通販プロデューサー西村公児のビジョン
単なる製品の販売を超えて
商品に社長の「らしさ」・「生き様」を
投影して、人の心に刺さるメッセージを
発信することで、小さな会社でも
小売業の変革を通販で実現する、
をビジョンに掲げ、
【共創価値を科学的にする】こと
を追い続けています。
あなたのビジョンと価値提供を
ギフトとして、最大限に引き出して
あなたの売上を最大化しながら世の中をよりよく照らし、
お客さまと共に共創しながら、
「売れないを売れるに変身させる」をテーマに
通販プロデュース業と通販専門のコンサルティング業
をメインに支援活動しています。
From：通販プロデューサーの西村公児
自宅の仕事部屋にて
なぜLTVが重要視されるのか
なぜ「LTV」が重要視されるのか？
新規顧客の獲得単価が上がっている昨今
顧客⽣涯価値と呼ばれている
LTV を無視することはできなくなりました。
LTVが無視できなくなった背景
LTV が無視できなくなった背景には、
以下の理由があります。
1：5 の法則で⾔われている通り、
新規顧客開拓を⾏う広告費
がかさむからです。
新規獲得に5倍のコストがかかる現実
つまり、ユーザー1 名を獲得するために
必要となる広告費の5倍以上のコストがかかり過ぎて
新規顧客の獲得ができないのです。
今回は、これからD2Cやネット通販にも
サブスクリプション的なモデルを提供しようと考えている企業様、
あるいはサブスクリプションを既に
展開していても思うように
収益が上がらず悩んでいる経営者様向けに、
経営指標としてLTVの⾼める⽅法について解説をしていきます。
LTVを加えると打ち手が変わる
顧客「⽣涯」価値の観点の LTV を加えると、事業性の評価結果も、
⽤意できる打ち⼿も変わってきます。
それでは LTV を⾼めるために
どのような施策が考えられるでしょうか。
LTVをコントロールする3つの極意
先に挙げたとおり、LTV を構成する
要素は⼤きく以下の 3 点です。
これが LTV をコントロールする３つの極意です。
１顧客単価
２継続率（残存率）
３解約率
極意1｜顧客単価を上げる
１は、単品リピート通販は弱く、Eコマース型の通販が強いです。
そのメニューは、既存顧客へのアップ（サーブ）セル／クロス（サーブ）セル
をはかることで単価を上げることになります。
極意3｜解約理由を1つずつ潰す
また、３の解約理由となるのが商品が余るという要素が多いので
商品の使い⽅だけではなく、なぜ、使い続ける必要があるのかを
説明する必要があります。
購⼊しない要素を、1つ1つ潰していく解約になりやすいタイミングで何らかの
インセンティブを提供するのもE コースでは有効です。
その前にやるべきは顧客ロイヤリティ向上
いずれも、早急に実⾏すべき施策です。しかし、
実はこれらのことを考える前にやるべきことがあります。
それは顧客のロイヤリティを⾼めることです。
また、事前期待を超えるということです。
小手先のノウハウでは改善しない
⼩⼿先でのノウハウのみでは、⼤きな改善は期待できません。
基盤となる顧客ロイヤリティが⾼まってこそ、効果を発揮してきます。
さらに、顧客のロイヤリティを⾼める⼿順は３つです。
ステップ1｜NPSでロイヤリティを把握する
ステップ１
顧客ロイヤリティを把握する 顧客ロイヤリティを把握する上では、
NPS が有効です。
顧客ロイヤリティは
以下 3 点に多⼤な影響を及ぼすことが、データ分析でわかっています。
・購⼊頻度
・購⼊単価
・⼝コミの発⽣率
ステップ2｜3つのセグメントに分類する
ステップ２
顧客ロイヤリティ毎に顧客群
を次の 3 つのセグメントに分類します。
・ロイヤリティ⾼（１０・９）
・ロイヤリティ中（８~７）
・ロイヤリティ低（６~０）
ステップ3｜セグメント別にアプローチを検討する
ステップ３
セグメント別にアプローチの⼿法を検討します。
・専任担当をつけた⼿厚い対応
・複数担当者による対応
・⼈⼿を介さないテクノロジーによる対応
例、メールやチャット、LINEなど
です。
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事業会社で実務を実践し、ゼロイチから１１の事業を成功させた専門家である、
売れる通販プロデューサー西村公児が数値にコミットメントして、
あなたのネット通販事業の業績を大幅に伸ばすコンサルティングを総合的に行います。
これまで年商６００億円レベルの通販企業の社員実務の経験から、
あなたの会社のステージに合った最適な施策を実施していきます。
ステージごとの施策とKPIに抜け・漏れがある
ほとんどのネット通販の企業は、更なる成長を行っていくうえでステージごとに
実行すべき施策とKPIの抜け・漏れがあるため、
全体的な６ステップを踏む事ができていません。
・ネットでスタートしているので紙媒体の同梱物の制作の作り込みが甘い
・カスタマージャニーが完結されていないのでリピート率が上がらない
・CRMにビッグデータ・AIを活用していないので自社の商品を買う事が前提で組んでいる
・広告のみに依存しているので自然検索からの流入がない
このような問題からの課題発見から改善策の提案から実行まで
御社に訪問してお手伝いいたします。
これが通販コンサルティング事業の考え方になっています。
西村公児の活動・メディア掲載
企業ＨＰはこちら
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http://luce-consulting.com/
東洋経済オンライン掲載 記事
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http://toyokeizai.net/articles/-/125443
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