インターネット通販で年商10億円を目指すための分析法

インターネット通販で年商10億円を目指すためにるデータベースの分析法

本日もお忙しい中、
ご覧いただき
ありがとうございます。

単なる製品の販売を超えて
商品に社長の「らしさ」・「生き様」を
投影して、人の心に刺さるメッセージを
発信することで、小さな会社でも
小売業の変革を通販で実現する、

をビジョンに掲げ、
【共創価値を科学的にする】こと
を追い続けています。

あなたのビジョンと価値提供を
ギフトとして、最大限に引き出して

あなたの売上を最大化しながら
世の中をよりよく照らし、
お客さまと共に共創しながら、
「売れないを売れるに変身させる」をテーマに
通販プロデュース業と通販専門のコンサルティング業
をメインに支援活動しています。

From:通販プロデューサーの西村公児
多摩大学の教員室から

科学的に正しい目標設定・事前準備「MAC」とは
・目標設定をしても達成できない人
・正しい目標設定の仕方が分からない人

にとても効果があります。
今回は、大学生にお話しをしたことを
共有します。

この「MAC」をチェックしてから目標設定をすると
目標の達成確率が格段に上がります!!

「MAC」とって何?

「MAC」とは3つの英単語の頭文字を取っています。
ちなみに、アップルのパソコンではありません!笑

アイントホーフェン工科大学が
メタ分析をした概念になります。

測定可能性(Measurable)
目標、準備の目標を立てるときに数字として測定できるかが重要です。
定量化です。

行動可能性(Actionable)
自分の望みを把握してどういう行動をすればいいか明確なことが重要です。

適格性(Competent)
「自分の価値観に合っているか」です。
自分の価値観にあっていないと、達成しても意味がありません。

本題へ

良く聞かれる内容をお話致します。
単品通販におけるデータベースの分析ってどうすれば
良いのでしょうか?

高度なデータ分析って必要ですか?
など聞かれます。
また、データベースマーケティングは
どうすれば良いのでしょうか?

今回は通販ビジネスにおける
データからの「気づき」
について共有致します。

また、番外編として
実務としてデータ集計を行うにあたっての
テーマを入れることに致します。

通販ビジネスにおける「気づき」とは、
これまで気づいていなかったことや、
あいまいに認識していたことを明確に
認識するために、どのようにデータをKPIとして設定して
活用するかというものです。

通信販売というと、
・顧客
・メディア
・商品
・行動
等の情報がたくさんあるため
実は、曖昧なモノが多いです。

明確な仮説がなくても通販のデータを分析することで
何かしらの発見ができるように思われています。

ビッグデータという言葉が
IT業界の中で流行る中、
わたしも大学で教えていますが、
通信販売でもビッグデータ的な
アプローチができないかという
考え方はずっと以前から研究がされてきました。

そもそもデータ解析の手法についての目的ですが、
広告費の無駄を減らすことにあります。

今回は、商品という変数が1つの方が分かりやすいので
単品リピート通販に範囲を絞ってお話を致します。

通販の現場の業務の中にデータ解析の
手法を取り入れ始めたのは、
新規顧客獲得の広告費の無駄を減らすためでした。

たぶん、昔から変わっていません。
なぜならリピート率が100%にはならないからです。

特にネット広告の領域では、PV・CV・購入実績と
いう通販ビジネスの事業者が保有しているデータと、

オープンソースのデータ
例えば、アンケートデータ、
各種の調査結果を郵便番号でマッチングキー
にして解析する事で、地域エリア別の
効率の良し悪しがわかるので
そのデータを根拠にして施策が行われていました。

その昔、わたしが総合通販に勤務していた
カタログ通販では、顧客分析やABC分析
などで活用されていました。

次にデータを業務改善に活かす取り組みも
ありました。

その後に休眠顧客向けDMの効率向上や
コールセンターに集まるお客様の声を
テキストデータとして分析した
業務改善の実施という分野で活用が
進んできました。

多くの通販の事業者が積極的に
取り入れるというレベルには至りませんでした。

理由としては、何をどう扱って良いのかわからないからです。

その昔は、データ分析の提供は、
新聞の中に入っている折込チラシの見込み客を
自社のお客様に繋ぐためのツールとして施策が打たれていました。

新規開拓の1つの開拓媒体としてです。
よって、データ分析を導入することで
得られるコスト削減効果と費用対効果
のバランスが良かったのです。

一方、最近取り組まれている
休眠向けのDMの効率を高めることなどの取り組みは、
施策に使用する費用の規模がよほど大きくない限り、
残念ながら費用対効果が合いません。

よって、休眠にしないようにすることが重要
になります。

実際にテストしてみると確かに
効果はありますが、
コスト削減効果と費用がほぼ同じになるケースが多い
ため運用の手間だけが増えるのが実際のところです。

社外のデータ分析を提供する会社に
都度発注するのではなく、自社に分析のシステムを
導入することで
運用していく段階では費用がかからないので
データサイエンティストとして
社内で分析を活用しているケースもあります。

分析のシステムを効果的に活用するためには
社内の人材育成が不可欠になります。

よって、大手の通販事業者以外は
なかなか普及しませんでした。

実際に私自身も総合通販会社には、
いくつかの高度なデータ分析、SPSS・テラデータ
などを試したことがありまし、
最終的には、高度な分析システムの
導入もしたことがありました。

当時は、ビッグデータが世の中を変える
というほどのインパクトを生むことはできませんでした。

その理由として一番感じたのは
データの変数の種類が少なく、購入データしかない
ということです。

特に単品系の通販会社のデータベースは
あまり多くない1種類の商品の購入データと
顧客属性データくらいしかありません。

よって、商品種類・回数・頻度の組み合わせを
ひたすら一杯作って分析の軸にしようとするのですが
これが効いている、
というような発見はなかなかできないのが実情です。

高度な分析をするまでもなく
最終購入からの経過期間

累積購入金額
の2つが購入確率の
8割以上を左右する項目になってしまうからです。

所謂、2:8のパレードの法則になってしまいます。

そこで実際の通販コンサルティング
の現場でご相談があったクライアントさんには
次のような手法をお勧めしています。

スコアリングと呼ばれる手法の簡易版である
データをエクセルで視覚化するというものです。

上段は実数を下段は分布割合を集計したりします。
また、縦軸は年間購入金額帯で顧客数を集計します。

横軸は年間購入金額帯の違いを説明できそうな
要因に対して顧客数を集計したりします。

このように見ていくことで
高度な分析を行わなくても一定の
感覚を得る事ができるようになります。

このデータ感覚がデータサイエンティストには
とても重要なことになります。

【追伸1】

通販専門のコンサルティングって何?

ネット通販のビジネスを本気で伸ばしていきたいと
お考えの経営者のあなたに対して20年以上現役で通販の
事業会社で実務を実践し、ゼロイチから11の事業を成功させた専門家である、
売れる通販プロデューサー西村公児が数値にコミットメントして、
あなたのネット通販事業の業績を大幅に伸ばすコンサルティングを総合的に行います。

これまで年商600億円レベルの通販企業の社員実務の経験から、
あなたの会社のステージに合った最適な施策を実施していきます。

ほとんどのネット通販の企業は、更なる成長を行っていくうえでステージごとに
実行すべき施策とKPIの抜け・漏れがあるため、
全体的な6ステップを踏む事ができていません。

・ネットでスタートしているので紙媒体の同梱物の制作の作り込みが甘い
・カスタマージャニーが完結されていないのでリピート率が上がらない
・CRMにビッグデータ・AIを活用していないので自社の商品を買う事が前提で組んでいる
・広告のみに依存しているので自然検索からの流入がない

このような問題からの課題発見から改善策の提案から実行まで
御社に訪問してお手伝いいたします。

これが通販コンサルティング事業の考え方になっています。

【追伸2】

・いわゆる定期縛りの規制
・楽天の商品画像ガイドラインの変更

など、通販業界ではこれまで成功パターンとして
当然のように行われてきた方法に規制がかかったり、
方法が使えなくなったりとまさに変化の時を迎えています。

これまでのやり方が通用しない時代に
どうやって事業を成長させていくか迷っている人も多いです。

通販事業をしている人に向けて、ルール激変の時代に
勝つための最新の通販成功ノウハウと最新の通販成功事例
を公開します。

単品リピート通販を行っている方はもちろん、
総合通販を行っている人や、ECに興味がある人には
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ABOUTこの記事をかいた人

西村公児

株式会社ルーチェ代表取締役   年商600億円の上場企業の通信販売会社 で販売企画から債権回収のまで16年経験。 その後、化粧品メーカーの中核 メンバーとして5年マーケティングに参画。 大手エステ系企業の通販ビジネスのサポート で200%売上アップ。 ニュージーランドのシンボルフルーツ企業の 販促支援でレスポンス率を2倍アップ。 某健康食品会社の事業開発及び通販支援で 新規会員数が2,000名増加など、 通販ビジネスと、売れる商品開発のプロ として誰もが知る有名企業の ヒット商品の誕生に多数関わる。 売れる商品を発掘し、ヒット商品に変える 独自メソッド 「ダイレクト通販マーケティング理論」 を提唱。 中小企業から中堅企業をメインに、 企業に眠る“売れる商品”の発掘を数多く サポートしている。 国内の注目ビジネスモデルや経営者に焦点を 当てたテレビ番組「ビジネスフラッシュ」に出演。 また、著書にはベストセラーとなった、 伝説の通販バイブル(日本経済新聞出版社)がある。