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単なる製品の販売を超えて
商品に社長の「らしさ」・「生き様」を
投影して、人の心に刺さるメッセージを
発信することで、小さな会社でも
小売業の変革を通販で実現する、
をビジョンに掲げ、
【共創価値を科学的にする】こと
を追い続けています。
あなたのビジョンと価値提供を
ギフトとして、最大限に引き出して
あなたの売上を最大化しながら
世の中をよりよく照らし、
お客さまと共に共創しながら、
「売れないを売れるに変身させる」をテーマに
通販プロデュース業と通販専門のコンサルティング業
をメインに支援活動しています。
From：通販プロデューサーの西村公児
自宅のリビングにて
こんな公式をご存知ですか？
CPA＜LTV（ライフタイムバリュー）
って良くオンラインビジネスで
言われる公式です。
通販業界はもっともシビアの業界の
一つです。
本題へ
このLTV向上ですべきことはわかっているものの
実際の現場ではなかなか深掘りまで至りません。
LTVは、通販事業にとって今後
ますます重要な指標となっていきます。
しかし、LTVを向上させる方法は
データ収集が覚束ない、神座が確保できない
などの理由で進んで業務に向き合っている企業は
少ないです。
商品やサービス、顧客の傾向などに
よってLTVに対する施策も違いは様々です。
そのため、自社の改善点がどこにあるのか、
効果的な施策は何なのか、
膨大な情報やデータを分析して
施策を打っていくことは容易ではありません。
LTVを向上させるために
実施すべき3つのことに絞ってお伝えします。
「LTV」がなぜ重要視されるのか？
LTVは通販事業の
マーケティング施策において重要なKPI指標です。
１年間で顧客が特定の商品やサービスに
対して生払った金額を表しことを定義化しています。
基本的な概念は、一生涯を指しています。
しかしながら、２年以上も待てない現場もあり、
オンラインでは、ネット通販を始めて
１年で把握しています。
その一般的な計算方法ですが、
LTV＝平均購買単価×平均購買頻度×平均継続期間
です。
平均についての考え方は、後述します。
また、費用を考慮する場合は、
新規獲得費用と顧客維持費用に
ついても計算式に入れる必要があります。
この場合は、アカウントが事業部よって
分かれている企業は特に必要です。
商品部やマーケティング部のどちらかに
アカウントがあるケースがほとんどです。
リアル販売の場合は、アカウントは
当然、営業部ですが、オンラインで
販売するネット通販などの通販会社は
機能が違います。
その上での公式は、
LTV＝(平均購買単価×平均購買頻度×平均継続期間)
ー
(新規獲得費用+顧客維持費用)
です。
新規顧客の獲得にかかる
コストは既存顧客維持の約5倍と言われています。
広告からの新規流入は、
企業にとっては大きな負担です。
また、市場が成熟期に入れば、
新規顧客の獲得は難しくなります。
顧客一人ひとりの売上合計を増やす
（LTVを上げる）施策が重要と言えます。
顧客が継続的に自社の商品・サービスを
購入してくれる環境を整えて
継続して良好な関係
を築く仕組みを保持すれば、
LTVは高まっていくのですが、
現場レベルでは難しいです。
LTVを上げるためにすべきこととは？
LTVの効率的な高め方は商品やサービスは
顧客の性質などによって様々です。
それこそ、３Mに依存しています。
自社のLTVを高めるためには
どのような方法が効果的なのかは、
まずは現状の数値を把握して
商品の性質や顧客の傾向を分析する必要があります。
その上で、自社に合った施策を立てていきましょう。
自社の現状を把握することが大切です。
顧客単位のLTVの計算はなかなか
エクセルでは厳しいのでツールを使用
することをお勧めします。
LTVは
・購買単価
・購買頻度
・継続期間
の3項目から導き出されます。
そのため、これらの水準を引き上げれば、
LTVは高まることになります。
購買単価を上げるには、
よりグレードの高い商品を提案する
アップセルやクロスセルが有効打になります。
購買頻度を高めるには、
大手と中小によって違う方法論で
運用されています。
大手は、キャンペーンがベースです。
メルマガやDMなどの情報発信に
よってキャンペーンやクーポン
で購買を促す方法です。
小さな会社は、ブランディングブックなどで
世界観や価値観を謳っていきます。
継続購買期間を伸ばすには、
顧客の声を聞きファンコミュニティ作りが重要です。
商品やサービスの品質を高めていく努力が必要です。
自社に合ったやり方を検討していきましょう。
【追伸１】
通販専門のコンサルティングって何？
ネット通販のビジネスを本気で伸ばしていきたいと
お考えの経営者のあなたに対して20年以上現役で通販の
事業会社で実務を実践し、ゼロイチから１１の事業を成功させた専門家である、
売れる通販プロデューサー西村公児が数値にコミットメントして、
あなたのネット通販事業の業績を大幅に伸ばすコンサルティングを総合的に行います。
これまで年商６００億円レベルの通販企業の社員実務の経験から、
あなたの会社のステージに合った最適な施策を実施していきます。
ほとんどのネット通販の企業は、更なる成長を行っていくうえでステージごとに
実行すべき施策とKPIの抜け・漏れがあるため、
全体的な６ステップを踏む事ができていません。
・ネットでスタートしているので紙媒体の同梱物の制作の作り込みが甘い
・カスタマージャニーが完結されていないのでリピート率が上がらない
・CRMにビッグデータ・AIを活用していないので自社の商品を買う事が前提で組んでいる
・広告のみに依存しているので自然検索からの流入がない
このような問題からの課題発見から改善策の提案から実行まで
御社に訪問してお手伝いいたします。
これが通販コンサルティング事業の考え方になっています。
企業ＨＰはこちら
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東洋経済オンライン掲載 記事
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http://toyokeizai.net/articles/-/125443
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