ネット通販の商品は、憧れ型と解決型で分けることからって?

ネット通販の商品アピールは、「憧れ型」「解決型」

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単なる製品の販売を超えて
商品に社長の「らしさ」・「生き様」を
投影して、人の心に刺さるメッセージを
発信することで、小さな会社でも
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通販プロデュース業と通販専門のコンサルティング業
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From:通販プロデューサー西村公児
自宅のリビングにて

今日は母の日でしたね!
ネットニュースでは、「感謝の気持ちで」が
お母さんが望んでいることだと記載されていました。

事前期待を超える感動を毎年作るのは難しいですね!

母の日は毎年訪れるイベントです。そのため母の日のプレゼントや食事を企画している方の中には、「マンネリ化から脱出したい」とお悩み方もいらっしゃるのではないでしょうか。
そこで今回は、参考にしたい母の日のサプライズ企画のアイデアをご紹介します

母の日は毎年訪れるイベントです。

そのため母の日のプレゼントや食事を企画している方の中には、
「マンネリ化から脱出したい」と
お悩み方もいらっしゃるのではないでしょうかね!

私は毎年、知恵を絞っています。

本題

成功するネット通販の商品アピールは、憧れ型と解決型の訴求がポイントになります。

商品に合わせて、効果的なアピール方法を使いわけることをお勧めします。

ネット通販で商品に興味を持ってもらうためには、まず、ランディングページのTOPでの商品アピールが重要です。

この商品を買うことで、あなたは、こんな風に良くなりますよ!というベネフィットをお客さんに伝えることが必要だからです。

このベネフィットの伝え方は、商品特性で大きく2つに分けることができます。
・憧れ型という欲求系と・解決型という悩み系の2つです。

もちろんハッキリ2つに分かれるわけではありませんが、分けて覚えておくと便利です。

何を基準に分けるかというと、それは、お客さまの欲求です。憧れ型の商品は、こうなりたいという、憧れを実現するための商品群になります。

憧れ型の商品アピールは、ポジティブアプローチが有効です。

ネット通販の商材では、ファッション商材、家具など一方、解決型の商品は、どうにかしたいという悩みを解決するための商品群になります。

具体的なネット通販の商材は、健康食品、化粧品、などになります。解決型の商品アピールは、「現在のあなたの問題」を自覚させることになります。

大きくは、この2つの商材群によって分かれます。
・憧れ型の商品アピールは前向きな未来を示すこと。
表現方法としては、ポジティブアプローチが有効になります。

例えば、
・可愛いくスマートな自分
・デキるビジネスマンとしての自分
・美味しそうな食卓
・楽しい家族の団らん
・きれいな部屋

ポジティブで希望に満ちた明るい未来を描写し商品を購入することで、その憧れを実現できますよ、というのが訴求ポイントになります。

解決型の商品の場合、お客さまの悩みがまだ顕在化しておらず、抱えている問題には自覚がない状態でいることが多いです。

よって、解決したいと思ってもらうために、商品のことを話す前に、まず問題点を自覚してもらう必要があります。

「○○でお困りではありませんか?」というフックをかけて、解決策の価値提供を示していきます。

このように、ひとくちに商品アピールと言っても、商材によって表現の仕方がまったく異なります。

単品リピートの場合は、解決型でネット通販のEコマースの場合は、憧れ型になります。

テレビ通販をみても、例えば、家電商材は、家族が楽になることをを全面に表現した憧れ型のポジティブアプローチをしています。

一方、痩せる健康器具のテレビ通販は、ビフォーアフターを表した、解決型のネガティブアプローチです。

自社のネット通販の商品は、お客さまのどんな欲求によって購入されるものなのかは、似た商材のコマーシャルや、お客さまの声やレビューなどから知ることができます。

商材に即した商品アピールで、売上を伸ばしましょう。

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これまで年商600億円レベルの通販企業の社員実務の経験から、あなたの会社のステージに合った最適な施策を実施していきます。

ほとんどのネット通販の企業は、更なる成長を行っていくうえでステージごとに実行すべき施策とKPIの抜け・漏れがあるため、全体的な6ステップを踏む事ができていません。

・ネットでスタートしているので紙媒体の同梱物の制作の作り込みが甘い
・カスタマージャニーが完結されていないのでリピート率が上がらない
・CRMにビッグデータ・AIを活用していないので自社の商品を買う事が前提で組んでいる
・広告のみに依存しているので自然検索からの流入がない

このような問題からの課題発見から改善策の提案から実行まで御社に訪問してお手伝いいたします。

これが通販コンサルティング事業の考え方になっています。

通販コンサルタントの場合、とくに商品やサービスを販売・提供するわけではなく、コンサルティングそのものが商品です。

つまり「クライアントの課題を明らかにする」こと、もしくは「課題を解決するための方法を考える、あるいは手伝いをする」ことそのものが商品であり、コンサルティング行為に対して報酬を受けます。

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ABOUTこの記事をかいた人

西村公児

株式会社ルーチェ代表取締役   年商600億円の上場企業の通信販売会社 で販売企画から債権回収のまで16年経験。 その後、化粧品メーカーの中核 メンバーとして5年マーケティングに参画。 大手エステ系企業の通販ビジネスのサポート で200%売上アップ。 ニュージーランドのシンボルフルーツ企業の 販促支援でレスポンス率を2倍アップ。 某健康食品会社の事業開発及び通販支援で 新規会員数が2,000名増加など、 通販ビジネスと、売れる商品開発のプロ として誰もが知る有名企業の ヒット商品の誕生に多数関わる。 売れる商品を発掘し、ヒット商品に変える 独自メソッド 「ダイレクト通販マーケティング理論」 を提唱。 中小企業から中堅企業をメインに、 企業に眠る“売れる商品”の発掘を数多く サポートしている。 国内の注目ビジネスモデルや経営者に焦点を 当てたテレビ番組「ビジネスフラッシュ」に出演。 また、著書にはベストセラーとなった、 伝説の通販バイブル(日本経済新聞出版社)がある。