新しい通販の経営学の本質とは?!【モヤモヤに魔法をかける】

新しい通販の経営学の本質とは?!【モヤモヤに魔法をかける】

本日もお忙しい中、
ご覧いただき
ありがとうございます。

単なる製品の販売を超えて
商品に社長の「らしさ」・「生き様」を
投影して、人の心に刺さるメッセージを
発信することで、小さな会社でも
ブランディングができます。

小売業の変革を通販で実現する、の旗の元、
【共創価値を科学的にする】ことを
追い続けています。

あなたのビジョンと価値提供を
ギフトとして、最大限に引き出して

あなたの価値を最大化しながら
世の中をよりよく照らし、
お客さまと共に共創しながら、

「売れないを売れるに変身させる」をテーマに
プロデュース支援活動をしています。

From:通販プロデューサー西村公児
銀座の事務所にて

現在クラファンで販売しているマットレスの
コンセプトを練り直しております。

そこで質問です。

2軸のポジションを確立したいのですが
競合分析からも良いポジションが
思い描けないのでご意見を伺いたいです。

また、〇〇という商品は
▲▲というポジションを
作っていますがブランドとして
ポジションは変えない方が良いでしょうか?

〇〇のペルソナは35~40歳の主婦で
アレルギー持ちの子どもがいる女性ですが
商品毎にペルソナ設定を行うものか、
会社としてのペルソナは変動しない方
がいいという所も迷っております。

ご教示ください。よろしくお願いいたします

ポジショニングは、もう通販というよりは
経営になってきますね!

あなたにもそのヒントを
共有します。

本題へ

インターネットで自分の商品を売るためには
ターゲットを決めることが重要です。

一般的にはビジネスの成功モデルの
4つの要素についてポイントを共有します。

まずはターゲットを考える際に役立つ、
マーケティングの重要なフレームワークの
「STP」があります。

STPとは、
・セグメンテーション
・ターゲティング
・ポジショニング
をセットにした用語になります。

セグメンテーションとは、
顧客を細分化することになります。

現在は、価値観の多様化でこのセグメントが
難しいです。

簡単には対象を絞り込むことがターゲティング
ということになります。

最後のポジショニングとは、
絞り込んだターゲットに対して、

どのような価値を提供するのかを
決めることになります。

顧客を細分化すればするほど、
売上規模は小さくなります。

また、更に悪いことに
相対的なコストは大きくなります。

しかし、反対にセグメントを大きくし過ぎると、
誰にもフィットしない商品になるのです。

このちょうど良いサイズの
セグメントを見極めることが
戦略的なセグメンテーションになるのです。

マイケル・ポーター氏曰く
自分たちは何で戦うのか?

どんなポジションをめざすのか?
この2点を明らかにせよと書籍の中で書かれています。

その結果、競争の戦略において
戦略3類型がフレームワークとしてあります。

その3つの位置取り(ポジショニング)は、
大きく3種類に分けることが可能です。

これは、荒い言い方になりますが、
「ターゲット」と「バリュー」の
組み合わせです。

どの市場全体のターゲットを相手に戦うのか?です。

ブルーオーシャンかレッドオーションか
ということになります。(全体/ニッチ)

バリューは、この2つです。
コストか付加価値戦略です。

コストリーダーシップ戦略か
差別化戦略のいずれかです。

ポジショニングとは
2軸で表現が可能です。

「対象市場」×「競争優位の源泉」
と設定してXY軸を選びます。

2軸の平面マップにすることで、
自社と競合の位置関係が理解しやすくなります。

自社のポジションが競合と
重なっていないかどうかを確認できます。

あるターゲットに特別なバリュー
を提供するための能力
のことを「ケイパビリティ」と呼ばれています。

ターゲットとバリューを吟味して
ケイパビリティで差をつけるように設計してみてください。

このように、中核となる自社独自の
ケイパビリティを、コア・コンピタンス
とも呼ばれています。

ちなみに、ケイパビリティの
基本戦略は垂直か水平かです。

バリューチェーンの川上から川下まで、
そのすべてを自社で担おうとする戦略が
垂直統合モデルです。

一方、それらの機能を分担して担う戦略を
水平分業モデルと呼ばれています。

ケイパビリティを構成するのは、
リソース(経営資源)とオペレーション
(運用方法や仕組み)です。

リソースとは、ヒト・モノ・カネ、すなわち
働く人や設備、原材料、資金、知的財産などがあります。

とりわけ大切なのは、ヒトの
「モチベーションとスキル」です。

特に通販は運営が重要で
ノウハウはすぐ一般化して流れます。

そのため多大な影響を与えるのが
リーダーシップのあり方や企業・組織文化に
なってくるのです。

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ネット通販のビジネスを本気で伸ばしていきたいと
お考えの経営者のあなたに対して20年以上現役で通販の
事業会社で実務を実践し、ゼロイチから11の事業を
成功させた専門家である、
売れる通販プロデューサー西村公児が数値にコミットメントして、
あなたのネット通販事業の業績を
大幅に伸ばすコンサルティングを総合的に行います。

これまで年商600億円レベルの通販企業の社員実務の経験から、
あなたの会社のステージに合った最適な施策を実施していきます。

ほとんどのネット通販の企業は、更なる成長を行っていくうえで
ステージごとに実行すべき施策とKPIの抜け・漏れがあるため、
全体的な6ステップを踏む事ができていません。

・ネットでスタートしているので紙媒体の同梱物の制作の作り込みが甘い
・カスタマージャニーが完結されていないのでリピート率が上がらない
・CRMにビッグデータ・AIを活用していないので自社の商品を買う事が前提で組んでいる
・広告のみに依存しているので自然検索からの流入がない

このような問題からの課題発見から
改善策の提案から実行まで御社に訪問してお手伝いいたします。

これが通販コンサルティング事業の考え方になっています。

通販コンサルタントの場合、とくに商品やサービスを
販売・提供するわけではなく、コンサルティングそのものが商品です。

つまり「クライアントの課題を明らかにする」こと、
もしくは「課題を解決するための方法を考える、あるいは手伝いをする」
ことそのものが商品であり、コンサルティング行為に対して報酬を受けます。

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ABOUTこの記事をかいた人

西村公児

株式会社ルーチェ代表取締役   年商600億円の上場企業の通信販売会社 で販売企画から債権回収のまで16年経験。 その後、化粧品メーカーの中核 メンバーとして5年マーケティングに参画。 大手エステ系企業の通販ビジネスのサポート で200%売上アップ。 ニュージーランドのシンボルフルーツ企業の 販促支援でレスポンス率を2倍アップ。 某健康食品会社の事業開発及び通販支援で 新規会員数が2,000名増加など、 通販ビジネスと、売れる商品開発のプロ として誰もが知る有名企業の ヒット商品の誕生に多数関わる。 売れる商品を発掘し、ヒット商品に変える 独自メソッド 「ダイレクト通販マーケティング理論」 を提唱。 中小企業から中堅企業をメインに、 企業に眠る“売れる商品”の発掘を数多く サポートしている。 国内の注目ビジネスモデルや経営者に焦点を 当てたテレビ番組「ビジネスフラッシュ」に出演。 また、著書にはベストセラーとなった、 伝説の通販バイブル(日本経済新聞出版社)がある。