発信することで、小さな会社でも
なる製品の販売を超えて
商品に社長の「らしさ」・「生き様」を
投影して、人の心に刺さるメッセージを
小売業の変革を通販で実現する、
をビジョンに掲げ、
【共創価値を科学的にする】こと
を追い続けています。
あなたのビジョンと価値提供を
ギフトとして、最大限に引き出して
あなたの売上を最大化しながら世の中をよりよく照らし、
お客さまと共に共創しながら、
「売れないを売れるに変身させる」をテーマに
通販プロデュース業と通販専門のコンサルティング業
をメインに支援活動しています。
From：通販プロデューサーの西村公児
自宅の仕事部屋にて
物価高で買い手の不安が強まるいま、通販の勝敗は品質保証と不安解消の設計で決まります。
メルカリが開始した品質保証付きリユースの第3の市場「m department」を分解し、
小さな通販が真似できる信頼設計のチェックリストまで、ファネル設計士が解説します。
「良い商品なのに、なぜか最後の一歩で買ってもらえない」。
通販の現場で、この悩みをよく伺います。
原因を価格に求めて値下げすると、利益だけが削れていきます。
実は買われない理由の多くは、価格ではなく不安です。
本記事では、メルカリの新事業を教材に不安解消の設計手順を解説します。
品質保証を武器に変えたい方は、ぜひ最後までお付き合いください。
物価高の消費者は「安さ」ではなく「失敗しない買い物」を探している
物価高の影響で、消費者の買い物は慎重になっています。
賢く買いたい気持ちの受け皿として、リユース品への関心も高まっています。
しかしメルカリの調査は、関心と行動のギャップを示しました。
物価高の影響によるリユース品購入の検討頻度について、「検討することが増えた」が6.4％、「検討することがやや増えた」が14.4％で合計20.8％、約5人に1人が「リユース品購入の検討頻度が増加した」と回答した。
直近1～2年間でリユース品を購入した頻度は、最多が「全く購入しない」で51.0％だった。
出典：ネットショップ担当者フォーラム「物価高で約5人に1人がリユース品の購入を『検討する頻度が増えた』。約5割は、直近1～2年間でリユース品を購入していない【メルカリ調査】」／ https://netshop.impress.co.jp/n/2026/07/15/16403
関心を持つ人が増えても、購入者は増えていません。
検討から購入への橋が、どこかで落ちているのです。
この橋の落ちている場所こそ、私たちが設計すべきポイントです。
購入を止めている「不安」の正体を分解する
橋が落ちている場所を、調査データはかなり具体的に教えてくれます。
「商品の汚れや衛生面が気になる」が最多で48.0％、続いて「故障や劣化などの品質に不安がある」が40.9％、「適正な価格かどうかわからない」が31.3％、「欲しい商品が見つかりにくい／見つからない」が24.1％、「偽物やコピー品ではないか不安」が22.4％だった。
出典：ネットショップ担当者フォーラム「物価高で約5人に1人がリユース品の購入を『検討する頻度が増えた』。約5割は、直近1～2年間でリユース品を購入していない【メルカリ調査】」／ https://netshop.impress.co.jp/n/2026/07/15/16403
上位の理由は「衛生」「品質」「価格の妥当性」「真贋」に整理できます。
どれも商品の良し悪しではなく、確かめられないことへの不安です。
さらに高額商品では、この不安が一段と強まります。
リユース品購入時に「不安を感じる」割合は、「高額ブランドのバッグ」が最も高く70.7％、続いて「高額ブランドの時計・ジュエリー」が70.1％、「スマートフォン・PC・タブレット」が69.9％だった。
出典：ネットショップ担当者フォーラム「物価高で約5人に1人がリユース品の購入を『検討する頻度が増えた』。約5割は、直近1～2年間でリユース品を購入していない【メルカリ調査】」／ https://netshop.impress.co.jp/n/2026/07/15/16403
単価が上がるほど、不安のハードルも上がるということです。
高価格帯へ挑戦したい通販ほど、不安解消の設計が必要になります。
メルカリ「m department」の設計を分解する
この構造に対するメルカリの回答が、2026年7月14日に発表されました。
メルカリは7月14日、プロが品質を保証するリユースサービス
「m department（エムデパートメント）」の提供を開始した。新品でも個人間取引の中古品でもない、品質保証付きリユース品を「第3の市場」と位置付け、サービス開始時点で88社の専門事業者が参画する。
出典：ネットショップ担当者フォーラム「メルカリが開拓する新品・中古に続く“第3の市場”とは？ プロが品質を保証するリユースサービス「m department」をスタート」／ https://netshop.impress.co.jp/n/2026/07/15/16406
設計のポイントは3つあります。
1つ目は、出店者を審査済みの専門事業者に限定したことです。
2つ目は、検査・修理・クリーニング・真贋鑑定を通した商品だけを扱うことです。
3つ目は、保証を数字で約束したことです。
整備済み製品には商品発送後180日間の動作保証を付帯し、正常に動作しなくなった場合は修理または交換で対応する。返品は、スマートフォン、タブレット、ノートPCが商品発送後30日以内、カメラ・レンズが同7日以内、ブランド品が同10日以内としている。
出典：ネットショップ担当者フォーラム「メルカリが開拓する新品・中古に続く“第3の市場”とは？ プロが品質を保証するリユースサービス「m department」をスタート」／ https://netshop.impress.co.jp/n/2026/07/15/16406
180日・30日・7日と、すべて数字で語られています。
不安は「たぶん大丈夫」では消えず、数字の約束で初めて消えるのです。
なお市場背景として、リユース経済新聞の調べでは国内リユース市場は
2024年に3兆2628億円に達したと同記事は伝えています。
不安を消した市場がどれだけ大きく育つか、注目に値します。
小さな通販のための信頼設計チェックリスト
メルカリの設計は、規模がなくても順番を真似できます。
私がコンサルティングの現場で使う確認項目を、5つに絞ってご紹介します。
1つ目、自社のキャンセル理由と問い合わせを「不安の種類」で分類できていますか。
2つ目、返品・交換の条件を数字で明記していますか。
3つ目、検品や製造の工程を写真や動画で見せていますか。
4つ目、第三者の証拠（レビュー・受賞・検査結果）を購入直前の画面に置いていますか。
5つ目、購入前の不安に答えるコンテンツを、メルマガやLINEで先に配っていますか。
5つのうち3つ以上できていれば、信頼設計の土台はあります。
できていない項目が、あなたのお店の「落ちた橋」です。
まとめ｜値下げの前に、不安を1つ消す
物価高の時代に選ばれるのは、最安の店ではありません。
失敗しない買い物をさせてくれる店です。
メルカリは品質保証を軸に、不安を消す市場を丸ごと作りました。
小さな通販は、まず自社の「買わない理由」の1位から消していきましょう。
値下げよりも先に、不安を1つ消す。
それが高くても選ばれる通販への、最短の一歩です。
関連記事として、購入後体験（ポストパーチェス）やレビュー活用の設計もあわせてお読みください。
更に、通販の実践基準書 はこちらから！
通販専門のコンサルティングって何？
ネット通販のビジネスを本気で伸ばしていきたいと
お考えの経営者のあなたに対して20年以上現役で通販の
事業会社で実務を実践し、ゼロイチから１１の事業を成功させた専門家である、
売れる通販プロデューサー西村公児が数値にコミットメントして、
あなたのネット通販事業の業績を大幅に伸ばすコンサルティングを総合的に行います。
これまで年商６００億円レベルの通販企業の社員実務の経験から、
あなたの会社のステージに合った最適な施策を実施していきます。
ほとんどのネット通販の企業は、更なる成長を行っていくうえでステージごとに
実行すべき施策とKPIの抜け・漏れがあるため全体的な６ステップを踏む事ができていません。
・ネットでスタートしているので紙媒体の同梱物の制作の作り込みが甘い
・カスタマージャニーが完結されていないのでリピート率が上がらない
・CRMにビッグデータ・AIを活用していないので自社の商品を買う事が前提で組んでいる
・広告のみに依存しているので自然検索からの流入がない
このような問題からの課題発見から改善策の提案から実行まで
御社に訪問してお手伝いいたします。
これが通販コンサルティング事業の考え方になっています。
企業ＨＰはこちら
↓↓↓↓
http://luce-consulting.com/
東洋経済オンライン掲載 記事
↓↓↓↓
http://toyokeizai.net/articles/-/125443
