インタビューで重要な質問のやり方とは?【価格戦略編】

インタビューで重要な質問のやり方とは?【価格戦略編】

本日もお忙しい中、
ご覧いただき
ありがとうございます。

単なる製品の販売を超えて
商品に社長の「らしさ」・「生き様」を
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通販プロデュース業と通販専門のコンサルティング業
をメインに支援活動しています。

From:通販プロデューサー西村公児
自宅のリビングにて

3連休で、しかも晴天で気持ちが良いですね!
本を読んでいたらすっかりうたた寝をして
しまいました。

すっかり寝落ちしていました!

本題へ

やってはいけない適正価格に関するアンケート
ってあるのをご存知ですか?

あなたもよく知っている
アンケートで価格を聞く方法がいくつもあります。

聞き方としてよく見かけるNGは

こうです。

・いくらだったら、あなたはこの商品を買いたいと思いますか?
・この商品の値段は〇〇円なのですが、これは適正だと思いますか?
・この商品は現在〇万円で販売しています。
もしこれが〇万円だったら、あなたは購入しますか?

というものです。

その昔、私の通販会社の事業者で
アンケート調査での価格に関する聞き方を
色々試したことがありました。

価格というのは、『支出の痛み』
という意味を持っています。

価格3万円という事は、

『これを買うと〇万円分、あなたの財布は痛みを伴いますよ』
という意味と同じことです。笑

これは普段買い物している人であれば
よくわかるはずです。

品質のバロメーター

あなたがそう感じるのは、
価格は、品質のバロメーター
という役割もあるからです。

人間という動物は、価格設定によって
その商品の品質の良し悪し
推測するという習性を持っているのです。

価格の評価は、
安いモノ=品質の悪いモノ
という訳ではないです。

安物でも良い商品はたくさんあります。

またその逆も存在します。

値段が高いモノ=品質の良いモノ
と理解する事もあります。

要するに人間は、設定されている
価格でその商品の品質を判断します。

そしてもう1つ価格が持っている
意味として重要なのが『プレファランス』です。

プレファランスとは、
消費者のブランドに対する相対的な好意度
・ブランド・エクイティー
・価格
・製品パフォーマンス
によって決定される

と定義されています。

確率思考の戦略論
の書籍の中で記載されています。

値付けはマーケティング
において重要な『戦略』です。

そうです。
いくらだったら買いたいですか?
ではなく、
いくらだったら高いと思いますか?

価格戦略には、

・支出の痛み
・品質のバロメーター
・プレファランス

があるのです。

実は価格の調査は難しいです。
価格戦略にもそのロジックが書かれています。

価格戦略=PSM分析
が私の経験上優れたノウハウです。

ちなみに、
PSMとは「Price Sensitivity Measurement」
の頭文字をとったものです。

このアンケート調査の4つの項目で
価格相場感を把握することができます。

・高すぎてとても手が出ないと思う(思い始める)価格
・ちょっと高い(高いと感じ始める)と思う価格
・ちょっと安い(安いと感じ始める)と思う価格
・安すぎて品質を不安に思う(思い始める)価格

この調査を行うと、具体的にはこうなります。
・商品価格を〇円にした場合、
いくらであれば「高すぎて手がでない」と思うか

・商品価格を〇円にした場合、
いくらであれば「ちょっと高い」と思うか

・商品価格を〇円にした場合、
いくらであれば「ちょっと安い」と思うか

・商品価格を〇円にした場合、
いくらであれば「安すぎて品質が不安」と思うか

この4つをグラフをエクセルに落とし込んでいくと
ピンポイントで価格の適正化ができます。

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ABOUTこの記事をかいた人

西村公児

株式会社ルーチェ代表取締役   年商600億円の上場企業の通信販売会社 で販売企画から債権回収のまで16年経験。 その後、化粧品メーカーの中核 メンバーとして5年マーケティングに参画。 大手エステ系企業の通販ビジネスのサポート で200%売上アップ。 ニュージーランドのシンボルフルーツ企業の 販促支援でレスポンス率を2倍アップ。 某健康食品会社の事業開発及び通販支援で 新規会員数が2,000名増加など、 通販ビジネスと、売れる商品開発のプロ として誰もが知る有名企業の ヒット商品の誕生に多数関わる。 売れる商品を発掘し、ヒット商品に変える 独自メソッド 「ダイレクト通販マーケティング理論」 を提唱。 中小企業から中堅企業をメインに、 企業に眠る“売れる商品”の発掘を数多く サポートしている。 国内の注目ビジネスモデルや経営者に焦点を 当てたテレビ番組「ビジネスフラッシュ」に出演。 また、著書にはベストセラーとなった、 伝説の通販バイブル(日本経済新聞出版社)がある。