通販プロデューサー西村公児のビジョン
単なる製品の販売を超えて
商品に社長の「らしさ」・「生き様」を
投影して、人の心に刺さるメッセージを
発信することで、小さな会社でも
小売業の変革を通販で実現する、
をビジョンに掲げ、
【共創価値を科学的にする】こと
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あなたの売上を最大化しながら世の中をよりよく照らし、
お客さまと共に共創しながら、
「売れないを売れるに変身させる」をテーマに
通販プロデュース業と通販専門のコンサルティング業
をメインに支援活動しています。
From：通販プロデューサーの西村公児
自宅の仕事部屋にて
前提｜意思決定には感情が大きく影響する
話せばわかる・言えば伝わると思いたいです。しかし、現実にはそう簡単ではありません。
その理由のひとつは、人の意思決定において感情が大きな影響を持っているからです。
人は、自分の気持ちと切り離して何かをすることは困難です。
また、意識していなくても、心の奥底にある感情が判断や行動を左右しています。
根拠｜合理的な理由は後づけされている
認知心理学や脳神経科学の研究によれば、多くの意思決定はまず
「好きか嫌いか」という感情的な反応から始まり、
その後に「合理的な理由」を後づけしているに過ぎないことが示されています。
研究｜最初に注視したものを選びやすい
ドイツの心理学者ゲルト・ギーゲレンツァーは
『なぜ直感のほうがうまくいくのか？』の中で、
人は迷ったときに最初に注視したものを最終的に選びやすいことを実験で明らかにしました。
つまり、感情は合理性を曇らせるリスクであると同時に、
優れた直感を反映する貴重な資源でもあるのです。
将棋の達人たちが「よい手には心地よさを、
悪い手には嫌な予感を感じる」と語るのも同じ原理だといえるでしょう。
示唆｜感情への配慮が判断の精度を上げる
このことを踏まえれば、感情に目を向けることがより良い
コミュニケーションや正確な判断につながるとわかります。
では、具体的にどうすれば感情に配慮できるのでしょうか。
カギは理由を伝えることです。
例えば「報告してほしい」と伝える際に、単に指示するのではなく
なぜ報告が必要なのかを添えると、相手は納得しやすくなります。
実験｜コピー機割り込み実験が示した理由の力
ここで紹介したいのが、米国ハーバード大学のエレン・ランガーらによる
コピー機割り込み実験です。
コピーをとるために列に並んでいる人に
「すみません、割り込ませてください」と頼むと承諾率は6割程度。
しかしなぜなら急いでいるからと理由を付け加えると承諾率は9割近くに上がりました。
さらに、驚くべきことに、その理由が本質的でなくても効果があったのです。
つまり「理由を示す」こと自体が、相手の感情に安心感や納得感を与えます。そして、
行動を促進する力を持っているのです。
要点｜なぜを伝える習慣が人を動かす
感情は人間の判断に不可欠であり、決して排除できるものではありません。
そして、むしろ感情を理解し、尊重することが、人を動かす力になります。
「なぜ」を伝える習慣を持つことは、
信頼を築き、スムーズな協働を生み出す第一歩となるのです。
実践｜報告・説明・依頼になぜを添える
次にできることは、日常のコミュニケーションに
理由を伝える習慣を取り入れることです。
報告を求めるときはなぜ報告が必要なのかを添える
説明を聞いてもらいたいときはなぜ今この説明が大切なのか
を共有する
協力を依頼するときはなぜそれが必要なのかを一言加える
これにより、相手の感情に配慮した納得感のある伝え方ができます。そして、
信頼関係を築くことが可能になります。
感情は合理的な判断を曇らせるリスクにもなりますが、
同時に不可欠な要素です。
だからこそ、感情を無視するのではなく、理解し尊重することが大切です。
「なぜ」を伝える習慣を持つことが、相手の感情に寄り添い、
スムーズな協働を実現する第一歩となるのです。
こちらは、ビジネスシーンで普通に活用できる習慣の一つです。
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