複業しててもお客さまに伝わる説明の5ステップとは!

複業でもお客さまに伝わる説明 5ステップとは

本日もお忙しい中、
ご覧いただき
ありがとうございます。

単なる製品の販売を超えて
商品に社長の「らしさ」・「生き様」を
投影して、人の心に刺さるメッセージを
発信することで、小さな会社でも
小売業の変革を通販で実現する、

をビジョンに掲げ、
【共創価値を科学的にする】こと
を追い続けています。

あなたのビジョンと価値提供を
ギフトとして、最大限に引き出して

あなたの売上を最大化しながら
世の中をよりよく照らし、
お客さまと共に共創しながら、
「売れないを売れるに変身させる」をテーマに
通販プロデュース業と通販専門のコンサルティング業
をメインに支援活動しています。

From:通販プロデューサー西村公児
銀座の事務所にて

売り込みの営業電話と同じくらい多いのが
勉強会の件です。

「行きたいのですが、どうしても用事があります」
「さすがに東京までは行けないです」
「他の方法で先生から教わる機会はないですか?」

と、このような問い合わせを
いくつかいただきました。

ありがたいことに、勉強会に
ものすごく価値を感じてくださった方は、
多かったようです。

私たちとしても、
一人でも多くの方に、

即時フィードバックの実践の様子を
知ってもらいたいという想いがあります。

「通販で成功したい!」
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と思ってくれている
勉強熱心な方を
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また、お役立ち情報がありましたらご連絡しますね!

本題へ

あなたが何かを販売するときには、顧客への理解がなにより大切です。つまり「顧客心理」を理解して相手が知りたい順番で書くことです。

わかっているよ!とよく言われますが実は本質を理解していない方が多いようです。
まるで迷路のようなワードですが、実は、とてもシンプルな考え方です。

【売れる】という状況をつくるには3つだけを考えればいいからです。

なぜ3つの解消で売れるようになるのか?
 ̄ ̄ ̄ ̄ ̄ ̄ ̄ ̄ ̄ ̄ ̄ ̄ ̄ ̄ ̄ ̄ ̄ ̄ ̄
ここは読み流さず、ぜひあなたの通販ビジネスのライティングに当てはめて考えてみてください。次の「3つの質問」への明確な答えを出しそれをしっかりと伝えることができれば、あなたの商品は、売れていきます。

【保存版】にしてほしい!ほど重要なことです。

顧客が購入する前に解消しておきたい3つの論理
====================
なぜ “私” が買わなければならないのか?
(Why me?)
なぜ “あなた” から買わなければならないのか?
(Why you?)
なぜ “今” 買わなければならないのか?
(Why now?)
====================

なぜ通販ビジネスでは、説明の順番が大事なのか?モノがあるからいいじゃんと思うかもしれません。

そもそも、なぜ伝わる説明をするために、説明の順番が重要となるのでしょうか。

その答えを今回は、お話しをしていきます。その前に、説明が下手な会社の特徴として、次の3つを挙げています。

・何をどの順番で説明するのか整理できていない
・説明するお客様の理解レベルを意識していない
・自社が何を言いたいのか決まっていない

このうち、「お客様の理解レベル」と「自社が何を言いたいのか」については、事前に考えておけば問題なさそうに思いませんか?

そうなんです。ただ、正しい順番については、試行錯誤が必要です。

通販ビジネスでメールやランディングページでもっとも伝わる説明の順番を紹介しておきます。

通販塾の中でもお話しをしていますが、説明の順番の5ステップの型をまずは押さえる必要があります。

・感情(ギャップ法)
・感情(A→B 変化)
・ロジック(解決法)
・ロジック(権威・実績)
・泣き落とし(UVPストーリー)

よくわかならい方も多いと思いますので更に掘り下げてみますね!

・(1)前提をそろえる
・(2)結論→主張→本質
・(3)根拠→理由→事実
・(4)補足情報
・(5)オファー

では、それぞれの具体的な内容について見ていきましょう。

(1)前提をそろえる
実際の商品の説明に入るまえに、まず、「前提をそろえる」ことからはじめます。

ここで言う「前提をそろえる」とは、これから話す対象範囲ということです。ターゲットの悩みとも言い換えることができます。

まさに、説明をするまえの地ならしのようなものと言えるでしょう。

(2)結論→主張→本質
次に、「結論・主張・本質」を伝えます。結論や主張は、手に入る結果、ベネフィットのことになります。

本質としている理由は一言で言うとどう凄いのか?というコンセプトに当たる部分です。本質とは、短い言葉で表現できるキャッチフレーズを意味します。

(3)根拠→理由→事実
結論や主張に関する「根拠・理由・事実」を伝えます。結論や主張は、それだけでは説得力がありません。
なぜなら、すべての会社が主張するからです。そこで、根拠となる理由や事実を紹介することで、説得力をもたせることができます。

このときに重要なのは、あくまでも客観的な数値を伝えることです。

(4)補足情報
補足情報の内容としては、根拠にいたった経緯や背景などのストーリーが挙げられます。

(5)オファー
最後は、「結論・お客様に促したいアクション」について伝えます。とくに説明が長くなってしまったときは、あらためて結論を述べ、説明全体をまとめると良いでしょう。

限定や希少性を出してNOWを出します。加えて、相手に促したいオファーについても伝えることが大切です。

伝えることの先にあるのは、お客様の行動なのですからしっかり、最後まで導線を引いてください。

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これまで年商600億円レベルの通販企業の社員実務の経験から、あなたの会社のステージに合った最適な施策を実施していきます。

ほとんどのネット通販の企業は、更なる成長を行っていくうえでステージごとに実行すべき施策とKPIの抜け・漏れがあるため、全体的な6ステップを踏む事ができていません。

・ネットでスタートしているので紙媒体の同梱物の制作の作り込みが甘い
・カスタマージャニーが完結されていないのでリピート率が上がらない
・CRMにビッグデータ・AIを活用していないので自社の商品を買う事が前提で組んでいる
・広告のみに依存しているので自然検索からの流入がない

このような問題からの課題発見から改善策の提案から実行まで御社に訪問してお手伝いいたします。

これが通販コンサルティング事業の考え方になっています。

通販コンサルタントの場合、とくに商品やサービスを販売・提供するわけではなく、コンサルティングそのものが商品です。

つまり「クライアントの課題を明らかにする」こと、もしくは「課題を解決するための方法を考える、あるいは手伝いをする」ことそのものが商品であり、コンサルティング行為に対して報酬を受けます。

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ABOUTこの記事をかいた人

西村公児

株式会社ルーチェ代表取締役   年商600億円の上場企業の通信販売会社 で販売企画から債権回収のまで16年経験。 その後、化粧品メーカーの中核 メンバーとして5年マーケティングに参画。 大手エステ系企業の通販ビジネスのサポート で200%売上アップ。 ニュージーランドのシンボルフルーツ企業の 販促支援でレスポンス率を2倍アップ。 某健康食品会社の事業開発及び通販支援で 新規会員数が2,000名増加など、 通販ビジネスと、売れる商品開発のプロ として誰もが知る有名企業の ヒット商品の誕生に多数関わる。 売れる商品を発掘し、ヒット商品に変える 独自メソッド 「ダイレクト通販マーケティング理論」 を提唱。 中小企業から中堅企業をメインに、 企業に眠る“売れる商品”の発掘を数多く サポートしている。 国内の注目ビジネスモデルや経営者に焦点を 当てたテレビ番組「ビジネスフラッシュ」に出演。 また、著書にはベストセラーとなった、 伝説の通販バイブル(日本経済新聞出版社)がある。