本日もお忙しい中、
ご覧いただき
ありがとうございます。
単なる製品の販売を超えて
商品に社長の「らしさ」・「生き様」を
投影して、人の心に刺さるメッセージを
発信することで、小さな会社でも
小売業の変革を通販で実現する、
をビジョンに掲げ、
【共創価値を科学的にする】こと
を追い続けています。
あなたのビジョンと価値提供を
ギフトとして、最大限に引き出して
あなたの売上を最大化しながら
世の中をよりよく照らし、
お客さまと共に共創しながら、
「売れないを売れるに変身させる」をテーマに
通販プロデュース業と通販専門のコンサルティング業
をメインに支援活動しています。
From：通販プロデューサー西村公児
自宅のリビングにて
コロナ時代にLTVが必要な理由
このコロナ時代になぜ
LTVの定義は顧客の生涯収益
ライフタイムバリュー
の考えが必要になるのでしょうか？
そもそも、ライフタイムバリューとは、
ダイレクトマーケティングの世界から生まれた言葉です。
新規獲得が難しくなっている時代背景
しかし、今は新規のお客様を獲得するのは
とても難しい時期に入っています！
よって、最近はまたこのライフタイムバリュー
や既存顧客に対して重ねて販売する施策が多くみられます。
本題へ
ライフタイムバリューとは、一人の顧客から
得られる顧客の生涯収益のことです。
また、これは、その顧客に対して直接要する費用が
発生する場合にはその費用を差し引いて計算します。
さらに、ライフタイムバリューは、スタートアップの事業計画作成や
補助金の資料作成にも用いられる指標になっています。
粗利益より重視すべき顧客収益視点
そして、製造業的な思考の「売上ー原価」で計算される粗利益よりも、
1人の顧客からどれだけ収益をあげられるかという概念の方が、
IT企業の現状を把握する上においては重要な指標となっています。
LTVの弱点は実績データの必要性
なお、弱点は、LTVはある程度の実績データがないと、数値がとれません。
よって、残念ながら意味のある指標とはなりません。
加えて、ライフタイムバリューを正確に計算できれば、
CAC（Customer Acquisition Cost）を把握することが可能です。
顧客獲得コスト(CAC)との関係
ちなみに、顧客獲得コストとは、広告費、販促費などを指します。
ライフタイムバリューは同じ通販ビジネスでも
ビジネスモデルによって異なります。
モデル別LTV計算の3パターン
１）楽天市場のモール系の場合
→（１回当たりの購入額－1回あたりの手数料）
×１顧客の離脱までの平均購入回数
２）ネットフリックスなどのサブスクリプション
→月額（年額）の料金×１顧客の離脱までの平均継続期間
３）フロントエンド商品とバックエンド商品の二つがある場合
→（フロントエンド商品の単価×人数＋バックエンド商品の単価×人数）
ライフタイムバリューの計算の仕方を一般化すると、
・顧客からの収益（会計上の売上）
・顧客の維持期間（回数）
・顧客維持に関わるコスト
LTV計算を支える3つの要素
の3つの要素によって計算をされることになります。
また、モール系の場合は、プラットフォームの費用が重量
課金なので、取引額×手数料率になります。
美健系通販でのフロント・バックエンド計算
また、化粧品などの美健系のネット通販の場合、
（フロントエンド商品とバックエンド商品の二つを持っている）
は、
フロントエンド商品が１000円で10名
バックエンド商品が１万円（購入回数は両方共に1回のみ）、3名
フロントエンド商品を買った顧客が
バックエンド商品を買う割合が30％だとします。
さらに、ライフタイムバリューは、フロントエンド商品
（1000円×10名）=10000円+バックエンド商品（１万円×３名）=30000円
＝４万円となります。
そして、この時、顧客獲得コストは広告宣伝費のみとします。
まとめ｜LTVはCACの3倍を目指す
また、LTV÷顧客獲得コストを３倍以上目指すとすると、
４万円/3＝1.3万円未満が、かけることができる広告宣伝費となります。
なお、ここでのポイントは、フロントエンド商品のみで
かけることができる広告宣伝費考えずに、
バックエンド商品の含めて考えることです。
ーーーーーーーーーーーーーーー
【宣伝】
インドで２社経営の起業家
柴田洋佐さんをゲストにお迎えして
インドのリアルをお話をしていただきます！
この番組は経営者のための世界のビジネス情報番組
「未来アイデア企画室」の緊急ライブ
5/20 20:00〜20:30 YouTubeライブ決定！
毎回、海外の起業家と対談し
世界の現状とビジネスについて
ぶっちゃけトークをしていきます。
お楽しみに！
【追伸１】
通販専門のコンサルティングって何？
あわせて読みたい
通販専門のコンサルティングとは
ネット通販のビジネスを本気で伸ばしていきたいと
お考えの経営者のあなたに対して20年以上現役で通販の
事業会社で実務を実践し、ゼロイチから１１の事業を成功させた専門家である、
売れる通販プロデューサー西村公児が数値にコミットメントして、
あなたのネット通販事業の業績を大幅に伸ばすコンサルティングを総合的に行います。
加えて、これまで年商６００億円レベルの通販企業の社員実務の経験から、
あなたの会社のステージに合った最適な施策を実施していきます。
ちなみに、ほとんどのネット通販の企業は、更なる成長を行っていくうえでステージごとに
実行すべき施策とKPIの抜け・漏れがあるため、
全体的な６ステップを踏む事ができていません。
・ネットでスタートしているので紙媒体の同梱物の制作の作り込みが甘い
・カスタマージャニーが完結されていないのでリピート率が上がらない
・CRMにビッグデータ・AIを活用していないので自社の商品を買う事が前提で組んでいる
・広告のみに依存しているので自然検索からの流入がない
このような問題からの課題発見から改善策の提案から実行まで
御社に訪問してお手伝いいたします。
また、これが通販コンサルティング事業の考え方になっています。
さらに詳しく学びたい方へ
【追伸２】
西村公児の活動・メディア掲載
企業ＨＰはこちら
↓↓↓↓
http://luce-consulting.com/
東洋経済オンライン掲載 記事
↓↓↓↓
http://toyokeizai.net/articles/-/125443
地上波、ビジネスフラッシュに出演
↓↓↓↓
『伝説の通販バイブル』
（日本経済新聞出版社）の立ち読み無料版
↓↓↓↓
goo.gl/ojecHm
★西村公児の新刊★
『伝説の通販バイブル』
（日本経済新聞出版社）
↓↓↓↓
https://goo.gl/ADnpZk
さらに詳しくはメルマガにて。
さらに、今ならセミナー動画を含む、
スペシャル動画10本以上プレゼント中です。
↓↓↓↓
https://goo.gl/IF20Ty
