マーケティングファネル戦略が選ばれる会社となる。。

攻めと守りのブランド戦略は選ばれる会社となるって?!

本日もお忙しい中、
ご覧いただき
ありがとうございます。

単なる製品の販売を超えて
商品に社長の「らしさ」・「生き様」を
投影して、人の心に刺さるメッセージを
発信することで、小さな会社でも
小売業の変革を通販で実現する、

をビジョンに掲げ、
【共創価値を科学的にする】こと
を追い続けています。

あなたのビジョンと価値提供を
ギフトとして、最大限に引き出して

あなたの売上を最大化しながら
世の中をよりよく照らし、
お客さまと共に共創しながら、
「売れないを売れるに変身させる」をテーマに
通販プロデュース業と通販専門のコンサルティング業
をメインに支援活動しています。

From:通販プロデューサー西村公児
銀座の事務所にて

最近ブランド戦略において攻めと守り、光と影という言葉が
あります。
ブランド戦略がツボのハマると
こんなことが手に入ります、

・「広告効果が業界平均値よりも低い」
・「お客様の問合せ数や受注率が減っている」
・「求職者の応募数や内定承諾率が減っている」

ブランディングの強化は、営業、採用、マーケティング、資金調達など、
すべてのビジネス活動を加速させます。

ブランディングを高めるために、今は、動画(ユーチューバー)
を上手に使い利益を倍増させている会社があります。

例えば、ユーチューバ所属のUUUMという会社は、
人材育成にも力を入れています。

サムネイルの工夫やすっぴん画像をいかに魅せるかという伝え方が
できると100万回生は可能になるそうです。
そのアドバイスのためなんです!

ファクトネスではありませんが、あなたの認識はズレていませんか?ちなみに、ビジネス書で今年NO1の売れ筋ですよ!

本題へ

売れるマーケティンを考えるうえでよく使われてきたモデルが、マーケティングファネルです。

しかしマーケティングファネルの考え方はデジタルマーケティングにおいて少し修正する必要が生まれている時代遅れになってきているのではないでしょうか。

そもそも、マーケティングファネルとは何でしょうか?

マーケティングファネルとは、一般的にはこうです。商品・サービスの購買に至る顧客行動の過程をフェーズ分けしたものをモデル化したものです。

ファネルは漏斗の意味です。

広く集客したうえで、ふるいにかけられた見込み顧客が、
・検討
・商談
・成約
へ流れる中で段々と少数になっていきます。

漏斗で水を濾過(ろか)した様子に似ているところから漏斗と呼ばれています。

それは基本的にまっすぐ伸びる片側通行の道で、見込み客はそこを通って満足感、そしてできれば契約へと導かれる、とされます。

このまっすぐ伸びる片側通行というのが、一貫性になり、ブランディングの根幹です。

事前期待を超える事後評価が、満足感以上を生み出しているのです。

マーケティングファネルの根拠となる顧客行動モデルとは何か?このノウハウも知っておく必要があります。

マーケティングファネルは、米国のサミュエル・ローランドホールによって提唱されました。

顧客が購買に至るまでの心理プロセスの変化を示した略語でもあります。

AIDMA(アイドマ)モデルとして発展させて生まれた考え方です。 AIDMAモデルでは、顧客心理は製品購買までに、一連の段階をたどると考えます。

・Attention:注意を引く
・Interest:関心を持つ
・Desire:欲求を持つ
・Memory:記憶する
・Action:行動する

その後、インターネット普及時代の購買行動を指すものとしてAISAS(アイサス)モデルが電通によって提唱されてきました。

マーケティングファネルを時代遅れにした3つの要因があります。

  1. 消費者価値観の変化
  2. 消費者とのコミュニケーションの多様化
  3. シェアリング・エコノミー&サブスクリプション(モデル)

もともとマーケティングといえば、アメリカのフォード自動車の成功例がよく起源とされています。

大量生産された商品をマスに対して大量販売することを指しました。メディアを駆使する広告主側が、あるべき消費者像を画一的に定義してメッセージ拡大し普及させていったのです。

まさに3Mです。
・マーケット
・メッセージ
・メディア

ですね!
しかし現在では、人々の好みは多様化し、それぞれの人が所属する狭い価値観の中だけで通用する購買活動も行うようになりました。

その結果いまでは、価値観は価格を重視する人より、自分のライフスタイルや好きなものであるか、気に入っているかどうか、というように「自分に合っているかどうか」というマーケティング4.0が増加傾向にあります。

そのカスタマー・ジャーニーは、いまでは、購入の意思決定は複数のチャネルを横断して行われるようになっています。

また、消費者の価値観の変化に伴い、シェアリング・エコノミーやサブスクリプションが進化して世の中に溶け込んでいます。

エコノミーの概念は、体験が「モノ」でなく「コト」であることです。購買行動によりモノを買うことそのものよりも、購買を「体験する」ことそのものに重点が置かれています。

このような新しいエコノミー(経済)においてはマーケティングそのものが購買させることから共有させること、体験させることに変わってきます。

ここがいままでのマーケティング・ファネルでは説明できない部分なんですね!

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これまで年商600億円レベルの通販企業の社員実務の経験から、あなたの会社のステージに合った最適な施策を実施していきます。

ほとんどのネット通販の企業は、更なる成長を行っていくうえでステージごとに実行すべき施策とKPIの抜け・漏れがあるため、全体的な6ステップを踏む事ができていません。

・ネットでスタートしているので紙媒体の同梱物の制作の作り込みが甘い
・カスタマージャニーが完結されていないのでリピート率が上がらない
・CRMにビッグデータ・AIを活用していないので自社の商品を買う事が前提で組んでいる
・広告のみに依存しているので自然検索からの流入がない

このような問題からの課題発見から改善策の提案から実行まで御社に訪問してお手伝いいたします。

これが通販コンサルティング事業の考え方になっています。

通販コンサルタントの場合、とくに商品やサービスを販売・提供するわけではなく、コンサルティングそのものが商品です。

つまり「クライアントの課題を明らかにする」こと、もしくは「課題を解決するための方法を考える、あるいは手伝いをする」ことそのものが商品であり、コンサルティング行為に対して報酬を受けます。

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ABOUTこの記事をかいた人

西村公児

株式会社ルーチェ代表取締役   年商600億円の上場企業の通信販売会社 で販売企画から債権回収のまで16年経験。 その後、化粧品メーカーの中核 メンバーとして5年マーケティングに参画。 大手エステ系企業の通販ビジネスのサポート で200%売上アップ。 ニュージーランドのシンボルフルーツ企業の 販促支援でレスポンス率を2倍アップ。 某健康食品会社の事業開発及び通販支援で 新規会員数が2,000名増加など、 通販ビジネスと、売れる商品開発のプロ として誰もが知る有名企業の ヒット商品の誕生に多数関わる。 売れる商品を発掘し、ヒット商品に変える 独自メソッド 「ダイレクト通販マーケティング理論」 を提唱。 中小企業から中堅企業をメインに、 企業に眠る“売れる商品”の発掘を数多く サポートしている。 国内の注目ビジネスモデルや経営者に焦点を 当てたテレビ番組「ビジネスフラッシュ」に出演。 また、著書にはベストセラーとなった、 伝説の通販バイブル(日本経済新聞出版社)がある。