単なる製品の販売を超えて
商品に社長の「らしさ」・「生き様」を
投影して、人の心に刺さるメッセージを
発信することで、小さな会社でも
小売業の変革を通販で実現する、
をビジョンに掲げ、
【共創価値を科学的にする】こと
を追い続けています。
あなたのビジョンと価値提供を
ギフトとして、最大限に引き出して
あなたの売上を最大化しながら世の中をよりよく照らし、
お客さまと共に共創しながら、
「売れないを売れるに変身させる」をテーマに
通販プロデュース業と通販専門のコンサルティング業
をメインに支援活動しています。
From：通販プロデューサーの西村公児
自宅のリビングにて
コロナ禍であってもwithコロナであっても
やるべきことは同じです。
なぜなら、問題解決だからです。
その問題になっていることが、
若干変わっているだけです。
その一番大切なことは、
「誰に」対して
「どうやって」アプローチするのか？
です。
D2Cや通販ビジネスは、
無料サンプルを提供して新規顧客を獲得し、
商品を購入してもらうのがパターンなんですが、
この通販モデルもだんだん変革しています。
ビジネスモデルのスキームにも
紹介されています。
このようにはじめに種をまいてから刈り取る
構造のビジネススキームはとても重要です。
通販＝科学
はとても重要です。
「仮説」「計画」「実行」「検証」
というPDCAのサイクルを繰り返すことになります。
精度を高めていくことが特に重要で
そういう意味で終わりはありません。
第一に
「誰に」対して
「どんな販路で」価値提供するのか？
というアプローチが必要で、更には
本商品を購入してもらうためには、
色々な販路が絡み合っていないといけません。
広告からのLPへ
SNSから記事広告からLPへ
とより複雑なフローになっています。
自社商品のターゲット顧客層をきちんと把握し、
ターゲットに届く販路と媒体が大切です。
小さな会社では、お試しサンプルから
本商品の引き上げ率の向上は更に重要です。
では、どうすれば「引き上げ率」が上がるのか？
一般的には、F値の向上と呼ばれています。
お試しから本商品を購入してもらうことを
引き上げと呼んでいます。
その数値のKPIは15%から25%が目安になります。
100人に対してお試しに対して20人から
本商品の注文があった場合、引き上げ率は20%となります。
D2Cや通販ビジネスの2つ目の関門は、
この引き上げ率の向上になります。
※1つ目の関門は、売れるLPです。
余談ですが、
売れるLP（MR0.8）→F値（25%）→LTV（60%）
が一つの基準になります。
こうしたKPIの数値にあわせて、
自社の顧客独自の反応パターンを分析することも大切です。
最後に、LTVを上げるための
リピーター育成のために考えるべきことは、
リピート率の向上になります。
そのためには、データ活用は重要な役割を果たします。
具体的には４ステップになります。
ステップ１
リピートした顧客とそうでない顧客をグループ化します。
ステップ２
それぞれの属性や行動特性を詳細に見る
ステップ３
特徴や傾向を割り出す
ステップ４
３に基づいてアクションプランを考える
よって、現場の感覚だけに頼って動くのではなく、
過去の統計データをもとに仮説を立て、
なぜリピートにつながらないのか？
なぜ、売上に結びつかないのか？
の原因を検証することが重要です。
具体的にはTOP1%の優良顧客に
ヒアリングすることから始めます。
詳しくは、こちらをご覧ください。
追伸１
ご興味をお持ちの方は、
ぜひ以下より、入手ください。
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Amazonの顧客分析テンプレート(β版)の入手ページはこちら：
※解説動画あり
追伸２
まずは、自社ECの「よくある間違い」
についてお読みください。
更に、通販の実践基準書 はこちらから！
通販専門のコンサルティングって何？
ネット通販のビジネスを本気で伸ばしていきたいと
お考えの経営者のあなたに対して20年以上現役で通販の
事業会社で実務を実践し、ゼロイチから１１の事業を成功させた専門家である、
売れる通販プロデューサー西村公児が数値にコミットメントして、
あなたのネット通販事業の業績を大幅に伸ばすコンサルティングを総合的に行います。
これまで年商６００億円レベルの通販企業の社員実務の経験から、
あなたの会社のステージに合った最適な施策を実施していきます。
ほとんどのネット通販の企業は、更なる成長を行っていくうえでステージごとに
実行すべき施策とKPIの抜け・漏れがあるため、
全体的な６ステップを踏む事ができていません。
・ネットでスタートしているので紙媒体の同梱物の制作の作り込みが甘い
・カスタマージャニーが完結されていないのでリピート率が上がらない
・CRMにビッグデータ・AIを活用していないので自社の商品を買う事が前提で組んでいる
・広告のみに依存しているので自然検索からの流入がない
このような問題からの課題発見から改善策の提案から実行まで
御社に訪問してお手伝いいたします。
これが通販コンサルティング事業の考え方になっています。
企業ＨＰはこちら
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東洋経済オンライン掲載 記事
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http://toyokeizai.net/articles/-/125443
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