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From：通販プロデューサーの西村公児
自宅の仕事部屋にて
1. はじめに｜「マーケターが採れない」相談が急増している理由
通販・D2C事業者の経営者から、ここ1〜2年「マーケターを採用したいが、いい人が見つからない」という相談が一気に増えています。求人を出しても応募が集まらない、採用しても短期間で離職する、定着しても育成が追いつかない。多くの中小通販事業者が、この三重苦に直面しています。
しかし、本記事では一段深い視点でこの問題を捉え直します。人手不足の正体は、実は採用市場の問題ではなく、「人を増やせば回る」という従来型の組織観そのものに潜んでいる可能性があるのです。
2. 通販ファネルが分断される構造的な理由
2-1. ファネルの4工程と離脱ポイント
通販ビジネスのファネルは、集客・教育・販売・リピートという4工程で構成されます。本来、この4工程は連続した1本の線でつながっていなければなりません。
ところが多くの現場では、各工程が部門ごと・担当者ごとに分断されています。集客は広告チーム、教育はメルマガ担当、販売はEC運用、リピートはCRM担当。それぞれが個別最適を追求するほど、見込み客は工程の境界線で離脱していきます。
2-2. 人を増やすほど「ファネル全体を見渡す人」が消える
この構造下で人員を増員すると、責任分界点がさらに細分化されます。結果として、ファネル全体を俯瞰し、設計し直せる人材がいなくなる。これが現代の通販組織が抱える本質的な課題です。
3. 2026年──「配置転換29%時代」の到来
日本経済新聞（2026年4月、東京商工リサーチ調査）の報道によると、生成AIを活用する企業の29%が「5年以内に配置転換を検討」と回答しています。これは単なる人事の話ではなく、組織観そのものの転換を示しています。
「人を増やす」発想で組織を組み続ける企業と、「設計する」発想へ切り替える企業の間で、これから収益力の差が大きく広がっていくと予測されます。
4. 解決策｜「一人マーケター×AIエージェント体制」とは
4-1. 設計思想
「一人マーケター×AIエージェント体制」とは、マーケター人員を増やすのではなく、一人のマーケターが複数のAIエージェントを束ね、ファネルの各工程を担当させる組織モデルです。
- コンテンツ生成 → コンテンツエージェント
- メール配信・シナリオ運用 → CRMエージェント
- リスト管理・スコアリング → リードエージェント
- 効果測定・改善提案 → アナリティクスエージェント
これまで部門ごとに分かれていた業務を、一人のマーケターが指揮者のように統合設計します。
4-2. 既に出ている成果
博報堂DYワンが公表する事例では、AIエージェントを組み込んだ運用設計により、コンテンツ制作コストが約40%削減されたと報告されています。
さらに2026年度からは、中小企業向けのデジタル化・AI導入補助金が最大450万円まで拡大されました。投資の追い風も吹いている状況です。
5. 西村公児『ミニマム通販バイブル』が示す導入の作法
西村は著書『ミニマム通販バイブル』の中で、「小さく始めて、確かめながら育てる」という原則を繰り返し述べています。これはAI時代の組織再編にもそのまま当てはまります。
いきなり全工程をAI化する必要はありません。まずは1工程だけAIエージェントに渡し、効果を測定する。動いたら、もう1工程を追加する。この積み上げが、一人マーケター体制の確かな土台になります。
6. 今日からできる、たった一つの実践ステップ
ここまで読んでいただいた方に、明日からすぐ実践できる一手をお伝えします。
- 紙を1枚用意する
- 自社のファネル工程を「集客→教育→販売→リピート」の4ブロックで書き出す
- 各工程の細かいタスクを箇条書きにする
- 「AIに任せられそうなタスク」に印をつける
これが「設計する側に回る」第一歩です。AIに使われるのではなく、AIを束ねるファネル設計士になる。明日の組織は、今日の設計から始まります。
7. まとめ
2026年、通販の組織課題は「採用」から「設計」へとフェーズが移行しています。一人マーケター×AIエージェント体制は、人員増を前提としない新しい組織モデルです。今日から自社のファネル工程を可視化し、AIに任せる工程を1つ決めることから始めてみてください。
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・ネットでスタートしているので紙媒体の同梱物の制作の作り込みが甘い
・カスタマージャニーが完結されていないのでリピート率が上がらない
・CRMにビッグデータ・AIを活用していないので自社の商品を買う事が前提で組んでいる
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