成功する事業機会を見つける6つの視点とは?

成功する事業機会を見つける6つの視点とは?

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ありがとうございます。

単なる製品の販売を超えて
商品に社長の「らしさ」・「生き様」を
投影して、人の心に刺さるメッセージを
発信することで、小さな会社でも
小売業の変革を通販で実現する、

をビジョンに掲げ、
【共創価値を科学的にする】こと
を追い続けています。

あなたのビジョンと価値提供を
ギフトとして、最大限に引き出して

あなたの売上を最大化しながら
世の中をよりよく照らし、
お客さまと共に共創しながら、
「売れないを売れるに変身させる」をテーマに
通販プロデュース業と通販専門のコンサルティング業
をメインに支援活動しています。

From:通販プロデューサー西村公児
自宅のリビングにて

今日から3連休なんですが、私はお仕事です。
役員は、セミナー中です。

あるサービスをリリースするための総点検を
していますが、システム的に問題があり苦戦中です。

本題へ

通販ビジネスの立ち上げや2本目の柱として新鮮な視点で市場を眺めるブルー・オーシャン戦略の見立てについてお話しをしたします。

ぶっちゃけ、トークをしますと小さな会社の通販ビジネスでブルー・オーシャン戦略と言えば、商品をよりニッチにしているのが一般的です。

私の視点では、戦略ではなく戦術になります。
具体的には、こうなります。

「ターゲット」×「部位」×「悩み・痛みの深さ」によって商品企画のコンセプトを確定させるやり方です。

残念ながら、このやり方は、1名の圧倒的な勝者と敗者に分かれてしまいます。

そんなに「部位」がないのが理由だからです。

こんな商品のみにフォーカスした
ブルー・オーシャン戦術からの脱却をお話ししたいと思います。

通販ビジネスは、まだ衰退産業ではありません。しかしながら、既存のやり方だけでは、衰退産業に陥ってしまいます。

そのための必要な事業機会を見つける方法をお話しします。

レッド・オーシャンからブルー・オーシャンへです。
この考え方は、先の非顧客層(見込み客)の海を見つけ出す方法になります。

最近のお話しでは、サブスクリプションというモデルがあります。通称、サブスクと呼ばれています。

サブスクリプションとは、ビジネスモデルの1つです。
利用者はモノを買い取るのではなく、モノの利用権を借りて利用した期間に応じて料金を支払う方式のことを指します。

アマゾンのプライム会員もその一つです。また、雑誌の「予約購読」「年間購読」も同様です。

トヨタ自動車は、クルマメーカーというのが今までの常識でした。

しかしながら、CMで企業PRしているように、豊田社長は、トヨタを「自動車をつくる会社」から、「モビリティカンパニー」にモデルチェンジすることを決断しました。

すなわち、世界中の人々の「移動」に関わるあらゆるサービスを提供する会社になるということです。

その結果、トヨタ自動車は、愛車サブスクリプションサービスの新会社「KINTO」設立し、プリウスなら月額4万9788円からのサブスク方式を導入しました。

こんな事業構造の変革のヒントをお伝えします。

本日紹介するのは「6つのパス(視点)」という分析方法です。これは、ビッグデータの仮説の時に必要なスキルになります。

これは新鮮な視点で市場を眺め、他者が見落としているものを見るための方法です。
市場の境界線を引き直し、市場を創造ないし再創造するのです。

リクリエイティブとも呼ばれています。

狙いは、他の人々の目には熾烈な競争が展開されるレッド・オーシャンしか映っていない場合でも、事業機会を見つけられるように分解するということです。

視点1:代替業界に学ぶ
一般的に日本の産業は、同業他社を打ち負かすことばかりに躍起になっています。ここが前提です。

その結果、戦略上、レッド・オーシャンから抜け出せなくなっています。
一方、ブルー・オーシャンのレンズは異なります。
同業他社に着目するのではなく、代替業界に学ぶのです。

狙いは、自分達の業界ではなく別の業界の製品やサービスが選ばれる理由を掘り下げ、購入の決め手となる要素をうまく組み合わせる方法を探します。

通販業界のヒントとしては、モノを売らず、体験を売るです。その先は、また別の機会にお話しします。

視点2:業界内のほかの戦略グループから学ぶ
同業界内のほかの戦略グループから学ぶです。カリスマ創業者であった前の前澤社長は、衰退産業のアパレル業界の流通額を3000億企業にまで成長させました。

戦略はたった一つです。
人に洋服を合わせるアパレル通販からの脱却を目指し、洋服に人が合わせるような戦略を目指しました。

賛否両論があったZOZOスーツでした。

視点1で紹介したのは「他の業界」から学ぶことでした。視点2は同業界の別グループ(戦略グループ)から学ぶということです。

重要なことは、些細な点に気を取られずに、おのおのの戦略グループの違いを際立たせる価値提供とコストの決定的な特徴を見極めることです。

視点3:別の買い手グループに目を向ける
この視点は自業界あるいはターゲット業界が現在どの買い手グループを重視しているかを見極めた上で、業界が見過ごしてきた買い手グループに焦点を移すことです。

非顧客層(見込み客)の海を見つけ出すという考え方になります。これまで顧客と見なさなかった人たち(非顧客層)から需要を掘り起こすのがポイントになります。

視点4:補完財や補完サービスを見渡す
これは業界が定義する商品やサービスの価値をもとに、その最大化に焦点を当てるのではなく、顧客が求めるトータル・ソリューションを見渡して、考える視点になります。

通販業界は、一般的にここが弱点です。商品やサービスの価値提供を増減させ補完財や補充サービスについて理解することです。

その結果、役務の提供などの無形もあり、になります。買い手が問題解決したい、トータル・ソリューションを提案する、総合商社的な視点になります。

ここを理解することで、未開拓の価値の源泉に新たな発見ができるのです。

視点5:機能的価値と情緒的価値を切り替える
これは業界の機能性価値や情緒的価値の枠内で費用対効果を高めることに焦点を当てるのではなく、自社の業界ないしターゲット業界の価値を再定義することから始めてみます。

つまり、機能志向と感性志向を見つめなおすことになります。

主に価格と機能性で勝負するのがいままでの通販の機能志向でした。

令和時代は、顧客の心に好ましい感情を芽生えさせようとして共創するのが感性志向となります。

機能志向から感性志向へ
感性志向から機能志向へ
と切り替えるか、両方の特性を兼ね備えると新たな価値フロンティアを開拓できます。

例えば、快眠マクラと睡眠アプリはまさにそういう視点です。

視点6:外部トレンドの形成に加わる
外部トレンドへの適応に焦点を当てるのではなく、自社の業界やターゲット業界に間違いなく悪い影響を及ぼす外部トレンドの形成に加わることです。

これは、通販業界でいう定期購入の売り方です。
業界の規制が入り、ほとんどの単品リピート通販は現状維持が多いです。

定期縛りは、優良誤認をもたらし業界から総スカン食らうという予見がある会社は、その対策をしています。

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通販専門のコンサルティングって何?

ネット通販のビジネスを本気で伸ばしていきたいと
お考えの経営者のあなたに対して20年以上現役で通販の
事業会社で実務を実践し、ゼロイチから11の事業を成功させた専門家である、売れる通販プロデューサー西村公児が数値にコミットメントして、
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これまで年商600億円レベルの通販企業の社員実務の経験から、あなたの会社のステージに合った最適な施策を実施していきます。

ほとんどのネット通販の企業は、更なる成長を行っていくうえでステージごとに実行すべき施策とKPIの抜け・漏れがあるため、全体的な6ステップを踏む事ができていません。

・ネットでスタートしているので紙媒体の同梱物の制作の作り込みが甘い
・カスタマージャニーが完結されていないのでリピート率が上がらない
・CRMにビッグデータ・AIを活用していないので自社の商品を買う事が前提で組んでいる
・広告のみに依存しているので自然検索からの流入がない

このような問題からの課題発見から改善策の提案から実行まで御社に訪問してお手伝いいたします。

これが通販コンサルティング事業の考え方になっています。

通販コンサルタントの場合、とくに商品やサービスを販売・提供するわけではなく、コンサルティングそのものが商品です。

つまり「クライアントの課題を明らかにする」こと、もしくは「課題を解決するための方法を考える、あるいは手伝いをする」ことそのものが商品であり、コンサルティング行為に対して報酬を受けます。

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ABOUTこの記事をかいた人

西村公児

株式会社ルーチェ代表取締役   年商600億円の上場企業の通信販売会社 で販売企画から債権回収のまで16年経験。 その後、化粧品メーカーの中核 メンバーとして5年マーケティングに参画。 大手エステ系企業の通販ビジネスのサポート で200%売上アップ。 ニュージーランドのシンボルフルーツ企業の 販促支援でレスポンス率を2倍アップ。 某健康食品会社の事業開発及び通販支援で 新規会員数が2,000名増加など、 通販ビジネスと、売れる商品開発のプロ として誰もが知る有名企業の ヒット商品の誕生に多数関わる。 売れる商品を発掘し、ヒット商品に変える 独自メソッド 「ダイレクト通販マーケティング理論」 を提唱。 中小企業から中堅企業をメインに、 企業に眠る“売れる商品”の発掘を数多く サポートしている。 国内の注目ビジネスモデルや経営者に焦点を 当てたテレビ番組「ビジネスフラッシュ」に出演。 また、著書にはベストセラーとなった、 伝説の通販バイブル(日本経済新聞出版社)がある。