通販事業の成功のポイントは、初回の定期誘導とリピート施策だ!

通販事業の成功のポイントは、初回の定期誘導とリピート施策だ!

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ご覧いただき
ありがとうございます。

単なる製品の販売を超えて
商品に社長の「らしさ」・「生き様」を
投影して、人の心に刺さるメッセージを
発信することで、小さな会社でも
小売業の変革を通販で実現する、

をビジョンに掲げ、
【共創価値を科学的にする】こと
を追い続けています。

あなたのビジョンと価値提供を
ギフトとして、最大限に引き出して

あなたの売上を最大化しながら
世の中をよりよく照らし、
お客さまと共に共創しながら、
「売れないを売れるに変身させる」をテーマに
通販プロデュース業と通販専門のコンサルティング業
をメインに支援活動しています。

From:通販プロデューサーの西村公児
銀座の事務所から

通販ビジネスの成功には、3つの数値とキーワードが
存在します。

・現場力(NPS指数)
・LTV(リピート率)
・数値(限界利益)

の3つがあります。

限界利益をプラスにするために重要なことは、

① LTVの向上
② 変動費率の低下

です。

ここについて深堀を致します。

本題へ

ネット通販でネット広告の効果を測定するために使われる指標があります。
CPOは、cost per order(コストパーオーダー)の略です。

1件の注文を獲得するのにかかるコスト(費用)のKPI指標
となります。

CPO同様、ネット通販の効果を測定するために使われる指標に
CPRは、cost per response(コストパーレスポンス)の略であるが、
これも、1件の注文を獲得するのにかかるコスト(費用)を指します。

ファネル化の通販においては、商品だけでは
ありません。

・フロントエンドの商品
・無料試供品
・アンケート回答
・資料請求

などのアクション施策が通販化にはあります。

商品だけでなくサービスに対しての反応
を測定する際に使用することが多いです。

売上から変動費を差し引いた利益のことを
限界利益といいます。

利益の最大値となる大きなポイントでも
あり、大切な通販の指数でもあります。

ネット通販での変動費としては、
・商品原価
・送料
・支払手数料
・外注費用
・顧客維持費用
・梱包料金
・箱代
・ポイント費

などがあります。

売上が上がるとかかる費用で、
売上がなければかからない費用のことを変動費と呼んでいます。

この限界利益が溜まっていくことで、
人件費や家賃などの固定費用を回収するパワーとなります。

毎月定期コースのお客様が1,000人いて、
1人当たりの顧客単価が50,000円の場合、
毎月の売上は5,000千万円となります。

顧客単価5,000円の場合の変動費が2,500円であれば、
1人当たりは5,000-2,500の2,500円が限界利益となります。

毎月定期コースのお客様が1,000人いるので
毎月の限界利益の合計は1,000人×2,500円=250万円
となります。

これが溜まっていくことで、
固定費が回収できるようになるので、
それまでは広告費を使って定期のお客様を集めることが
重要になります。

売上-(変動費+固定費)>0
になるまでは投資し続けなければ
いけないのがネット通販ビジネスの公式です。

では、CPOと限界利益の関係とは
一体何でしょうか?

1人当たりの年間の合計売上である
LTVから限界利益を引いて、
さらにそこからCPOを引いた結果、
プラスにならないと
ネット通販ビジネスということになります。

この関係性をしっかり理解していないと、
CPOが良かったなどという点でのみ
一喜一憂して失敗に陥るパターンがあります。

これが通販ビジネスの全体設計図になります。

限界利益をプラスにするために重要なことは、

① LTVの向上
② 変動費率の低下

しかありません!

①のLTV向上に一番重要なことが、
初回での定期誘導と早い段階でのリピート施策につきます。

もちろん、新規集客のCPOを下げることも重要ですが、
CPOが下がっても購入が
1回のみだけであればLTVの向上はありません。

私の経験で食品通販のコンサルティング支援をさせて頂いた時に、
レスポンスは健康食品に比べて2倍ぐらいの反応がありました。

しかし、そもそもファネル化できない商材であったため
クロスサーブの商品もありませんでした。

原価率も40%近くと高かったので
まったく採算が取れず食品通販を撤退し
ネット通販の化粧品に変更した経緯がありました。

ネット広告に商品を掲載し、一度に費用を
回収できるようなことを期待するのは厳しいです。

ネット通販事業を成功させるためには、
商品開発の段階から、いかにリピート購入と
クロスサーブでの購入単価アップを
考えたファネル化戦略、売れる商品と儲かる商品との
構造ファネルを考える全体設計図が存在しないと成功まで
いきません。

①初回購入時から多くの人に定期コースに入ってもらい、
リピートしてもらうファネル化にするのか?

②サンプル購入、もしくは本商品購入の方の
2回目購入率をどれだけ引き上げれるのか?

これが通販ビジネスの成功の大きな分岐点です。

通販の成功の秘密は、
・他社が売れているからうちもやってみよう!
・通販が今伸びているから参入しよう!

と、安易な戦略で商品を販売しても、
赤字という結果になる可能性が高いので注意をしてください。

【追伸1】

通販専門のコンサルティングって何?

ネット通販のビジネスを本気で伸ばしていきたいと
お考えの経営者のあなたに対して20年以上現役で通販の
事業会社で実務を実践し、ゼロイチから11の事業を成功させた専門家である、
売れる通販プロデューサー西村公児が数値にコミットメントして、
あなたのネット通販事業の業績を大幅に伸ばすコンサルティングを総合的に行います。

これまで年商600億円レベルの通販企業の社員実務の経験から、
あなたの会社のステージに合った最適な施策を実施していきます。

ほとんどのネット通販の企業は、更なる成長を行っていくうえでステージごとに
実行すべき施策とKPIの抜け・漏れがあるため、
全体的な6ステップを踏む事ができていません。

・ネットでスタートしているので紙媒体の同梱物の制作の作り込みが甘い
・カスタマージャニーが完結されていないのでリピート率が上がらない
・CRMにビッグデータ・AIを活用していないので自社の商品を買う事が前提で組んでいる
・広告のみに依存しているので自然検索からの流入がない

このような問題からの課題発見から改善策の提案から実行まで
御社に訪問してお手伝いいたします。

これが通販コンサルティング事業の考え方になっています。

【追伸2】

・いわゆる定期縛りの規制
・楽天の商品画像ガイドラインの変更

など、通販業界ではこれまで成功パターンとして
当然のように行われてきた方法に規制がかかったり、
方法が使えなくなったりとまさに変化の時を迎えています。

これまでのやり方が通用しない時代に
どうやって事業を成長させていくか迷っている人も多いです。

通販事業をしている人に向けて、ルール激変の時代に
勝つための最新の通販成功ノウハウと最新の通販成功事例
を公開します。

単品リピート通販を行っている方はもちろん、
総合通販を行っている人や、ECに興味がある人には
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自社で取り組んでいる方は必見、また、
通販会社さん等にお客さんが
いる方はぜひご紹介いただけると、かなり喜んでいただける
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企業HPはこちら
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ABOUTこの記事をかいた人

西村公児

株式会社ルーチェ代表取締役   年商600億円の上場企業の通信販売会社 で販売企画から債権回収のまで16年経験。 その後、化粧品メーカーの中核 メンバーとして5年マーケティングに参画。 大手エステ系企業の通販ビジネスのサポート で200%売上アップ。 ニュージーランドのシンボルフルーツ企業の 販促支援でレスポンス率を2倍アップ。 某健康食品会社の事業開発及び通販支援で 新規会員数が2,000名増加など、 通販ビジネスと、売れる商品開発のプロ として誰もが知る有名企業の ヒット商品の誕生に多数関わる。 売れる商品を発掘し、ヒット商品に変える 独自メソッド 「ダイレクト通販マーケティング理論」 を提唱。 中小企業から中堅企業をメインに、 企業に眠る“売れる商品”の発掘を数多く サポートしている。 国内の注目ビジネスモデルや経営者に焦点を 当てたテレビ番組「ビジネスフラッシュ」に出演。 また、著書にはベストセラーとなった、 伝説の通販バイブル(日本経済新聞出版社)がある。