単なる製品の販売を超えて
商品に社長の「らしさ」・「生き様」を
投影して、人の心に刺さるメッセージを
発信することで、小さな会社でも
小売業の変革を通販で実現する、
をビジョンに掲げ、
【共創価値を科学的にする】こと
を追い続けています。
あなたのビジョンと価値提供を
ギフトとして、最大限に引き出して
あなたの売上を最大化しながら世の中をよりよく照らし、
お客さまと共に共創しながら、
「売れないを売れるに変身させる」をテーマに
通販プロデュース業と通販専門のコンサルティング業
をメインに支援活動しています。
From：通販プロデューサーの西村公児
自宅のリビングにて
小さな会社のための
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本題へ
判断基準になる4つのRの原則
どのようにセグメントを設定し
ターゲットに辿り着いたら良いのでしょうか。
その際に判断基準になるのが4つのRの原則です。
また、その４つのRを説明いたします。
R1｜Rank（顧客の優先順位）
（１）Rank（顧客の優先順位）
一つ目は顧客層を重要度に応じて
優先順位づけすることです。
BtoBでもCでも同様で、売上別顧客分布で
差別ではなく、顧客層をランク別に区別をして下さい。
このように、自社の商品やサービスの効率的な
売上アップという観点で、セグメントの軸や
ターゲット企業をランク付けできているかは、
有効なセグメンテーションの一つです。
R2｜Realistic（規模の有効性）
（２）Realistic（規模の有効性）
次に規模の有効性です。
さらに、仮にそのセグメントをターゲットにした場合、
自社の売上などの目的達成のために
十分な売上高を確保できる規模があることです。
つまり、あまりニッチ過ぎても市場がまだ育っておらず
大きな売上まで繋がらないのです。
そして、年間で10億円の売上を目指したいのに、
そのセグメントの年間総購買額が
5億円であればセグメンテーションと
して適切とは言えません。
R3｜Reach（到達可能性）
（３）Reach（到達可能性）
セグメントされた市場に的確に
商品の魅力を届けられるかも重要な判断基準です。
利益が出るエリアはどこまでか検討するほか、
用いるマーケティングの手法(広告等)で
見込み客に接触できるのか？
なお、なども十分に検討し範囲を絞り込んでいきます。
R4｜Response（反応の測定可能性）
（４）Response（反応の測定可能性）
セグメントした顧客層の反応を
分析し測定可能かを確認します。
加えて、分析のためにはレスポンスを
計測する必要があります。
レスポンスが測定可能かもまた、
セグメントの重要な判断基準です。
分析結果から改善することは、
セグメントの精度を高めるために必要なことだからです。
数値化して判断することが重要
ちなみに、反応に反応し結果を数値化して判断することはとても
重要な指標です。
また、広告のクリック数やセッション数をはじめ、
会員数、クチコミ、アンケート等効果検証が
測定できるセグメントを選定する必要があります。
さらに、客観的な分析ができれば精度の高い改善に繋がります。
唯一無二のポジションになるか
そして、セグメットからターゲティングした顧客層に、
自社の商材やサービスの「独自の価値(ポジション)」を
認めてもらうための戦略的な活動が数値化して検証することが
唯一無二のポジショニングになるか否かの分かれ目になります。
なお、この位置づけのことが重要で
いかにユニークで魅力的な商品か、
競合との差別化を図りながらポジションを確立
するためのブランディングをしていきます。
まとめ｜STP分析の4つのR
加えて、まとめるとターゲティングした顧客層に、
自社の商材やサービスの「独自の価値(ポジション)」を
認めてもらうための戦略的な位置づけのことが
STP分析の４つのRになります。
ちなみに、追伸１
ご興味をお持ちの方は、
ぜひ以下より、入手ください。
↓↓
Amazonの顧客分析テンプレート(β版)の入手ページはこちら：
※解説動画あり
追伸２
まずは、自社ECの「よくある間違い」
についてお読みください。
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通販専門のコンサルティングって何？
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事業会社で実務を実践し、ゼロイチから１１の事業を成功させた専門家である、
売れる通販プロデューサー西村公児が数値にコミットメントして、
あなたのネット通販事業の業績を大幅に伸ばすコンサルティングを総合的に行います。
また、これまで年商６００億円レベルの通販企業の社員実務の経験から、
あなたの会社のステージに合った最適な施策を実施していきます。
ステージごとの施策とKPIに抜け・漏れがある
さらに、ほとんどのネット通販の企業は、更なる成長を行っていくうえでステージごとに
実行すべき施策とKPIの抜け・漏れがあるため、
全体的な６ステップを踏む事ができていません。
・ネットでスタートしているので紙媒体の同梱物の制作の作り込みが甘い
・カスタマージャニーが完結されていないのでリピート率が上がらない
・CRMにビッグデータ・AIを活用していないので自社の商品を買う事が前提で組んでいる
・広告のみに依存しているので自然検索からの流入がない
このような問題からの課題発見から改善策の提案から実行まで
御社に訪問してお手伝いいたします。
そして、これが通販コンサルティング事業の考え方になっています。
西村公児の活動・メディア掲載
企業ＨＰはこちら
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http://luce-consulting.com/
東洋経済オンライン掲載 記事
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http://toyokeizai.net/articles/-/125443
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