成功するネット通販が実践しているLTVの計測方法を初心者向けに解説

成功するネット通販が実践しているLTVの計測方法を初心者向けに解説

本日もお忙しい中、
ご覧いただき
ありがとうございます。

単なる製品の販売を超えて
商品に社長の「らしさ」・「生き様」を
投影して、人の心に刺さるメッセージを
発信することで、小さな会社でも
小売業の変革を通販で実現する、

をビジョンに掲げ、
【共創価値を科学的にする】こと
を追い続けています。

あなたのビジョンと価値提供を
ギフトとして、最大限に引き出して

あなたの売上を最大化しながら
世の中をよりよく照らし、
お客さまと共に共創しながら、
「売れないを売れるに変身させる」をテーマに
通販プロデュース業と通販専門のコンサルティング業
をメインに支援活動しています。

From:通販プロデューサーの西村公児
銀座の事務所の屋上にて

愛されネットショップ教室の第2期生を
加って新しくスタートをしました!

進捗がそれぞれ違いますが、
大切なことは、他人と比較をしないことです。

1ヶ月前の自分と比較して
頑張ったことをご褒美として欲しいことを
毎回、喋っています。

毎回、プレゼント付きのオフ会なので
なかなか凄いです。

本題へ

通販ビジネスにおけるLTVとCPOで問題になることを
共有しておきます。

しかもLTVとCPOは常に計測し続けて、
少しずつ確実に改善して売上アップにつなげる
ことが成功への第一歩です。

大きなミスをするとお金や資金が足りず
取り返しがつかないことがあるので、
必ず小さくテストを繰り返す、ドライテストをしながら、
少しずつ広告を増やすなどして、ワンステップ
アップできるように売上を拡大してください。

今回は、ここをゴールにしてお話しをさせて頂きます。

その前に通販ビジネスは、初回の購入だけでは黒字化しない
と言うことがあります。

今回は、LTVとCPOを通販ビジネスで成功するために
活用していくうえで、重要な3つのポイントについて
フォーカスして行きます。

フロントエンドの商品では、LTV – CPO >ゼロ(0)を狙わない
です。

特に重要なのは、ファネル化です。
お客さまに最初に買ってもらう商品についてです。

最初に買って頂くための商品は、
「LVT-CPO>0」を狙わないことです。

最初の商品では利益を求めずに、お客さまの集客に視点をおいて
リピート購入を見込んで、通販の販売戦略を立てることです。

実際に色々なネット通販の企業が、初回購入で、
キャンペーンや送料無料、初回特典といった色々な工夫をしています。

わたしが主催している通販塾でも同様です。

初回販売の時点では赤字でも、
リピート購入を考慮して儲かるファネル化モデルに仕上げて
いくことがドライテストの数値でハッキリわかってから
できる販売戦略です。

通販のLTVは12ヶ月の価値で判断することです。

その上で重要なポイントは、ネット通販は、初回のお試しを除いた
向こう3ヶ月(3回)までの少し短めの期間で
判断していくということが成功の秘訣です。

実は成功するネット通販の儲かる計算結果が出たからといって、
ガンガン販売するとお金が足りなくなります。

LTVはお客さまの生涯価値です。
ネット通販においては1年間です。

ドライテストでは、向こう数回の販売額を見込んだ
数値なので、実際のキャッシュではないと言うことです。

つまり、今すぐお金が入ってくるわけではないので、
ガンガン販売していくと広告費が増えすぎて
お金がショートするのです。

いわいる、儲かっているハズなのに倒産する
黒字倒産が通販ビジネスでは多い問題なんです。

ですので、フロントエンドを除いた
3ヶ月くらい(3回目)で判断して、
早めに広告費を回収できるように
販売戦略を調整する必要があります。

CPOを下げるのではなく、LTVを上げにいく
のが成功する通販ビジネスの黄金比になります。

最初はCPOを下げたりして
広告を減らす方向では考えないということです。

ではどうすればいいのでしょうか?

最初の段階ではできるかぎり
1人あたりのLTVを上げる、
つまりいかにして、リピートしてもらうかを工夫をして
もらって下さい。

そのためには、大手通販会社のモデルは、
お客さま向けに対して読み物や季刊誌を定期的に
発行をしています。

年間10万円以上買ってくれる優良なお客さま
対しては、特別にイベントへ招待したりするなど、
体験価値や満足度を上げる
しっかりとしたお客さまへのフォロー施策を行っています。

また、お客さまに対して
それぞれの担当者が、手書きのお礼状を
送るなどの地道な努力でファンがつくようにしています。

よってLTVとCPOは常にKPI指数として計測してください。

いかがだったでしょうか?

あなたもおそらく、大手通販の健康食品や
TVショッピングのやり方と比較をして
このブログ記事を思い浮かべながら
比較をしているのではないでしょうか?

TVショッピングの販売戦略の売り方は
とても参考になりますのでお時間がある時は
見て見てくださいね!

なぜならば、インフォマーシャルや
新聞広告のリアル広告はネット広告よりたかいなので、
しっかりとLTVを考えた戦略を立てています。

そうでないとすぐに赤字になってしまいます。
なので、あなたもぜひ、これからは色々な広告に注目して下さい。

【追伸1】

通販専門のコンサルティングって何?

ネット通販のビジネスを本気で伸ばしていきたいと
お考えの経営者のあなたに対して20年以上現役で通販の
事業会社で実務を実践し、ゼロイチから11の事業を成功させた専門家である、
売れる通販プロデューサー西村公児が数値にコミットメントして、
あなたのネット通販事業の業績を大幅に伸ばすコンサルティングを総合的に行います。

これまで年商600億円レベルの通販企業の社員実務の経験から、
あなたの会社のステージに合った最適な施策を実施していきます。

ほとんどのネット通販の企業は、更なる成長を行っていくうえでステージごとに
実行すべき施策とKPIの抜け・漏れがあるため、
全体的な6ステップを踏む事ができていません。

・ネットでスタートしているので紙媒体の同梱物の制作の作り込みが甘い
・カスタマージャニーが完結されていないのでリピート率が上がらない
・CRMにビッグデータ・AIを活用していないので自社の商品を買う事が前提で組んでいる
・広告のみに依存しているので自然検索からの流入がない

このような問題からの課題発見から改善策の提案から実行まで
御社に訪問してお手伝いいたします。

これが通販コンサルティング事業の考え方になっています。

【追伸2】

・いわゆる定期縛りの規制
・楽天の商品画像ガイドラインの変更

など、通販業界ではこれまで成功パターンとして
当然のように行われてきた方法に規制がかかったり、
方法が使えなくなったりとまさに変化の時を迎えています。

これまでのやり方が通用しない時代に
どうやって事業を成長させていくか迷っている人も多いです。

通販事業をしている人に向けて、ルール激変の時代に
勝つための最新の通販成功ノウハウと最新の通販成功事例
を公開します。

単品リピート通販を行っている方はもちろん、
総合通販を行っている人や、ECに興味がある人には
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自社で取り組んでいる方は必見、また、
通販会社さん等にお客さんが
いる方はぜひご紹介いただけると、かなり喜んでいただける
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企業HPはこちら
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東洋経済オンライン掲載 記事
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ABOUTこの記事をかいた人

西村公児

株式会社ルーチェ代表取締役   年商600億円の上場企業の通信販売会社 で販売企画から債権回収のまで16年経験。 その後、化粧品メーカーの中核 メンバーとして5年マーケティングに参画。 大手エステ系企業の通販ビジネスのサポート で200%売上アップ。 ニュージーランドのシンボルフルーツ企業の 販促支援でレスポンス率を2倍アップ。 某健康食品会社の事業開発及び通販支援で 新規会員数が2,000名増加など、 通販ビジネスと、売れる商品開発のプロ として誰もが知る有名企業の ヒット商品の誕生に多数関わる。 売れる商品を発掘し、ヒット商品に変える 独自メソッド 「ダイレクト通販マーケティング理論」 を提唱。 中小企業から中堅企業をメインに、 企業に眠る“売れる商品”の発掘を数多く サポートしている。 国内の注目ビジネスモデルや経営者に焦点を 当てたテレビ番組「ビジネスフラッシュ」に出演。 また、著書にはベストセラーとなった、 伝説の通販バイブル(日本経済新聞出版社)がある。