成功するネット通販の戦略の重要性とは?

成功するネット通販の戦略の重要性とは?

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単なる製品の販売を超えて
商品に社長の「らしさ」・「生き様」を
投影して、人の心に刺さるメッセージを
発信することで、小さな会社でも
小売業の変革を通販で実現する、

をビジョンに掲げ、
【共創価値を科学的にする】こと
を追い続けています。

あなたのビジョンと価値提供を
ギフトとして、最大限に引き出して

あなたの売上を最大化しながら
世の中をよりよく照らし、
お客さまと共に共創しながら、
「売れないを売れるに変身させる」をテーマに
通販プロデュース業と通販専門のコンサルティング業
をメインに支援活動しています。

From:通販プロデューサーの西村公児
銀座の事務所にて

フィンランドの作家トーベ・ヤンソン(1914~2001)が描いた「ムーミン」をテーマにした「ムーミンバレーパーク」が16日、埼玉県飯能市にオープンしました。

ムーミンの公式なテーマパークは、母国以外では世界初らしいですが、
地方創生の旗の元、銀行・雇用・施工工事もすべて飯能市の中で調達することで飯能市が土地をかしました。

花粉症の時期を終えたら行ってみたいです!

本題へ

ネット通販の重要な戦略について共有したいと思います。当たり前ですが、ネット通販の成功において最も重要なことは戦略を決定することです。

この戦略がリソースにあっていないと効率が悪くなり儲からなくなります。

投資行為ではなく、単なる消費になってしまい会社経営に黄色信号がともってしまいます。

戦略を決定する1つの方法としてまず売上の目標を立てます。
この数値は
数量×単価×回数
のざっくりした試算から決めて頂ければ大丈夫です。

売上目標を立てることができれば、今度はその売上をアクセス数と転換率と顧客単価に分解します。

売上=アクセス数×転換率×顧客単価
で表すことができます。

売上分解ができれば今度はアクセス数、転換率、顧客単価において目標値ができるので、顧客単価をあげてLTVを高めるには、1年に何回転必要かがわかります。

このようにして、売上目標に到達させるか否かを考えます。商品とサービスが決定していると顧客単価を変えるのは結構難しいです。

もちろん多少はドライトライで価値を高めることは可能ですが、テスト結果として顧客単価が決まるので顧客単価を上げるより、LTVを上げる方向にシフトした方が懸命です。

そういう意味で顧客単価を割り切ってしまった方が賢明かもしれません。

LTVを上げるための施策は

1点目
同じ商品を複数個購入してもらう
LTVアップを目指す最もシンプルな手法は同じ商品を複数購入してもらうことです。

単品リピート通販の手法です。同じ商品を複数購入してもらうことで、送料無料や特典を付与することが一般的です。

2点目
関連商品を購入してもらう
主となる商品と関連のある商品を一緒にお勧めする手法です。ネット通販の常套手段です。

メイン商品に関連した商品を同時に見せることでLTVが高まります。

3点目
関連商品をセット販売して購入してもらう
関連商品を購入してもらう方法と似ていますが、こちらは関連した商品をまとめたセット商品として別途設定する手法です。

4点目
消耗品として購入してもらう
生活必需品や使用頻度が高く、消耗する商品をお勧めする手法です。どうせ必要になるからと消費者に気付かせることでつい買いを促し、LTVが高まります。

このようにLTVをアップの手法について代表的な戦略をご紹介しました。

LTVを高める施策をしっかりと実践した上で、その商品が売れる土台ができてきます。

アクセス数と転換率については非常に多くの対応手段があります。基本的な考え方は、通販のマーケティングα部になりのでリスティングによって左右されます。

これらの手段に対して優先順位をつけてスケジューリングしてロードマップを作成し作業まで落とし込むのです。

この工程を共有することで外注先の広告会社と情報共有が密になります。

ロードマップが作成したらそれぞれの広告に対する作業に対してPDCAを回します。すなわち効果検証をするという作業になります。

その結果を踏まえて効果のあったものはさらに注力し、効果のなかった作業は切り捨てさらに改善を加えることになります。

これを盛り込んだ作業レベルに落とし込んだロードマップを再度、作成し後はその繰り返しです。

逆にこれができていないと売上アップはできません。外注や社員を動かしても単なる作業屋さんになります。

効果が出づらい項目に対してお金を使っているという状況になり経営状況の悪化につながります。

個人的に色々なネット通販を支援していると数値を共有化してPDCAを回している企業は少ないです。

社長のセンスが高いとできますが、社員や外注を上手に使うことはできません。

よって、通販のマーケティングの基本、数値を分解して考えることは重要です。

必ず通販マーケティングの戦略を決定してから必要な施策に投下するようにしましょう。

ネット通販の戦略の策定を最重要の項目です。面倒がらずにしっかり設定して進めてください。

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ネット通販のビジネスを本気で伸ばしていきたいと
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事業会社で実務を実践し、ゼロイチから11の事業を成功させた専門家である、売れる通販プロデューサー西村公児が数値にコミットメントして、
あなたのネット通販事業の業績を大幅に伸ばすコンサルティングを総合的に行います。

これまで年商600億円レベルの通販企業の社員実務の経験から、あなたの会社のステージに合った最適な施策を実施していきます。

ほとんどのネット通販の企業は、更なる成長を行っていくうえでステージごとに実行すべき施策とKPIの抜け・漏れがあるため、全体的な6ステップを踏む事ができていません。

・ネットでスタートしているので紙媒体の同梱物の制作の作り込みが甘い
・カスタマージャニーが完結されていないのでリピート率が上がらない
・CRMにビッグデータ・AIを活用していないので自社の商品を買う事が前提で組んでいる
・広告のみに依存しているので自然検索からの流入がない

このような問題からの課題発見から改善策の提案から実行まで御社に訪問してお手伝いいたします。

これが通販コンサルティング事業の考え方になっています。

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ABOUTこの記事をかいた人

西村公児

株式会社ルーチェ代表取締役   年商600億円の上場企業の通信販売会社 で販売企画から債権回収のまで16年経験。 その後、化粧品メーカーの中核 メンバーとして5年マーケティングに参画。 大手エステ系企業の通販ビジネスのサポート で200%売上アップ。 ニュージーランドのシンボルフルーツ企業の 販促支援でレスポンス率を2倍アップ。 某健康食品会社の事業開発及び通販支援で 新規会員数が2,000名増加など、 通販ビジネスと、売れる商品開発のプロ として誰もが知る有名企業の ヒット商品の誕生に多数関わる。 売れる商品を発掘し、ヒット商品に変える 独自メソッド 「ダイレクト通販マーケティング理論」 を提唱。 中小企業から中堅企業をメインに、 企業に眠る“売れる商品”の発掘を数多く サポートしている。 国内の注目ビジネスモデルや経営者に焦点を 当てたテレビ番組「ビジネスフラッシュ」に出演。 また、著書にはベストセラーとなった、 伝説の通販バイブル(日本経済新聞出版社)がある。