通販の事業計画書の試算データによって全体の収支や損益は可視化できる

通販の事業計画書の試算データによって全体の収支や損益は可視化できる

本日もお忙しい中、
ご覧いただき
ありがとうございます。

単なる製品の販売を超えて
商品に社長の「らしさ」・「生き様」を
投影して、人の心に刺さるメッセージを
発信することで、小さな会社でも
小売業の変革を通販で実現する、

をビジョンに掲げ、
【共創価値を科学的にする】こと
を追い続けています。

あなたのビジョンと価値提供を
ギフトとして、最大限に引き出して

あなたの売上を最大化しながら
世の中をよりよく照らし、
お客さまと共に共創しながら、
「売れないを売れるに変身させる」をテーマに
通販プロデュース業と通販専門のコンサルティング業
をメインに支援活動しています。

From:通販プロデューサーの西村公児
銀座の事務所にて

アマゾンジャパンは11月20日
年次セール「サイバーマンデーセール」の詳細を発表しましたね!

今年は12月7日午後6時~11日午前1時59分にかけて開催し
食品
家電
日用品
ゲーム機
など数十万点の商品を販売します。

インフルエンサーにYouTubeなどの
ライブ動画で商品を紹介してもらい、
視聴者にリアルタイムでの購買を訴求する手法
「ライブコマース」を日本法人として初採用しました。

配信者のファン層の取り込みを図るなど
新しい施策も展開中です。

いよいよ、ライブコマース・動画コマース
が加速度的にスタートされるはずです。
GAFAのサブスクリプションモデルから
ヒントがたくさんうまれていきますよ!

ECとライブ配信の組み合わせは
中国では大きな成果を上げています。

CtoCモデルの先駆者、メルカリ
は、「メルカリチャンネル」
として取り入れるなど
国内でも広がりを見せています。

アマゾンは
YouTube×Amazon
の戦略で囲い込みを図る戦略です。

その考えが見え隠れする理由は、今回の取り組みに
「体験」もセットで販売しているからです。

また、従来型の限定商品も充実しており
今昔セットになっているからです。

商品だけでなく体験も届けたい
との観点は、これからの通販革命2.0になります。

「ル・クルーゼ」の調理器具と調理体験イベントを
セットにした役務提供型がますます活性化すると
思われます。

アマゾンのプライム会員は、まさに
通販化したモデルであり
「お急ぎ便」でなく「通常配送」を選択すると
1回の注文当たり30円分の「Amazonポイント」
がもらえるキャンペーンも凄い点だと思っています。

当日発送の物流革命だけではない点も
アマゾンの強みですね!

本題へ

成功している通販企業においても、
上手くいっていない商品があったり在庫を抱えている
ケースもあります。

通販ビジネスの売上げのみの大きな視点
からの結果だけで判断すると
意外とマイナス点は見落としてしまいます。

改善策の実施が遅れることによる
通販の成長の停滞というリスクが生まれるかもしれません。

好調に見えていても、ファネル化別のKPI指数
でみた場合には、
特定の部署や商品が不振であることがあります。

売上予算の達成や未達だけで評価や判断をすると
通販ビジネスの大きな利益には繋がりません。

営業利益が低い場合などの場合には
広告費に回すことができない
ため施策のPDCAの改善すらできない
ケースも生まれます。

通販の事業計画書の試算データによって
全体の収支や損益は可視化できるので
流れが見えてきます。

送料無料やポイントの変動費によって
利益が大きく変化するプラットフォーム
に依存したECサイトは今までの管理ではなく、
限界利益をKPI指数にされることを
オススメ致します。

通販会計の基本的な情報ともいえる損益計算書
には5つの利益があります。

・売上総利益(粗利益)
・営業利益
・経常利益
・税引き前当期純利益
・当期純利益

現場の改善力を促進するためには
「限界利益」の把握が問題の発見になります。

限界利益とは管理会計のもっとも特徴的な考え方ですが、
まさに通販ビジネスには向いている管理手法にもなります。

限界利益を計算するためには、
費用をまず
「変動費」

「固定費」
に分類することから始める必要があるので
現場での細かい単価が理解できてきます。

このとき、売上から変動費を引いた残りが、
「限界利益」になります。

売上高は高いが利益が低いという
プラットフォーム型の通販のリスクとなる
箇所を見つけるにも限界利益の把握が必要ですよ。

問題を把握した後は、
限界利益率を高める試作や戦略を練って見てください。

限界利益額を多くするために
変動費抑制の改善策を実施することになります。

そうするとポイント20倍や送料無料
などの施策をガンガンすることは
適切か否かは数値で見えてきます。

よって、限界利益の把握により、
損益分岐点の発見も容易になるので
結果的には、月に何個販売する
必要があるのかも見えてきます。

PDCAのため必要となる販売数など
目標設定も精度が高まってきます。

そのためには、
【1】顧客のセグメント別に売上が集約できる
【2】販促単位に費用を配分できる
【3】売上日付・顧客別といった任意の並び順で管理できる

管理する方法が求められます。

【追伸1】

通販専門のコンサルティングって何?

ネット通販のビジネスを本気で伸ばしていきたいと
お考えの経営者のあなたに対して20年以上現役で通販の
事業会社で実務を実践し、ゼロイチから11の事業を成功させた専門家である、
売れる通販プロデューサー西村公児が数値にコミットメントして、
あなたのネット通販事業の業績を大幅に伸ばすコンサルティングを総合的に行います。

これまで年商600億円レベルの通販企業の社員実務の経験から、
あなたの会社のステージに合った最適な施策を実施していきます。

ほとんどのネット通販の企業は、更なる成長を行っていくうえでステージごとに
実行すべき施策とKPIの抜け・漏れがあるため、
全体的な6ステップを踏む事ができていません。

・ネットでスタートしているので紙媒体の同梱物の制作の作り込みが甘い
・カスタマージャニーが完結されていないのでリピート率が上がらない
・CRMにビッグデータ・AIを活用していないので自社の商品を買う事が前提で組んでいる
・広告のみに依存しているので自然検索からの流入がない

このような問題からの課題発見から改善策の提案から実行まで
御社に訪問してお手伝いいたします。

これが通販コンサルティング事業の考え方になっています。

【追伸2】
「愛されネットショップ教室」のオンラインサロンって何?

女子は楽しいが仕事にオンラインサロンで学べて
リアルでもアイディアが共有できるような環境を提供するために立ち上げました
ご確認して見てくださいね!

「これは、女性のビジネススタイルの革命を起こす一大プロジェクト」で
名付けて、「ピンクプロジェクト」です。

私達は、女性の「時給単価を上げて働き方改革を実現する」をテーマに活動を
しています。
オンラインサロンはこちら
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企業HPはこちら
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東洋経済オンライン掲載 記事
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ABOUTこの記事をかいた人

西村公児

株式会社ルーチェ代表取締役   年商600億円の上場企業の通信販売会社 で販売企画から債権回収のまで16年経験。 その後、化粧品メーカーの中核 メンバーとして5年マーケティングに参画。 大手エステ系企業の通販ビジネスのサポート で200%売上アップ。 ニュージーランドのシンボルフルーツ企業の 販促支援でレスポンス率を2倍アップ。 某健康食品会社の事業開発及び通販支援で 新規会員数が2,000名増加など、 通販ビジネスと、売れる商品開発のプロ として誰もが知る有名企業の ヒット商品の誕生に多数関わる。 売れる商品を発掘し、ヒット商品に変える 独自メソッド 「ダイレクト通販マーケティング理論」 を提唱。 中小企業から中堅企業をメインに、 企業に眠る“売れる商品”の発掘を数多く サポートしている。 国内の注目ビジネスモデルや経営者に焦点を 当てたテレビ番組「ビジネスフラッシュ」に出演。 また、著書にはベストセラーとなった、 伝説の通販バイブル(日本経済新聞出版社)がある。