。また、著書にはベストセラーとなった、伝説の通販バイブル（日本経済新聞出版社）がある。