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単なる製品の販売を超えて
商品に社長の「らしさ」・「生き様」を
投影して、人の心に刺さるメッセージを
発信することで、小さな会社でも
小売業の変革を通販で実現する、
をビジョンに掲げ、
【共創価値を科学的にする】こと
を追い続けています。
あなたのビジョンと価値提供を
ギフトとして、最大限に引き出して
あなたの売上を最大化しながら
世の中をよりよく照らし、
お客さまと共に共創しながら、
「売れないを売れるに変身させる」をテーマに
通販プロデュース業と通販専門のコンサルティング業
をメインに支援活動しています。
From：通販プロデューサーの西村公児
自宅のリビングにて
年内最後のジムに行って体を整えました。
また、あっという間の4時間で集中できたトレーニングを
行いました。
さらに、コツは、スマホは見ないようにすることです。
本題へ
ポジショニングを決める4つの切り口
そして、通販のポジショニングの基本となる4つの切り口をご紹介します。
なお、大手の通販の切り口が２つです。
加えて、小さな会社の通販の切り口は２つです。
ポジショニングを決定する際は、4つの切り口から商品やサービスの軸を見つけていきます。
まずは、大手企業の切り口です。
大手が使う商品による切り口
１「商品」による切り口
商品による切り口とは、商品の機能・品質・デザインを指します。大手通販の場合は、成分をメインとした医薬部外品や機能性表示がベースです。
ちなみに、健康食品や化粧品だけではありません。
例えば、衣類やバックなどのアパレル商品がもつ機能性や耐久性も他社が言っていない優れた部分を切り口にします。
サービスとペルソナによる切り口
２「サービス」による切り口
役務提供のサービスによる切り口とは、商品を購入した後に生じる顧客の問題を解決するためのストレスを緩和することです。
また、ここからは小さな通販会社の切り口です。
３「ペルソナ」による切り口
ペルソナによる切り口とは、そのペルソナの問題解決の声から軸を探していきます。
さらに、基本は、A→Bの変化、商品を購入する前や購入後の変化になります。
イメージによる切り口とは
４「イメージ」による切り口
イメージによる切り口とは、顧客に連想してもらう脳内SEOのことを指します。例えば、商品やサービスに触れることで得られる特別感や信頼感などを擬態語で表す言葉が挙げられます。
優れたポジショニングを導き出すための6つのポイントにヒントになることをお話致します。
差別化を導く6つのポイント
他社が言っていないポジショニングを導き出すために以下の6つのポイントを紹介しています。
１）商品属性を活用する
２）ベネフィットを活用する
３）機会を活用する
４）競合との対比を活用する
５）競合の真逆を提案する
６）専門性を引き出して活用する
以上6つのヒントからＸＹ軸の２つのポイントを探していきます。
まとめ｜切り口の見直しで差別化
その上でポジショニング戦略とターゲティングの組み合わせを活用します。それによって、より明確な差別化になります。
まとめます。すると、
ポジショニングを行う際に役立つ切り口の見つけ方を共有しました。
ビジネスモデルのファネルを大きく変えるというのではなく、今持っている商品やサービスのポジショニングを少し言葉化して明確にすることでより大きく成果が変わってきます。
他社が言っていない自社のポジショニングを見直します。それによって、優れた差別化を図ってください。
結果的には、ここを鍛えることで通販のマーケティングの基本であるポジショニングが身につきます。
ポジショニングとは、顧客に対しての脳内ＳＥＯを与えることで他社との差別化を図ることになります。
STP分析とは何か
そして、一般的なマーケティングの分析手法「STP分析」もご紹介しておきます。
１）セグメンテーション（Segmentation）
様々な切り口からセグメントを行ない、顧客のニーズごとにグループ化することで探していきます。
２）ターゲティング（Targeting）
STP｜ポジショニングで価値を伝える
導き出された複数のセグメント単位に、競争優位性を得られる高いセグメントを選定することを第一優先に探していきます。
３）ポジショニング（Positioning）
選定したセグメントのペルソナに対するメリットからのベネフィットをします。それによって、顧客から価値提供を認識してもらえることを探していきます。
一般論ですが、色々な視点から独自の価値提供の軸を見つけてみてください。
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