通販LTVを上げる方法とは一体どんな方法があるのか?

通販LTVを上げる方法とは一体どんな方法があるのか?

本日もお忙しい中、
ご覧いただき
ありがとうございます。

単なる製品の販売を超えて
商品に社長の「らしさ」・「生き様」を
投影して、人の心に刺さるメッセージを
発信することで、小さな会社でも
小売業の変革を通販で実現する、

をビジョンに掲げ、
【共創価値を科学的にする】こと
を追い続けています。

あなたのビジョンと価値提供を
ギフトとして、最大限に引き出して

あなたの売上を最大化しながら
世の中をよりよく照らし、
お客さまと共に共創しながら、
「売れないを売れるに変身させる」をテーマに
通販プロデュース業と通販専門のコンサルティング業
をメインに支援活動しています。

From:通販プロデューサーの西村公児
銀座の事務所にて

今日は、とても寒い日ですね!
銀座の事務所にも暖房を入れてしまいました。

来年の1月17日には、女性向けの
書籍の監修をした本が出版されます。

この本は、3つの輪を軸にして自分の強みを
発掘しブレない軸を持つことという「あり方」
にフォーカスしています。

来週には、NTJという西村通販経営塾という
コンサル型のコミニュティの合宿がスタートします。
泊まり込みでノウハウとやり方を伝授した後に
実践していきます。
このグルコンは、どうするのか?・何をするのか?
といった「やり方」にフォーカスしています。

売上アップには、「あり方」×「やり方」の両輪が
掛け算が大切です。

本題へ

ネット通販で安定的な売上を確保するためには、
リピート顧客によってLTVを上げていくことは必須です。

では、通販の成功には必須なLTVを
上げるためにはどうしたら良いのか?

今回の記事では、ダイレクト通販マーケティング
の流れを理解して頂きます。

LTV>CPO+原価を理解する

通販の教育系ステップメールは、

・見ない・信じない・行動しない
という心理的な抵抗を排除するため

・信頼の壁の突破
・安全・安心の壁の突破
・機会の壁の突破
・効果・効能の壁の突破

をクリアーする必要があり
送る根拠を作って配信することが重要になります。

ネットマーケティングの力でゼロイチ通販を立ち上げ
1to 1マーケティングで事前期待を超えて
LTVを上げるのが億超え通販の基本になります。

そのためには、マーケティングαの集客と
顧客管理が可能なデータベースマーケティング
が重要になります。

限界利益率30%の基準値がそもそも利益をあげるためには、重要です。
その簡易判断としての公式は、
LTV>CPO+原価コストとしてみなします。

では、どうやってLTVを高めるのか?
LTVを上げる基本は、カスタマージャニーを
作る1 to 1マーケティングを実践することになります。

わたしが総合通販の実務担当をしていた時から、
通販マーケティングの基本的な考え方は変わっていません。

その代わりテクノロジーの進化が
お客さまの流れを補足することが可能です。

・マーケティングαは、ネット集客で
・顧客管理は、データベースマーケティングで
・NPSは、1 to 1マーケティングで

が基本になります。

それぞれの通販マーケティングプロセスにおいて、目的があります。

1.マーケティングαはネット集客

マーケティングαの目的は、ゼロイチでの新規顧客と見込み客の獲得です。

2.顧客管理は、データベースマーケティング

この段階では、2回目の転換率の向上によって各販促施策に対する効果をみます。※顧客のセグメント層に対して費用対効果を測定します。

そのために必要な顧客管理に関するデータや最終購入日付からの情報などを把握する必要があります。

3.NPSは、1 to 1マーケティングで

お客さま対して『コミュニケーション』を取ることで、永続的なお付き合いが発生するお客さまへの育成が重要です。

データサイエンティストが積極的に分析しているビッグデータを取り扱いながら、1人にフォーカスしたマーケティングが可能になります。

1人にフォーカスしたマーケティングこそ、NPSの奨励者を定点観測することでカスタマージャニーをつくることができます。

小さな会社が大手に逆転できる一番重要なポイントになりました。

お客さまは、「購入回数」によって、顧客心理は多種多様です。

よって、単にRFM分析のみではデータの捕獲が出来ないのです。
NPS指数の奨励者の属性を1人1人のお客さまとコミュニケーションを
取っていくのかが、ネット通販の売上に影響を与えていきます。

LTV>CPO+原価コストとは、
利益を出すために重要な簡易公式になります。

最近の流れは、ネット広告での新規獲得は
CPO(1注文あたりの獲得コスト)が上昇しているのです。

マーケティングαの集客コストを削減することと通販LTVを上げる
この2つが通販成功の鍵になってきます。

その一つは、CPOを下げていくマーケティングαがポイントです。
CPOは新規顧客の獲得時に発生します。
当然、見込み客の獲得も同様になります。

売上を上げていくためには、一定の
新規顧客数を増やしていくことは避けることはできません。

マーケティングαの集客力を高めるのは、ネットマーケティング
のスキルが重要になります。

マーケティングαの集客戦略についてまとめますと
集客に関してですが、顕在層は全体の10%程です。

残り90%の人たちは、本人がそもそも
当該商品やサービスを必要であるか
分かっていないという潜在層の取り込みになります。

これは、通販ビジネスにおいても
問題を問題と認識している顕在層以外を如何に最初から設計するのか?
になります。

そういう意味で顧客層によって、
アプローチのマーケティングαのやり方が違います。

顕在層:リスティング広告
潜在層:ディスプレイ広告・SNS・オウンドメディア・記事広告

順序として、顕在層を『顧客化』するために、
リスティング広告が重要になります。

では、どうやってLTVを高めるのか?
通販LTVを上げていくための施策としては

・定期継続の強化
・アップサーブ・クロスサーブ
・休眠顧客の掘り起こし

が挙げられます。

【追伸1】

通販専門のコンサルティングって何?

ネット通販のビジネスを本気で伸ばしていきたいと
お考えの経営者のあなたに対して20年以上現役で通販の
事業会社で実務を実践し、ゼロイチから11の事業を成功させた専門家である、
売れる通販プロデューサー西村公児が数値にコミットメントして、
あなたのネット通販事業の業績を大幅に伸ばすコンサルティングを総合的に行います。

これまで年商600億円レベルの通販企業の社員実務の経験から、
あなたの会社のステージに合った最適な施策を実施していきます。

ほとんどのネット通販の企業は、更なる成長を行っていくうえでステージごとに
実行すべき施策とKPIの抜け・漏れがあるため、
全体的な6ステップを踏む事ができていません。

・ネットでスタートしているので紙媒体の同梱物の制作の作り込みが甘い
・カスタマージャニーが完結されていないのでリピート率が上がらない
・CRMにビッグデータ・AIを活用していないので自社の商品を買う事が前提で組んでいる
・広告のみに依存しているので自然検索からの流入がない

このような問題からの課題発見から改善策の提案から実行まで
御社に訪問してお手伝いいたします。

これが通販コンサルティング事業の考え方になっています。

【追伸2】
「愛されネットショップ教室」のオンラインサロンって何?

女子は楽しいが仕事にオンラインサロンで学べて
リアルでもアイディアが共有できるような環境を提供するために立ち上げました
ご確認して見てくださいね!

「これは、女性のビジネススタイルの革命を起こす一大プロジェクト」で
名付けて、「ピンクプロジェクト」です。

私達は、女性の「時給単価を上げて働き方改革を実現する」をテーマに活動を
しています。
オンラインサロンはこちら
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企業HPはこちら
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東洋経済オンライン掲載 記事
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ABOUTこの記事をかいた人

西村公児

株式会社ルーチェ代表取締役   年商600億円の上場企業の通信販売会社 で販売企画から債権回収のまで16年経験。 その後、化粧品メーカーの中核 メンバーとして5年マーケティングに参画。 大手エステ系企業の通販ビジネスのサポート で200%売上アップ。 ニュージーランドのシンボルフルーツ企業の 販促支援でレスポンス率を2倍アップ。 某健康食品会社の事業開発及び通販支援で 新規会員数が2,000名増加など、 通販ビジネスと、売れる商品開発のプロ として誰もが知る有名企業の ヒット商品の誕生に多数関わる。 売れる商品を発掘し、ヒット商品に変える 独自メソッド 「ダイレクト通販マーケティング理論」 を提唱。 中小企業から中堅企業をメインに、 企業に眠る“売れる商品”の発掘を数多く サポートしている。 国内の注目ビジネスモデルや経営者に焦点を 当てたテレビ番組「ビジネスフラッシュ」に出演。 また、著書にはベストセラーとなった、 伝説の通販バイブル(日本経済新聞出版社)がある。