知っているようで知らない通販のファネル化とは?

知っているようで知らない通販のファネル化とは?

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通販プロデュース業と通販専門のコンサルティング業
をメインに支援活動しています。

From:通販プロデューサーの西村公児
銀座の会議室にて

本日は、20名のNTJ(西村通販経営塾)のグルコンがスタートしました。
その中で全員に共通してアドバイスをしたことは、
概要の定義で
・誰に
・何を
・どうするのか?

通販化=ファネル化
になります。

本題へ

知っているようで知らない通販化のファネルとは?通販のマーケティングに携わる人であれば、ファネル化という言葉を聞いたことがあると思います。

より深く商品価値を知って頂くためには、しっかりとこのファネル化を意識して設計しなければいけません。

いかにCRMに落とし込むことが重要になります。ファネル化の意味を改めて理解するとともに、その分析の方法についてもご紹介していきます。

ファネル化とは?ファネル化は、日本語でいうと「漏斗」のことです。図形的には、逆三角形やすり鉢状の形をした器具のことを指します。

これを消費者の購入までの購入遷移に当てはめ全体設計図化したものが、通販マーケティングでいうところの「ファネル化」なのです。

消費者の意識が購入に近くなればなるほどその見込み客からの総数は少なくなっています。

消費者の購買フェーズとその人数を全体設計図にするとちょうどファネル(漏斗)の形になるのです。

ファネル化には、大きく分けて2つの考え方があります。それが「3階層ファネル」「砂時計ファネル」です。

3階層ファネルとは、「購入」のことを指します。行動の流れをフロー化したものです。

認知→興味・関心→比較・検討→購入という段階を経るに従って、少数に絞り込まて購入確度が高くなります。

購買に至るまでの心理プロセスの変化を示した略語でAIDMA(アイドマ)モデルとも言われています。

通販マーケティングの世界ではファネル化はこの3階層ファネルを指します。

また3階層とは、
・フロントエンド商品
・ミドルエンド商品
・バックエンド商品

になります。

BtoCのネット通販の業界は、消費者の口コミが多く集まりやすいです。企業の広告などよりも大きな影響を受けやすく消費者にどのようなイメージを持ってもらいたいか?

を検討する際に利用する概念です。

砂時計ファネル化とは、バックエンド商品がフロントエンド商品になる3層ファネルのファネル化を2つ組み合わせたモデルになります。

ファネル化の概念が理解できたら、今度は数値推移を分析します。効果的な運用施策を打っていくことが重要です。

まずはファネルを段階的に分けていきます。ネット通販のECサイトであれば、
・商品一覧
・商品詳細
・カートに入れる
・購入する

などが一般的なカタチになります。その上で、それぞれの段階に進んだ人の数値を集計していきます。

このように、ファネル化を数値に合わせて分析をすることによって、目標ゴールまでとなるアクションに至るまでの問題が明確になります。

ファネル化分析こそ通販コンサルティングの仕事の醍醐味です。

ただ闇雲に広告を増やしたり、商品の魅力を長々と語ったりしたからと言って、それ相応の結果が出るものではありません。

ファネル化の数値分析をしていくとどの段階の消費者に対して、どのような施策を打つべきかが明確になります。

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・ネットでスタートしているので紙媒体の同梱物の制作の作り込みが甘い
・カスタマージャニーが完結されていないのでリピート率が上がらない
・CRMにビッグデータ・AIを活用していないので自社の商品を買う事が前提で組んでいる
・広告のみに依存しているので自然検索からの流入がない

このような問題からの課題発見から改善策の提案から実行まで御社に訪問してお手伝いいたします。

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ABOUTこの記事をかいた人

西村公児

株式会社ルーチェ代表取締役   年商600億円の上場企業の通信販売会社 で販売企画から債権回収のまで16年経験。 その後、化粧品メーカーの中核 メンバーとして5年マーケティングに参画。 大手エステ系企業の通販ビジネスのサポート で200%売上アップ。 ニュージーランドのシンボルフルーツ企業の 販促支援でレスポンス率を2倍アップ。 某健康食品会社の事業開発及び通販支援で 新規会員数が2,000名増加など、 通販ビジネスと、売れる商品開発のプロ として誰もが知る有名企業の ヒット商品の誕生に多数関わる。 売れる商品を発掘し、ヒット商品に変える 独自メソッド 「ダイレクト通販マーケティング理論」 を提唱。 中小企業から中堅企業をメインに、 企業に眠る“売れる商品”の発掘を数多く サポートしている。 国内の注目ビジネスモデルや経営者に焦点を 当てたテレビ番組「ビジネスフラッシュ」に出演。 また、著書にはベストセラーとなった、 伝説の通販バイブル(日本経済新聞出版社)がある。