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なる製品の販売を超えて
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投影して、人の心に刺さるメッセージを
小売業の変革を通販で実現する、
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【共創価値を科学的にする】こと
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お客さまと共に共創しながら、
「売れないを売れるに変身させる」をテーマに
通販プロデュース業と通販専門のコンサルティング業
をメインに支援活動しています。
From：通販プロデューサーの西村公児
自宅の仕事部屋にて
紹介者になりやすい顧客属性を抽出することは、
広告費に依存しない安定した成長をつくるうえで、とても重要な取り組みになります。
なぜなら、紹介行動は単なる満足度ではなく、
「自分事化された体験」から自然に生まれるため、
その共通点をつかむことで再現性のある仕組みへと変えることができるからです。
まず最初に取り組むべきことは、紹介者と未紹介者をデータ上で明確に分類し、
それぞれの違いを整理することです。
この段階では、紹介者の年齢・性別・累計買取金額（LTV）・
購入回数・リピート間隔・利用カテゴリなど、行動や属性の差を丁寧に見ていきます。
次に、その違いを生み出している“ベネフィット”を逆算します。
紹介者は単に満足しているだけではなく、
企業や商品の価値を自分の言葉で語りたくなるほど経験価値の山が形成されています。
そのため、紹介者の特徴を行動データとして整理し、
平均LTV、継続月数、購入ペースなどを未紹介者と比較すると、
紹介行動につながる要因が浮かび上がります。
実務的には、紹介者グループと未紹介者グループの分布比較、
相関分析、そして紹介確率を算出するロジスティック回帰などを活用することで、
どの要因が紹介行動を強めるかを明確にできます。
さらに、紹介が生まれにくい構造的な課題にも目を向けます。
たとえば、2回目購入までの期間が長い顧客や、
特定SKUで体験価値の山が生まれていないケースなどは、
個別の問題ではなく“名もなき敵”として構造に潜んでいる課題です。
この課題を修正することで、紹介行動の母数を増やすことができます。
最後に、抽出した特徴を活用して紹介設計を行います。
まずは紹介者候補をスコアリングし、次に口コミを誘発する体験を高め、
最終的には紹介者コミュニティへと育成するという
「ホップ→ステップ→ジャンプ」の流れで仕組化していきます。
具体的な最初の一歩としては、紹介者の中からLTV上位30％を抽出し、
その顧客の初回〜2回目体験を深掘りするだけで、
紹介が生まれる瞬間の仮説が鮮明になります。
このプロセスを通じて、紹介者の属性は“偶然ではなく再現できるもの”として
設計できるようになります。
紹介は偶然に起きるもののように見えますが、
実はデータをひも解くと 一定の法則性 が見られます。
・LTVが高い
・購入回数が多い
・初回〜2回目の体験満足度が高い
・間隔が短い
・あるSKUを購入している
このあたり宝の山がわかると良いですね。
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