発信することで、小さな会社でも
なる製品の販売を超えて
商品に社長の「らしさ」・「生き様」を
投影して、人の心に刺さるメッセージを
小売業の変革を通販で実現する、
をビジョンに掲げ、
【共創価値を科学的にする】こと
を追い続けています。
あなたのビジョンと価値提供を
ギフトとして、最大限に引き出して
あなたの売上を最大化しながら世の中をよりよく照らし、
お客さまと共に共創しながら、
「売れないを売れるに変身させる」をテーマに
通販プロデュース業と通販専門のコンサルティング業
をメインに支援活動しています。
From：通販プロデューサーの西村公児
自宅の仕事部屋にて
あなたのブランドや商品、SNSや広告での反応はある程度良い。
でも、売上が伸び悩んでいる・ファンはいるが購買に結びつかない
そんな経験はありませんか？
これはマーケティングでよくある、
“認知と購買のあいだの深い谷”に落ちている状態です。
この“谷”を埋めるには、感覚での施策ではなく、
数式で売上を分解して改善ポイントを特定することが必要です。
そこで登場するのが、森岡毅さんの「確率思考の戦略論」に登場する
NBDモデルとpreference（好意度）です。
多くの企業が広告を回しているのに売れない
・認知率はあるがリピートされないと悩んでいます。
それはPreference（好意度）という無形の価値が高まっていないからです。
例えば、
認知率が高くても、「買いたい」と思われていなければ意味がありません。
一時的な価格割引で新規顧客を増やしても、
持続的に売上に貢献する顧客にはなっていません。
何が売上を構成しているのか？
という構造的な理解が欠けている状態です。
つまり、どこをどう改善すれば売上が上がるのか
が見えていないのです。
森岡氏の考えでは、売上は以下のように分解できますとのことです。
売上 ＝ 全体人数 × 認知率 × 配下率 × 過去購入率 ×
エヴォークセット率 × 年間購入率 × 年間購入回数 × 平均購入単価
この中で最も構造的に売上を上げるカギとなるのが、
Preference（好意度）を支配するパラメータ mの拡大です。
mの正体は
・過去購入率
・エヴォークセットへの入り率（候補リスト入りしているか）
・年間購入率（購入する頻度）
・年間購入回数（カテゴリ内での頻度）
そして、Preferenceの拡大には、特に「水平展開」＝新規客の獲得が有効です。
これにより、新しい人が買って、
結果としてリピート客も増えるという好循環が生まれるのです。
だからこそ、通販ビジネスでやるべきことは以下の3点に集約されます：
Preferenceの“見える化”をしてみましょう
→ 顧客の「購入確率」をNBDモデルで算出することで、
優良顧客化の道筋が見えてきます。
水平展開（新規顧客の獲得）でmを増やす
→ 単なる広告投下や割引ではなく、
商品に惚れる接点（体験・ストーリー・シナリオ）を増やしましょう
認知率×配下率を同時に高める施策を組み合わせる
→ 例）自社ECにしかない特典、体験会、限定LINE配信など
価格を下げて一時的に買わせるのではなく、
なぜこの価格でも選ばれるのかという 理由＝好意度（preference） を育てていく。
これが、中長期で利益を残す通販ビジネスへのシフト戦略です。
Preferenceとは、消費者の「好き度合い」
＝購買の確率的背景
売上は“パラメータm”を中心とした構造式で設計できる
水平展開＝新しい「好き」を創ることで、持続可能な売上がついてきます。
追伸１
ご興味をお持ちの方は、
ぜひ以下より、入手ください。
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Amazonの顧客分析テンプレート(β版)の入手ページはこちら：
※解説動画あり
追伸２
まずは、自社ECの「よくある間違い」
についてお読みください。
更に、通販の実践基準書 はこちらから！
通販専門のコンサルティングって何？
ネット通販のビジネスを本気で伸ばしていきたいと
お考えの経営者のあなたに対して20年以上現役で通販の
事業会社で実務を実践し、ゼロイチから１１の事業を成功させた専門家である、
売れる通販プロデューサー西村公児が数値にコミットメントして、
あなたのネット通販事業の業績を大幅に伸ばすコンサルティングを総合的に行います。
これまで年商６００億円レベルの通販企業の社員実務の経験から、
あなたの会社のステージに合った最適な施策を実施していきます。
ほとんどのネット通販の企業は、更なる成長を行っていくうえでステージごとに
実行すべき施策とKPIの抜け・漏れがあるため全体的な６ステップを踏む事ができていません。
・ネットでスタートしているので紙媒体の同梱物の制作の作り込みが甘い
・カスタマージャニーが完結されていないのでリピート率が上がらない
・CRMにビッグデータ・AIを活用していないので自社の商品を買う事が前提で組んでいる
・広告のみに依存しているので自然検索からの流入がない
このような問題からの課題発見から改善策の提案から実行まで
御社に訪問してお手伝いいたします。
これが通販コンサルティング事業の考え方になっています。
企業ＨＰはこちら
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http://luce-consulting.com/
東洋経済オンライン掲載 記事
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http://toyokeizai.net/articles/-/125443
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