上手くいかない場合はこのキャズムになっていないか問診せよ!

上手くいかない場合はこのキャズムになっていないか問診せよ!

本日もお忙しい中、
ご覧いただき
ありがとうございます。

単なる製品の販売を超えて
商品に社長の「らしさ」・「生き様」を
投影して、人の心に刺さるメッセージを
発信することで、小さな会社でも
小売業の変革を通販で実現する、

をビジョンに掲げ、
【共創価値を科学的にする】こと
を追い続けています。

あなたのビジョンと価値提供を
ギフトとして、最大限に引き出して

あなたの売上を最大化しながら
世の中をよりよく照らし、
お客さまと共に共創しながら、
「売れないを売れるに変身させる」をテーマに
通販プロデュース業と通販専門のコンサルティング業
をメインに支援活動しています。

From:通販プロデューサー西村公児
自宅のリビングにて

今月のセミナーを準備中です。

・最新のGoogleアップデート対策
・売れる通販LP戦略

ということで、

・見込み客を集める
・成約率の高い販売をする

の両面から、
お話しをする予定です。

通販で成功するためには、
見込み客を集めるだけではなく、

購入と言うハードルも
越えてもらう必要があります。

今回のセミナーでは、

Googleのアップデート対策と
売れる最新のLPの作り方

ということで、
集客も販売もどちらも
カバーできる内容にしています。

通販市場は、
年々右肩上がりで市場規模は
広がっていますが、

その時代に合わせた
ノウハウやテクニック、
考え方がないと

成功し続けることが
できないのも事実。

ぜひとも、
セミナーにお越しになって、
最新の通販ノウハウをゲットしてくださいね。

また、当日は、直接質問して頂く
お時間もあります。

セミナーで学んだ内容は、
持ち帰ってすぐに
ご活用いただけますので、

通販で売上を伸ばしたいのなら、
ぜひご参加ください!

本題へ

3連休も終わり明日から仕事スタートです。千葉県は、また強い雨風がひどく大変です。3連休の最後は、「キャズム理論」についてお話しを致します。

通販業界は、導入期で成功した商品が、成長期において様々な制約条件に負けて溝(キャズム)に落ちで消えていくという現象が数多くあります。

その数個の事例をお話しいたしますと、

・薬機法の文言によって販売が中止に追い込まれる
・YahooのPPCアフィリエイトの禁止
・定期購入の回数縛りの禁止(業界ルール)

など、実際に運用していないとわからない変化が数多くあります。

そのためには、キャズムを乗り越えるためのマーケティングアプローチを示した理論のウンチクも理解しておく必要があります。

今回、お伝えすることは、このキャズムについてです。
市場を開拓する際に直面するキャズムを越えるために必要だからです。

キャズムとは英語のスペルではchasmとなりその意味は、
深い裂け目、岩盤や氷山にできた巨大な亀裂のことを指します。

キャズムについて説明するに時にセットとして語られることは、イノベーター理論です。

このイノベーター理論は、アメリカ・スタンフォード大学のエベレット・ロジャース教授が提唱したメタ論文です。

イノベーター理論とは、商品購入に対する態度を購入の早い順に5つに分類したものです。

その5つの分類はこうなります。

・Innovators(イノベーター)・・・2.5%
・Early Adopters(アーリーアダプター)・・・13.5%
・Early Majority(アーリーマジョリティ)・・・34%
・Late Majority(レイトマジョリティ)・・・34%
・Laggards(ラガード)・・・16%

に分類されます。

このように順を追ってモノが普及していくということです。
新しいモノを最初に購入したがるのは、冒険好きな人な層のイノベーターたちです。

彼らはInnovators(イノベーター)と呼ばれ新しい知識を手に入れたがるので、新しいモノが市場に出るとすぐ飛びついて購入します。

モノが市場に出ると、まずはこういう人たちが購入するのです。
私もこの手のタイプです。

最新が好きな人です。 笑

次に、Early Adopters(アーリーアダプター)と呼ばれる人たちが購入することになります。
彼らはオピニオンリーダーのような存在です。実際に流行らす層になります。

SNSのITリテラシーが高い層は、ここになります。ネット通販の実践者の多くもその層になります。

よって、いつも賞味期限にならないようにアンテナをはっています。

そして3番目にEarly Majority(アーリーマジョリティ)と呼ばれる層が商品を購入します。

ところが、ここで大きな問題が起こるのです。InnovatorsやEarly Adoptersと呼ばれる層の普及は順調だったにも関わらず、なぜか、Early Majorityと呼ばれる人たちには

採用されることなく(これ以上市場に普及せずに)残念ながら市場撤退ということがよく起こるからです。

この現象がキャズムの典型パターンです。

キャズムに陥る原因は、購買心理などの群衆の心理の違いになります。InnovatorsやEarly Adoptersと呼ばれる人たちとEarly Majorityの購買心理は全然違うのです。

では、どうすればキャズムを越えられるか?重要なことは顧客の購買心理を理解した上でのアプローチが必要だということです。

InnovatorsやEarly Adoptersの層たちは、イノベーションの可能性を追求するので少々使い勝手が悪くても不便な点は創意工夫して利用します。

そうです。そもそも完璧でなくてもよいのです。

一方、Early Majorityの層は、イノベーションを変革のための手段と考えることはなく、生産性の向上やコスト削減など実利的な結果を重視します。

まとめると、創意工夫をしたらよい層と生産性向上やコスト削減の実利的層に分かれるのです。

つまり、「少々使い勝手が悪くても…」では済まされないのです。

通販ビジネスの多くは、売り方にしても商品にしてもこのEarly Majority層が多いので、より厳しい戦いになっているのです。

キャズムを越えてEarly Majorityの層に受け入れてもらうためには命題が3つあります。

・目に見える成果
・簡単なインターフェイス
・過去の実績
セミナーや勉強会でも「簡単・目に見える成果は・実績は?」を追求していますよね?

ここをクリアーするためには、事前期待以上に事後評価なので運用をしっかり考えてからリリースが重要になります。

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通販専門のコンサルティングって何?

ネット通販のビジネスを本気で伸ばしていきたいと
お考えの経営者のあなたに対して20年以上現役で通販の
事業会社で実務を実践し、ゼロイチから11の事業を成功させた専門家である、売れる通販プロデューサー西村公児が数値にコミットメントして、
あなたのネット通販事業の業績を大幅に伸ばすコンサルティングを総合的に行います。

これまで年商600億円レベルの通販企業の社員実務の経験から、あなたの会社のステージに合った最適な施策を実施していきます。

ほとんどのネット通販の企業は、更なる成長を行っていくうえでステージごとに実行すべき施策とKPIの抜け・漏れがあるため、全体的な6ステップを踏む事ができていません。

・ネットでスタートしているので紙媒体の同梱物の制作の作り込みが甘い
・カスタマージャニーが完結されていないのでリピート率が上がらない
・CRMにビッグデータ・AIを活用していないので自社の商品を買う事が前提で組んでいる
・広告のみに依存しているので自然検索からの流入がない

このような問題からの課題発見から改善策の提案から実行まで御社に訪問してお手伝いいたします。

これが通販コンサルティング事業の考え方になっています。

通販コンサルタントの場合、とくに商品やサービスを販売・提供するわけではなく、コンサルティングそのものが商品です。

つまり「クライアントの課題を明らかにする」こと、もしくは「課題を解決するための方法を考える、あるいは手伝いをする」ことそのものが商品であり、コンサルティング行為に対して報酬を受けます。

【追伸3】
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ABOUTこの記事をかいた人

西村公児

株式会社ルーチェ代表取締役   年商600億円の上場企業の通信販売会社 で販売企画から債権回収のまで16年経験。 その後、化粧品メーカーの中核 メンバーとして5年マーケティングに参画。 大手エステ系企業の通販ビジネスのサポート で200%売上アップ。 ニュージーランドのシンボルフルーツ企業の 販促支援でレスポンス率を2倍アップ。 某健康食品会社の事業開発及び通販支援で 新規会員数が2,000名増加など、 通販ビジネスと、売れる商品開発のプロ として誰もが知る有名企業の ヒット商品の誕生に多数関わる。 売れる商品を発掘し、ヒット商品に変える 独自メソッド 「ダイレクト通販マーケティング理論」 を提唱。 中小企業から中堅企業をメインに、 企業に眠る“売れる商品”の発掘を数多く サポートしている。 国内の注目ビジネスモデルや経営者に焦点を 当てたテレビ番組「ビジネスフラッシュ」に出演。 また、著書にはベストセラーとなった、 伝説の通販バイブル(日本経済新聞出版社)がある。