通販で集客を追求すると赤字になることを知っていますか?

通販で集客を追求すると赤字になることを知っていますか?

本日もお忙しい中、
ご覧いただき
ありがとうございます。

単なる製品の販売を超えて
商品に社長の「らしさ」・「生き様」を
投影して、人の心に刺さるメッセージを
発信することで、小さな会社でも
小売業の変革を通販で実現する、

をビジョンに掲げ、
【共創価値を科学的にする】こと
を追い続けています。

あなたのビジョンと価値提供を
ギフトとして、最大限に引き出して

あなたの売上を最大化しながら
世の中をよりよく照らし、
お客さまと共に共創しながら、
「売れないを売れるに変身させる」をテーマに
通販プロデュース業と通販専門のコンサルティング業
をメインに支援活動しています。

From:通販プロデューサーの西村公児
橿原神宮のホテルにて

今日は家族で橿原神宮の駅前のホテルに滞在しています。
明日は、2018年の家族健康で1年を過すことができたので
御礼をしたいと思います!

本題

通販ビジネスは、集客は数さえ集めればいいというものではありません。
集めたお客さまも重要なリピート顧客の重要な項目になります。

なぜなら、お客さまによって初回購入後の行動に大きな違いがあるからです。数値として分かりやすいのは、リピート率です。

小さな会社のリピート率は60%以上ないと継続することは厳しいです。お客ささまによってリピート率が10%から20%も変わることは普通です。

あなたが知っているようなクーポンを持って来たお客さまとそうでないお客さまとのリピート率の違いを計測してみれば大手で商品力に差異がなくても判るはずです。

安さを前面に出して集めたお客さまは、リピート率が低いです。

通販のビジネスモデルによっては、リピート率の低いお客さま大量に集客してしまうと、実は赤字になります。

たとえば、初回購入のフロントエンド商品の段階では赤字です。
しかしながら、バックエンド商品を購入してもらって収益を上げるようなモデルがまさにネット通販のモデルです。

お試し商品を送ったはいいけれど、その後、仕組みとして失敗すると、商品を購入してくれるお客さまが少ない、といった事態に陥ります。

通販の広告費を始め、お試しのサンプル商品の原価、人件費・送料・梱包資材・その後の顧客育成のフォローなども考えれば、リピートの見込み客の薄いお客さまを集めることが、通販ビジネスとしては失敗です。

よって、通販ビジネスの集客数だけに気を取られていたら、リピート率を見落としてしまいます。

今回は、分かりやすい例としてリピート率、60%以上をKPIとして数値を挙げました。

ほかにも、お客さまの単価・購入回数などもKPIの対象になります。

これらも含めて、集客の成否を判断するのが正しいやり方です。集客と言うのは、「数」を求めると結果的に目的が「安さ」に行き着きます。

安さを前面に出したほうが集客しやすいのは確かです。ですが、顧客数が集まったからと言って、通販ビジネスの中長期的に見て限界利益の突破が達成可能か否かは全く別問題です。

どんなお客さまを集客したほうが最終的な利益は高くなるのか?そんな視点で通販のネットでの集客を考えてみてください。

2018年も僅かになってきましたね!
可能な限り来年の目標を書いてみて下さい!

【追伸1】

通販専門のコンサルティングって何?

ネット通販のビジネスを本気で伸ばしていきたいと
お考えの経営者のあなたに対して20年以上現役で通販の
事業会社で実務を実践し、ゼロイチから11の事業を成功させた専門家である、
売れる通販プロデューサー西村公児が数値にコミットメントして、
あなたのネット通販事業の業績を大幅に伸ばすコンサルティングを総合的に行います。

これまで年商600億円レベルの通販企業の社員実務の経験から、
あなたの会社のステージに合った最適な施策を実施していきます。

ほとんどのネット通販の企業は、更なる成長を行っていくうえでステージごとに
実行すべき施策とKPIの抜け・漏れがあるため、
全体的な6ステップを踏む事ができていません。

・ネットでスタートしているので紙媒体の同梱物の制作の作り込みが甘い
・カスタマージャニーが完結されていないのでリピート率が上がらない
・CRMにビッグデータ・AIを活用していないので自社の商品を買う事が前提で組んでいる
・広告のみに依存しているので自然検索からの流入がない

このような問題からの課題発見から改善策の提案から実行まで
御社に訪問してお手伝いいたします。

これが通販コンサルティング事業の考え方になっています。

【追伸2】
「愛されネットショップ教室」のオンラインサロンって何?

女子は楽しいが仕事にオンラインサロンで学べて
リアルでもアイディアが共有できるような環境を提供するために立ち上げました
ご確認して見てくださいね!

「これは、女性のビジネススタイルの革命を起こす一大プロジェクト」で
名付けて、「ピンクプロジェクト」です。

私達は、女性の「時給単価を上げて働き方改革を実現する」をテーマに活動を
しています。
オンラインサロンはこちら
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企業HPはこちら
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http://luce-consulting.com/

東洋経済オンライン掲載 記事
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http://toyokeizai.net/articles/-/125443

地上波、ビジネスフラッシュに出演
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『伝説の通販バイブル』
(日本経済新聞出版社)の立ち読み無料版
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ABOUTこの記事をかいた人

西村公児

株式会社ルーチェ代表取締役   年商600億円の上場企業の通信販売会社 で販売企画から債権回収のまで16年経験。 その後、化粧品メーカーの中核 メンバーとして5年マーケティングに参画。 大手エステ系企業の通販ビジネスのサポート で200%売上アップ。 ニュージーランドのシンボルフルーツ企業の 販促支援でレスポンス率を2倍アップ。 某健康食品会社の事業開発及び通販支援で 新規会員数が2,000名増加など、 通販ビジネスと、売れる商品開発のプロ として誰もが知る有名企業の ヒット商品の誕生に多数関わる。 売れる商品を発掘し、ヒット商品に変える 独自メソッド 「ダイレクト通販マーケティング理論」 を提唱。 中小企業から中堅企業をメインに、 企業に眠る“売れる商品”の発掘を数多く サポートしている。 国内の注目ビジネスモデルや経営者に焦点を 当てたテレビ番組「ビジネスフラッシュ」に出演。 また、著書にはベストセラーとなった、 伝説の通販バイブル(日本経済新聞出版社)がある。