通販で成功するために必要なSTPを知っていますか？

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単なる製品の販売を超えて
商品に社長の「らしさ」・「生き様」を
投影して、人の心に刺さるメッセージを
発信することで、小さな会社でも
小売業の変革を通販で実現する、

をビジョンに掲げ、
【共創価値を科学的にする】こと
を追い続けています。

あなたのビジョンと価値提供を
ギフトとして、最大限に引き出して

あなたの売上を最大化しながら
世の中をよりよく照らし、
お客さまと共に共創しながら、
「売れないを売れるに変身させる」をテーマに
通販プロデュース業と通販専門のコンサルティング業
をメインに支援活動しています。

From：通販プロデューサーの西村公児
銀座の事務所にて

本題

通販ビジネスにおいて売れるために必要なマーケティングは、
この３つあります。

・セグメンテーション
・ターゲティング
・ポジショニング

があります。

通販ビジネスの大きな戦略として、さまざまなターゲティングを組み合わせて、より細かい広告配信を実現できることもあります。

このターゲティング手法は、多種多様な手法が存在します。

2018年の年末は、通販マーケティングの基本戦略となるセグメンテーション・ターゲティング・ポジショニングについて共有したいと思います。

ビッグデータの活用を通じて分析や評価を行うことが可能な時代になっています。

このことからもセグメンテーション・ターゲティング・ポジショニングは、通販ビジネスのブランディング上で役立つ考え方になっています。

あなたは、「STPマーケティング」を知っていますか？
フィリップ・コトラー氏が提唱した代表的な手法のひとつなんです。

効果的に市場を開拓するための考え方です。

自社の「商品」を「誰に」対してどのような「価値」を提供するかを明確にしていきます。通販の王道バイブルになっています。

STPとは、

・Segmentation
・Targeting
・Positioning

それぞれの頭文字を意味しています。

この3つのステップで自社が狙うターゲットを特定することで、通販マーケティングの基本的な設計図の第一歩になります。

1つ目のSである、セグメンテーションについてお話をします。不特定多数を対象にした商品の問題解決は存在しません。

顧客分析や通販実務の経験則を通じて、何らかの共通項の固まりを考える必要があります。顧客をグループ分けてしたのち細分化し、狙うべき顧客のターゲット層を狙う準備を行います。

大手通販の一般的な代表的な細分化の切り口もご紹介しておきます。

・ 人口動態変数 : 年齢・性別・家族構成・所得など
・ 心理的変数: ライフスタイル・パーソナリティ・価値観など
・ 地理的変数: 居住地・地域・文化・行動範囲・気候など
・ 行動変数 : 製品知識・態度・使用頻度・購買状況など
・ ロイヤリティ : ブランドへの好意・信頼・評価など

などがあります。

この中で最も活用される分類は、性別・年代や使用頻度・購買状況になります。

インターネットの場合は、Webコンテンツの内容やジャンル、アナリティクスを通じて分析したライフスタイルや価値観に合わせて購入状況のデータを組み合わせて活用することが多いのです。

顧客の細分化(セグメンテーション)で考慮したい視点が2つあります。

1つ目は、自社に関連したデータのみに偏らないようにすることです。自社の購入データのみに依存しないということです。

偏ったデータセグメンテーションは、データを取得しやすいインターネット系IT企業に多いです。

2つ目は、競合を同業種のみに絞らないようにすることです。間接競合も意識をすることが重要です。

たとえば、「隙間時間」におけるスマホ利用は、メール・検索・動画・ゲーム・電子書籍さまざまな業種や業態にまたがります。

従って競合は、同業会社だけではないのです。直接・間接の競合があることを意識する必要があります。

自社にとって価値提供としての意味付けがあるのかといった軸や、コンセプトという切り口を発見することが重要です。

顧客は、企業側が定義した通りに行動しているわけではないのです。当たり前ですが。

２つのTのターゲティングについてお話を致します。

ターゲティングとは、自社商品を市場に投入する際、どの顧客層をターゲットにするかを決めることです。企業のリソースは限られており、自社の商品が訴求しやすく、しかも競争力を持つ顧客のセグメントが重要です。

ターゲティングの方法としては、
・セグメント規模・強み / 弱み
・参入障壁・競合の戦略
・環境要因（外部・内部要因）

などビジネス視点で選択します。

感度の良いセグメントを発見することも、後の施策を考える上で重要です。

目先の売上だけでなく、セグメントの成長性や顧客生涯価値も加味して育成プログラムを作っていくことが重要です。

セグメントの価値は、通販マーケティングの目的によって異なります。

3つ目のPのポジショニングのお話を最後にします。ポジショニングとは、ターゲット顧客の「脳内の中」にある自社商品にいて、独自のポジションを築き、

顧客に独自の価値提供を認めてもらうことです。

すなわち、競合に対して優位に立つことが目的です。ポジショニングを進めていくうえでの考慮すべき点は2つです。

1つ目は、製品・サービスの「特徴」を顧客のベネフィットに変換することが必須です。

顧客の頭の中にある「価値」感に合わせることが絶対的です。
その価値提供を文字化したメッセージを考えなければなりません。

「性能」や「スペック」「割引」といった機能性価値を訴求するだけではなく、自社商品を利用することで得られる「体験」や「感動」などをイメージさせることが重要となります。

2つ目は、設定したポジションで小さくてもNo.1であることが絶対的になります。2番ではダメです。

よくある例えですが、日本で一番高い山は皆、知っていますが、2番目・3番目は知られていません。

「日本一」と言えなければ、「関東一」「町で一番」としてターゲットを絞り込むこともできます。できるだけ競合しない土俵を自ら作ることです。

【追伸１】

通販専門のコンサルティングって何？

ネット通販のビジネスを本気で伸ばしていきたいと
お考えの経営者のあなたに対して20年以上現役で通販の
事業会社で実務を実践し、ゼロイチから１１の事業を成功させた専門家である、
売れる通販プロデューサー西村公児が数値にコミットメントして、
あなたのネット通販事業の業績を大幅に伸ばすコンサルティングを総合的に行います。

これまで年商６００億円レベルの通販企業の社員実務の経験から、
あなたの会社のステージに合った最適な施策を実施していきます。

ほとんどのネット通販の企業は、更なる成長を行っていくうえでステージごとに
実行すべき施策とKPIの抜け・漏れがあるため、
全体的な６ステップを踏む事ができていません。

・ネットでスタートしているので紙媒体の同梱物の制作の作り込みが甘い
・カスタマージャニーが完結されていないのでリピート率が上がらない
・CRMにビッグデータ・AIを活用していないので自社の商品を買う事が前提で組んでいる
・広告のみに依存しているので自然検索からの流入がない

このような問題からの課題発見から改善策の提案から実行まで
御社に訪問してお手伝いいたします。

これが通販コンサルティング事業の考え方になっています。

【追伸２】
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