顧客リストを作成する方法

優良顧客が多ければ多いほど、
会社の経営にとって有利に働きます。

そのため、優良顧客を育成することは
経営者にとって重要な仕事の1つです。

優良顧客の場合、既存顧客と比較すると
1人あたりの売り上げは大きくなります。

既存顧客から優良顧客に育てることができれば、
会社としての売上高や利益率の向上が可能です。

さらに、優良顧客のなかでも
会社に対する愛着が強い

ロイヤルカスタマーにまで育成できれば、
競合他社に流れるといった形で顧客を
逃すリスクを減らせるメリットがあります。

ロイヤルカスタマーは、
自らがお気に入りの商品やサービスを、
積極的に友人や家族に勧めてくれることが多いです。

事前期待を超えた事後評価があり感動から
口コミという行為で紹介してくれます。

ロイヤルカスタマーがPRや広告の
役割まで果たしてくれる点もメリットです。

会社として売り上げを伸ばし
安定的な経営をしたいと考える場合は、

既存顧客を優良顧客へ、
優良顧客をさらにはロイヤルカスタマーへ
と育成することを目指してください。

そのためには、数値分析はとても重要です。
㈱北の達人コーポレーションなどの急成長している
D2C通販会社は必ず数値分析をしています。

つまり、顧客の育成に成功するためには、
顧客の分析は必須です。

重要なポイントは、顧客のセグメント分けです。
セグメントは、特徴に応じたグループ（クラスター）
です。

この2つの手法であるRFM分析と
CPM分析については実装してください。

2-1.RFM分析
1つ目は、RFM分析です。
RFMは、
・最終購入日（Recency）
・購入頻度（Frequency）
・購入金額（Monetary）
の3つの要素の頭文字を表しています。

これら3つの要素から
顧客を分類することがポイントです。

具体的には、超VIP・優良客・見込み客・新規客・離反客・休眠
のセグメントに分類します。

分類した結果のセグメントそれぞれに応じた
施策アプローチを行うことによって、

効率的に既存顧客を優良顧客に
育てていくことが可能になるのです。

LINEを上手に活用してシナリオを
作ってください。

さまざまな属性を持つ顧客に対して
一律にアプローチするよりも
効果が期待できる点がRFM分析の特徴です。

RFM分析は特定の時点における
顧客の状態をもとにしてセグメント判定をします。

2つ目の手法は、CPM分析です。
顧客ポートフォリオマネジメント
Customer Portfolio Management
と略してCPMと呼んでいます。

RFM分析との違いは、
顧客の在籍期間という要素を加える点にあります。

また、分類するセグメントの数にも違いがあり、
CPM分析ではRFM分析よりも細かい

10のセグメントに分類することになっている点が、違いです。

CPM分析を行えば、同じ離反客であっても、
初めて購入した直後に離反した顧客

と優良顧客から離反した顧客とに
分けて分析や対応を行うことが可能になります。

そのため、RFM分析では十分な分析
とアプローチができなかった顧客に
対しても効果的な施策が可能です。

CPM分析を実施することで、
より広い顧客層に対して効果的な
アプローチができるようになります。

いずれもエクセルで管理できますので
まだ数値化していない場合は最初に数値化して
グループ化してください。