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単なる製品の販売を超えて
商品に社長の「らしさ」・「生き様」を
投影して、人の心に刺さるメッセージを
発信することで、小さな会社でも
小売業の変革を通販で実現する、
をビジョンに掲げ、
【共創価値を科学的にする】こと
を追い続けています。
あなたのビジョンと価値提供を
ギフトとして、最大限に引き出して
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世の中をよりよく照らし、
お客さまと共に共創しながら、
「売れないを売れるに変身させる」をテーマに
通販プロデュース業と通販専門のコンサルティング業
をメインに支援活動しています。
From：通販プロデューサー西村公児
自宅のリビングにて
3連休で、しかも晴天で気持ちが良いですね！
本を読んでいたらすっかりうたた寝をして
しまいました。
また、すっかり寝落ちしていました！
本題へ
適正価格調査でやってはいけない聞き方
やってはいけない適正価格に関するアンケート
ってあるのをご存知ですか？
さらに、あなたもよく知っている
アンケートで価格を聞く方法がいくつもあります。
また、聞き方としてよく見かけるNGは
こうです。
- また、いくらだったら、あなたはこの商品を買いたいと思いますか？
- そして、この商品の値段は〇〇円なのです。しかし、これは適正だと思いますか？
- また、この商品は現在〇万円で販売しています。
もしこれが〇万円だったら、あなたは購入しますか？
というものです。
価格アンケートで見えた聞き方の失敗
また、その昔、私の通販会社の事業者で
アンケート調査での価格に関する聞き方を
色々試したことがありました。
また、価格というのは、『支出の痛み』
という意味を持っています。
さらに、価格3万円という事は、
『これを買うと〇万円分、あなたの財布は痛みを伴いますよ』
という意味と同じことです。そして、笑
これは普段買い物している人であれば
よくわかるはずです。
品質のバロメーター
価格は品質のバロメーターになる理由
なお、あなたがそう感じるのは、
価格は、品質のバロメーター
という役割もあるからです。
人間という動物は、価格設定によって
その商品の品質の良し悪し
推測するという習性を持っているのです。
加えて、価格の評価は、
安いモノ=品質の悪いモノ
という訳ではないです。
次に、安物でも良い商品はたくさんあります。
またその逆も存在します。
ちなみに、値段が高いモノ=品質の良いモノ
と理解する事もあります。
要するに人間は、設定されている
価格でその商品の品質を判断します。
プレファランスという価格の第2の意味
そしてもう1つ価格が持っている
意味として重要なのが『プレファランス』です。
プレファランスとは、
消費者のブランドに対する相対的な好意度
- ブランド・エクイティー
- 価格
- 製品パフォーマンス
によって決定される
と定義されています。
また、確率思考の戦略論
の書籍の中で記載されています。
値付けは戦略｜聞くべき質問の変え方
さらに、値付けはマーケティング
において重要な『戦略』です。
そうです。
さらに、いくらだったら買いたいですか？
ではなく、
いくらだったら高いと思いますか？
価格戦略には、
・支出の痛み
・品質のバロメーター
・プレファランス
があるのです。
価格調査の難しさとPSM分析の登場
そして、実は価格の調査は難しいです。
そして、価格戦略にもそのロジックが書かれています。
なお、価格戦略＝PSM分析
が私の経験上優れたノウハウです。
ちなみに、
PSMとは「Price Sensitivity Measurement」
の頭文字をとったものです。
4項目で価格相場感を把握する方法
加えて、このアンケート調査の4つの項目で
価格相場感を把握することができます。
・高すぎてとても手が出ないと思う（思い始める）価格
・ちょっと高い（高いと感じ始める）と思う価格
・ちょっと安い（安いと感じ始める）と思う価格
・安すぎて品質を不安に思う（思い始める）価格
実践例｜4つの価格帯を聞き分ける質問
この調査を行うと、具体的にはこうなります。
・また、商品価格を〇円にした場合、
いくらであれば「高すぎて手がでない」と思うか
・商品価格を〇円にした場合、
いくらであれば「ちょっと高い」と思うか
まず、・商品価格を〇円にした場合、
いくらであれば「ちょっと安い」と思うか
・商品価格を〇円にした場合、
いくらであれば「安すぎて品質が不安」と思うか
まとめ｜グラフ化で適正価格を導き出す
ちなみに、この４つをグラフをエクセルに落とし込んでいくと
ピンポイントで価格の適正化ができます。
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